2008年07月14日

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2008年07月14日

【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H20 7/14号）

今回のテーマ：工務店生き残りの決め手～OB客囲い込み 【後編】　 2008年7月14日
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　【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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●はじめに

こんにちは！ナックの日下部です。

先週、「皆様に朗報が流せるかも」というお話を少し書きましたが、

皆様にとってこの以上ないほどの「朗報」が流せそうです。


これから仕組みを作りこんでいくので、実際に稼動する

のは１０月くらいを予定していますが、事前に告知しておきますね。




私が、何をしようとしているのか？

それは・・・




「ナックがエンドユーザーを集客し、工務店に紹介する！」

（かなり大規模にやりますよ！）




・・・・本気か？

と聞かれそうですが、本気です。



詳細は私の仕事の進み具合で、徐々に明らかにしていきます。

是非、ご期待下さい。

○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●

テーマ　「工務店生き残りの決め手～OB客囲い込み 後編」


【ＯＢ客は最高の財産】

２．ＯＢ客の会員組織化と地域コミュニケーション

ＯＢ客を会員組織化している会社も多くあります。
これは特別なことではなくて、ほとんどのビルダーが行っているかと
思います。

まずＯＢ客には会報誌等の定期刊行物を送ることは簡単です
ので、是非やってみるべきでしょう。また地域密着型のビルダーの場合は、
営業マンが会報誌（機関紙）を持ってお客訪問しても良いかもしれません。

主婦のパートがそういったＯＢ客フォローを行っている会社もあります。
こうすることによって、リフォームの受注につながることもよくありますし、
お友達を紹介してくれるきっかけにもなります。

とにかくＯＢ客との接点を多く持つことはとても重要なことです。


■特典などのメリットによる顧客囲い込み制度

ＯＢ客組織化と地域の活性化を合わせて行っている事例もあります。

通常、住宅を購入したＯＢ客は○○クラブや○○会といった形で
組織化されます。

茨城県の有力ビルダーＢ社の場合も、まずはＯＢ客を組織化した
クラブに入ります。特に会費とかがあるわけではなく、いろいろな
特典を受けられるＯＢ客組織です。

会員の特典その１は、ポイント制度です。例えばＯＢ客が別のお客さん
を紹介した場合、ポイントがもらえます。来場してもらったら10ポイント、
そのお客様が成約に至った場合には1000ポイントといったように決まって
います。

また提携ショップで畳替えを行った場合は10ポイント、外構工事を行った
場合には400ポイントといった感じでポイントが貯まっていきます。

貯まったポイントは、雑貨、家具、家電等と引き換えることも出来ますし、
リフォーム工事で使うことも出来るといった仕組みです。

更に地域とのコミュニケーションも取れており、近隣約80社と提携。
OB客はその全店において割引きサービスが受けられるという特典も
付いています。

家具屋、花屋、スポーツクラブから居酒屋、レストランまで幅広く使えて、
5～10％程度の割引きが受けられるというメリットも！地域商店街の活性化
にもつながります。

こうやって地域に根付いて、ＯＢ客を囲い込んでいけば、紹介も出ますし、
リフォームも出ます。提携ショップからも紹介が出てくるかもしれません。
ＯＢを大事にしていくことはいい事だらけなんです。


３．定期巡回はやればやるほどリフォームが出る

では実際に今、自社の引き渡し客の累積棟数は、どれくらいあるでしょうか。

年間20棟を手掛ける工務店が、30年も続けていれば累積600棟にもなります。
地域密着の会社が多いでしょうから、この600棟が狭いエリアに密集している
わけです。

そこにはリフォーム潜在需要が1億5000万円くらいあると推測されます。
1棟当り年間25万円くらいのリフォームが出ると考えた場合です。

つまりＯＢ客をこまめに訪問することで、リフォーム売上がコンスタントに
発生するということです。しかも地域密着ならば広範囲を回る必要がありません。
但し新しい工務店・ビルダーの場合は、すぐに大きなリフォームは望めません
から、最初はアフターメンテナンス的な仕事が中心になってきます。


■リフォーム担当３人置こう

500～600棟くらいの引渡し客ストックがある会社でしたら、アフターの
巡回担当者を３名程置いてみれば、ある程度フォローできるはずです。

自社ストックから潜在リフォーム需要をどれだけとっているかを捕捉率で
表すことがあります。この捕捉率が高いのが、ハウスメーカーＡ社系列
のリフォーム会社では、大体５割以上を捕捉しています。

ハウスメーカーのＡ社はＯＢ客の囲い込みがうまく、住まいの学習塾、
ＬＬ塾等をＯＢ客向けに開催して、如何にしてメンテナンスを行って
いくかという顧客教育がよく出来ています。

メンテナンスサービスチケットやメンテナンス部品の進呈、
ハウスクリーニング割引きサービスやパッケージ旅行割引きサービス等など、
いろんなＯＢ客向けサービスを展開しています。これを新築、アフター、
リフォーム部門が三位一体となって行っているのが強みです。

工務店はハウスメーカーＡ社のように組織立てすることは難しいでしょうが、
とにかく最低でも年に１回、隈なく定期的に足を運ぶことです。

新潟の有力ビルダーＣ社では、全社員で月に１回ＯＢ客回りを行うという
定期巡回をしています。全てを回りきることは出来ないでしょうが、
月に１回行えば、同社の場合年に３～４回訪問するということになります。

顔なじみに挨拶回りをすること…これはハウスメーカーよりも工務店の方が
得意でしょう。３人で1億5000万円売り上げることが出来たら、1人当り
年間5000万円の売上となって、十分利益も出ます。


（情報：株式会社 住宅産業研究所）



●次回予告

次回のテーマは、

”エコへの関心をアピール「CO2削減住宅」”

を予定しています。

ご期待下さい！！！！！

【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H20 7/7号）

今回のテーマ：工務店生き残りの決め手～OB客囲い込み 【前編】　 2008年7月7日
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　【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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●はじめに

こんにちは！ナックの日下部です。

今日は7月7日の七夕ですね！
でも、東京の天気予報では曇りのち雨のマークです。

皆さんの地域ではどうですか？


さて、今回は住宅営業のマーケティングっぽいお話です。

全国でＯＢ客を上手に囲い込んでいる会社の事例を挙げてもらい、
説明も加えてもらっています。



それと、工務店ＭＢＡのメルマガ読者さんにご報告ですが、
もうすぐ皆様に「朗報」が流せるかもしれません。

実は今、私なりに色々なアイディアを出して、それを実現しようと
行動に移しています。

例えば・・・

・営業ツールなどの特典付きの本を出版する（アマゾンなどで買ってもらう）

などです。


あとはまだ内緒です。（←こっちは凄いですよ！）
ライバル企業にマネされると困るのですが、工務店さんからすると

「それでＮＡＣに、何かメリットあるの？」

と思うような、工務店さんにとってメリットのあることを
しようと思っています。


「やる」ことになったら、工務店ＭＢＡのメルマガ読者さんには
一番最初に報告し、何か特典もお付けしますね！

近日中に発表できると思いますが、その場合はいつものように月曜の１２時ごろ
ではなく、工務店ＭＢＡ【号外】という感じでメールします。

お楽しみに♪


○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●

テーマ　「工務店生き残りの決め手～OB客囲い込み 前編」


【ＯＢ客は最高の財産】

「工務店生き残りの決め手」という立派なタイトルが付いてますが、
その中でも比較的取り組みやすく、また工務店には適した手法と
言えるのが、ＯＢ客の囲い込みです。

囲い込みというとなんとなく束縛しているようにも感じますが、
要するに今まで建てたお客様にもう一度うちで建て替えてもらったり、
リフォームしてもらったり、友人を紹介してもらう等、出来る限り
協力していただこうということです。

それによって会社が元気であれば、それはお客様のためでもあるのです。


１．ファン化したＯＢ客は最高の営業マンに！

ＯＢ客を大切にすることは、いいことあって悪いことなしです。
今やネットで悪評判はすぐに広まります。客は情報をシェアする時代です。
ですからＯＢ客を邪険にすることは一番あってはならないことと言えます。
建ててもらったお客様というのは、基本的にはその会社を気に入っている
わけですから、営業やプラン、家に満足してファン化し、更にアフターでも
満足してファン度が高まれば強い味方になってくれます。

そして友人・知人の紹介→リフォーム→建替えと、一生の永い付き合い
となる関係を築きたいものです。

究極のところとしては、お客さんが家を売ったり、アピールしたりする
最高の営業マンとなってくれれば、信頼は一躍高まることでしょう。


■　OB客のオープンハウスを常時公開

お客さんがどれくらいその会社のファンであるかは、その態度によく
表れてきます。たとえば音楽でもスポーツでも一緒ではないでしょうか。

音楽の場合、ベテランになればなるほど、曲を出せば買う、アルバムが
出たら買う、ライブがあれば見に行く…とＯＢ客が大半でしょう。

サザンオールスターズのファンは、今度の活動休止にはショックですが、
最後のライブには殺到するでしょうし、そしてその後も曲を聴いて歌い
続けます。ずっと応援しますし、再活動などになったら狂喜するはずです。

浦和レッズのファンも同じで、毎回埼玉スタジアムは真っ赤に染まります。


住宅会社のファンも、年に1度のバスツアーや感謝祭といったイベント、
月に1度の現場見学会等には、コアなファンは駆けつけます。

そしてファンであれば、その会社を応援したくなる。ファン客は見学会等
ではスタッフとしてお手伝いしてくれる場合もよく見られる風景です。

まずその会社や社長・社員が好きで、ずっといい家を作り続けて欲しい
という願いがあるからですし、いい想いを新たな人とシェアしたくなる
という気持ちがあるのでしょう。

長野県にある有力ビルダーＡ社は、全国でも極めて高い性能で高気密高断熱
住宅に力を入れている会社の一つです。長野の冬は寒いですから、
ストーブ１台で暖まる住宅は非常に喜ばれています。

極めて紹介比率が高いことでも知られています。
7割くらいが紹介客とのことです。

そしてＯＢ客の1人の方が、オープンハウスとして、家を公開してくれています。
日中で、奥様が家にいる時間帯に限られますが、営業マンがお宅へ連れて行くと、
その奥様が自分のうちのいいところを次々に紹介してくれます。

ここの使い勝手がいいとか、床下まで見せてくれて、ここにストーブを
１台置けば家中が暖かい等と説明してくれます。
実際に住んでいる方の説明ほど説得力のあるものはないでしょう。

満足度の極めて高い本当のファンでなければ出来ませんが、ＯＢ客は
最高の営業マンなのです。

またＯＢ客のファン化というのは、クレームが起きない仕組みとも言えます。
たとえ不具合が起きたとしても、クレームという感じでは言って来ないとはずです。
すぐに対処すればますますファンになってくれるはずです。


（情報：株式会社 住宅産業研究所）



●次回予告

次回のテーマは、

”「工務店生き残りの決め手～OB客囲い込み 後編」”

を予定しています。

ご期待下さい！！！！！

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2008年07月02日 « 住宅会社を運営する社長のための工務店 MBAトップへ » 2008年07月21日