2009年04月20日
【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H21 4/13号）
今回のテーマ：販売開始目前！ エネファーム 後編 09年04月13日
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
発行：株式会社ナック
工務店ＭＢＡ事務局
http://www.home-builder.jp/
TEL：03-3343-3000
日下部 興靖
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日下部 興靖
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私は今、
「ネットから家を売るセールスステップ」を
作ろうとしています。
●お世話になります。ナックの日下部です。
住宅会社を紹介するポータルサイトは、たくさんありますが
掲載された企業に家を売るためのコンサルティングができるのは、
私たちだけでしょう～（＾＿＾）／
お客様から問合わせが入るだけのポータルサイトではなく、
問合わせが入った後も、売り方を教えてくれるポータルサイトの
運営会社の方が、皆様にとって価値があのではないでしょうか？！
ひょっとしたら、ライバル会社もこのメルマガを読んでいるかも
しれないので、詳細は言えませんが・・・
「マイホーム大学に登録したら、家が売れちゃった！」
という究極のセールスステップを作ろうと思います。
そのために、
・ガッツリお金をかけて、マイホーム大学をリニューアルする（来週には完成予定）
・皆さんに資料請求ツールという武器を持ってもらう（2ヶ月くらいで完成予定）
・普通に資料を送っただけでは契約にはならないので、売れる仕組みを作る
という事を考えています。
最後の「売れる仕組みを作る」というのがポイントです！
マイホーム大学に登録してくれていて、その中でも
資料請求ツールパックを購入してくれる住宅会社さんには、
「売れる仕組み」まで提供して行こうと思います。
●そのために先日アンケートへのご協力をお願いしたのですが・・・
ありがとうございます。
先日、アンケートにご協力頂いた皆様、
ご協力ありがとうございました。
アンケートの結果、日下部プロデュースの資料請求ツール
にニーズがあることがわかりました。
アンケートにご協力頂いた数百名の中で、「いらない」と
された人は、たった6名しかいませんでした。
その他の数百名は何らかの「買いたい」という項目に、
しっかりとチェックしていただけました。
（＾＿＾）
ということで、皆様のために資料請求ツールをこれから
企画して作っていきますね！
そして、アンケートにご協力頂いた皆様には、特典も
無料で差し上げます。
この特典は、弊社の中でライティングスキル（書くスキル）
ナンバー１の実力を持つ、土屋君に作成してもらう・・・
「資料請求を送り、自動的にお客様から返事が来るような送付状」
を無料でプレゼントします。
●しかし・・・、残念なことに・・・
この資料請求ツールや「売る仕組み」などは、マイホーム大学に
掲載されている住宅会社さんにしか、ご提供できません。
また、資料請求ツールの印刷したものを、50部とか100部とか
小ロットで購入できるようにして、色々なコンテンツを盛り込んで
29.8万円
^^^^^^^^^
で販売しようとしたのですが、それはやめました。
セットの内容を見直して、
もっと安いパッケージにしようと思っています。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
もし、この不景気でどうしていいかわからない方や、
もっと経費をかけずに経営を安定させたい方の中で、
まずはお金を掛けずに売れる仕組みを試してみたい！
という方は、マイホーム大学に登録して下さい。
http://r.myhome-univ.jp/index3.html
●がんばろう！！工務店の【秘密】
先日のアンケートの結果で、４０％くらいの人が私の書いた
「がんばろう！！工務店」をお読みいただけているようでした。
ありがとうございます。
（＾＿＾）
購読率４０％ってありえないほど高いと思います。
（一部のアンケート結果からですけど・・・）
しかし、残りの６０％の人は、なぜ「がんばろう！！工務店」を
読んでいただけていないのか・・・？
それを考えたとき、
・日下部を知らない
・ナックを知らない
・この本を買うメリットを知らない
と思ったんですよね。。。
なので、
「がんばろう！！工務店の秘密」というと
大げさかもしれませんが、多くの方が知らない
秘密を公開します。
実はこの本には、1枚の用紙が挟まっていて、
「最強の営業ツールセット」というツールが無料で入手
できるURLが書かれているのです。
しかも、そのツールはワード・パワーポイントなどの
データになっているので、自社の社名に変えて
活用していただけます。
さらに、さらに・・・・
その営業ツールをどう使うのか？？
と困らないように、解説書（PDF）もつけています。
（＾＿＾）／
実はこのツールは、以前ナックで３０万円くらいで販売していた
営業ツールなんです。その中から厳選した一部のツールを
購入者特典として無料で差し上げているのです。
自分で言うのもなんですが・・・（T＿T）
これを知らずに1500円の本を購入されないのは、
大損かもしれません。
もし、まだ「がんばろう！！工務店」を購入されていないなら、
是非ご検討下さいね！
http://www.nac-consul.com/kusakabe_books.html
○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○●
テーマ「販売開始目前！ エネファーム」後編
３．給湯システムとして～エコキュートとの比較
エネファームの重要性は、「発電のついでに、本来無駄になるはず
の熱を利用して、キッチンやお風呂、床暖房のためのお湯を作る」
という、高効率給湯器として発揮されます。
システムを販売するガス会社でも、普及が進むオール電化への
対抗策として期待をしているようです。
ここでは、オール電化の要である給湯システム「エコキュート」
との比較をしていくことにします。
◆エネファームとエコキュート
エネファーム エコキュート
・タンク容量 200リットル 300～370リットル
・湯温 60度 65～90度
・本体価格 320～346.5万円 70～80万円
・国からの補助金上限 140万円（予定） 4.2万円
・耐用年数 約10年 10～15年
まず、エコキュートでお湯を沸かすには電気が必要です。
しかしエネファームは、排熱を利用して作ったお湯だけを
使う分には、余分なエネルギーを一切使いません。
タンクの容量と湯温は200リットル・60度ですので、これを
40度で使えば360リットル分の給湯能力となり、家庭で使う
お湯の７～９割を賄えると言われています。
タンクが空になった場合には、バックアップ用の熱源機が
稼働するため、お湯が使えなくなるという心配はありません
（ただし、発電用とは別途に燃料を消費します）。
一方エコキュートは、容量・湯温ともにエネファームを
上回っていますが、タンクが空になってしまうと、
お湯が使えなくなるという難点があります。
ただし、運転モードの設定により、自動的に沸き増しして
湯切れを防ぐことができるので、お湯が使えなくなる
といった事態は、滅多に発生しないようです。
本体価格については、240～280万円程度の差があります。
補助金を使用しても、エネファームは約180～200万円、
エコキュートは約66～76万円となり、エコキュートの方が
100～140万円ほど安く購入できます。
前回、エネファームの導入で年間光熱費が５～６万円安くなる
と述べましたが、約10年とされる耐用期間では50～60万円。
つまり初期投資額（補助金を使った場合の本体価格・180～200万円）
の1/4～1/3程度しか回収できません。
かたやオール電化の場合は、年間光熱費を７～８万円削減
できると言われており、耐用年数内で初期投資以上の
メリットが生まれます。
経済性を重視した場合、オール電化の方が大きくリード
しているというのが現状です。
４．20年後は累計250万台が目標
これまで見てきたように、エネファームには、太陽光発電と
比べても、オール電化と比べても、お客様にとって「お得」
と断言できる要素が乏しいと言わざるを得ません。
今のままの価格と機能では、「経済的な負担が増えても、
温暖化防止に貢献したい」という、よほど意識の高い
お客様しか興味を示さないでしょう。
一般のお客様に対しては、建売住宅に組み込んでシステムの
割高感を緩和したり、太陽光発電とのダブル発電を大幅に
値引くキャンペーンを行うなどしなければ、購入意欲向上
には結び付きません。
エネファームの販売会社６社では、2009度4000～5000台の
販売を目標としていますが、これを１年間の戸建住宅
（建売含む）着工数で割ると、１％前後の比率となります。
当面は、システムの販売会社による分譲団地への集中的な設置や、
大手メーカーによる前述のようなキャンペーンが先行し、
中小工務店の注文住宅で設置するケースはかなり少ないと
予想されます。
現状の対応策としては、エネファームを希望されるお客様に、
メリット・デメリットを理解していただくための説明力を
つけておけば十分でしょう。
しかし、エコキュートがこの数年で低価格・省スペース・高機能化
を図ってきたように、エネファーム陣営も、普及拡大に向けた改良
を急いでいます。
中・長期的には、2015年までに累計75万台、2030年までに
250万台の普及が目標とのこと。
単純に20年で割っても、１年平均12.5万台。
実際には年を追うごとに段階的に増えていくので、
20年後の採用率はかなり高くなります。
順調に目標が達成された場合、発電・給湯システムの検討候補に
当たり前に上がってくる状態になるということです。
現状では、エネファームには販促効果の期待が
できないかもしれません。
しかし、お客様にお勧めできる機能と経済性を実現した時には、
自社商品の付加価値として他社に先んじて採用できるよう、
システムの開発状況や価格の動向にアンテナを張っておく
必要があります。
（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）
【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H21 4/06号）
今回のテーマ：販売開始目前！ エネファーム 前編 09年04月06日
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●お世話になります。ナックの日下部です。
今日は、工務店にとっても大切な話、
「商品」について２つのお話しをします。
１．商品について
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「理念を売れ！」とか、
「人を売れ！（人を前面に出せの意）」とか、
モノではなく、人から発する考えやビジョンを
売る時代になったと言われています。
しかし、今日はあえて商品（モノ）について
考えて行きます。
工務店が売っている商品（モノ）は、大きく分けて
・住宅
・リフォーム
ですよね？！
どちらの商品も、”普通”の住宅やリフォームでは
売れなくなってきています。しかも、ローコスト住宅
ですら、”普通”になっています。
どんな家が売れているのか、これから売れるのかと
考えてみると、
住宅＋新しいコンセプト
という事になるのでしょうか？
例えば、
・愛犬に優しい住宅やリフォーム（犬＋住宅）
・介護しやすい住宅やリフォーム（介護＋住宅）
・エコロジーな住宅やリフォーム（エコ＋住宅）
・収益のある住宅やリフォーム（戸建賃貸など）
などなど・・・
商品性を絞り込み、よりニッチな市場を狙うことで
ターゲットが明確になり、ライバルが激減します。
住宅やリフォーム＋α
の「＋α」の部分で専門知識を見につければ、
犬・介護・エコ・収益（投資）などに興味のある
お客様を囲い込めるばかりか、商談していく
上でも、契約率が高くなります。
まだ、地域のライバルが手をつけていない、
「＋α」を見つけて、小さなチャレンジから
はじめてみてはいかがでしょう？
２．フロントエンド商品・バックエンド商品
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・フロントエンド商品
・バックエンド商品
という言葉を聞いた事がありますか？
例えば、健康食品や化粧品などで、お試し価格や
サンプルを配り、顧客リストを作ったりするための
商品がフロントエンド商品です。
その後に、しっかり利益の取れる商品が用意されている
のですが、それがバックエンド商品です。
住宅業界では、
・住宅＝フロントエンド商品
・リフォーム＝バックエンド商品
という感じですが、
住宅はフロントエンド商品にするには、
価格が高すぎますよね・・・。
そのため、多くの会社では小冊子・セミナーなど、
お客様にとって有益な情報をフロントエンド商品にして
見込客を集め、そのバックエンドで住宅を売る仕掛けが
当たり前になってきました。
そして、リピート商品というか、クロスセールス商品として、
リフォームの受注を狙う・・・。
フロントエンド商品を、無料にするか有料にするかは、
どんなリストが作りたいのかによります。
無料にすれば、興味のある人がたくさん集まります。
有料にすれば、買わない冷やかし客を排除できます。
チラシやネットでの仕掛けで、無料のプレゼントで見込客を
リスト化して、そのリストのお客様に有料のセミナーなどを
紹介していく・・・
そうすると、どんな商品でも売りやすくなりますね！！
数十人の従業員で数百億円も売上ている、某健康食品の
通販会社や、ネット業界で個人でもかなりの収益を
上げている人は、こんな手法を使っています。
住宅業界でも、既に使っている人がいます。
だから、皆さんも、もう一度考えてみてはいかがでしょう？
・あなたの会社の住宅商品をどうするか？
・フロントエンド商品と、バックエンド商品をどうするか？
・見込客集めから、契約までの流れをどうするか？
この組み立てができれば・・・
不景気でも住宅が売れますからね・・・（＾＿＾）
※ご協力いただいたアンケート結果により、
資料請求ツールを作成し、有料にはなりますが
皆様へ御提供してみようということになりました。
私がプロデュースする以上は、きっちりとしたセールスステップ
も用意して、アポが取れる流れも提供したいと思います。
制作には時間がかかるようなのですが、期待してください！
完成したら、このメルマガでご報告しますね。
（＾＿＾）／
○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○●
テーマ「販売開始目前！ エネファーム」前編
1.エネルギーを無駄なく使ってCO2も削減
住宅業界全体のエコ意識が高まり、エコ配慮住宅への
補助金も、住宅建築やリフォームを考えている
お客様の関心を集めています。
そんな中、いよいよ５月から、
家庭用燃料電池コージェネレーションシステム
「エネファーム」が発売されます。
今回は、システムの仕組みや、メリット・デメリットなど、
エネファームに関する基本情報をお届けします。
まずは、エネファームの仕組みを説明しましょう。
簡単に言えば、発電と同時にお湯が沸く、
一石二鳥のシステムです。
エネファームは、ガス等の燃料から取り出した水素と、
空気中の酸素を化学反応させることで、電気を作り出します。
そして、このときに発生する熱（排熱）を有効利用して、
お湯を沸かすのです。
沸かしたお湯は、200リットルのタンクに
60度の湯温で貯められます。
一度にたくさんのお湯を使い、タンクが空に
なってしまった場合は、足りない分のお湯を作る
バックアップ用のガス給湯器も装備されています。
◆エネファームの構成
・燃料改質装置 燃料を、水素を主成分としたガスに改質
・セルスタック 取り出した水素と空気中の酸素から直流電気を作り出す
・インバーター 家庭で電気を使用できるように、直流を交流に変換
・熱回収装置 発電で生じた排熱を回収して、水を温める
・貯湯槽 温めたお湯を貯めておくタンク（60度で200リットル）
・バックアップ熱源機 お湯がなくなった時に稼働する補助的な給湯装置
エネファームが注目されるのは、
そのエネルギー利用効率の高さ。
通常、１次エネルギー（石炭など）を火力発電所で電気に変え、
長い送電線を通して家庭で電気を使うまでには、
63％ものエネルギーが無駄に失われてしまいます。
しかし、エネファームの場合、家庭まで100％の状態で送られる
ガスを使ってオンサイト発電（電気を使う場所で発電すること）
し、排熱を有効利用することで、エネルギーロスを20％程度に
抑えることができるのです。
今までのシステム（火力発電所＋従来給湯器）と比較した場合、
１次エネルギーの消費量は33％、CO2排出量は45％削減でき、
気になる光熱費については、年間で５～６万円ほど安くなる
ものと試算されています。
エネファームを発売する大手ガス会社などのホームページ等では、
システムの仕組みやメリットがもっと詳しく解説されています。
自宅に最新設備をつけようと思うような意識の高いお客様は、
事前にかなり勉強しているものです。
お客様の口から「エネファーム」の言葉が出たとき、
恥ずかしい思いをしないよう、情報を集めておきましょう。
２．発電装置として～太陽光発電との比較
次に、発電装置としてのエネファームの性能を見ていきましょう。
ここでは、比較対象として太陽光発電を取り上げます。
◆エネファームと太陽光発電
エネファーム（１kW） 太陽光発電（3.3 kW）
・余剰電力の売電 × ○
・燃料費 ガス代 無料
・本体価格 320～346.5万円 200万円台前半
・国からの補助金 上限140万円（予定） 約23万円
・耐用年数 約10年 20～30年※
※太陽光発電のパネルの寿命は半永久的、他の部品は10～30年程度
まずは、どれだけの電力を賄えるかについて。
今のところ、エネファームの発電量は１kWまでに設定されています。
また、貯湯タンクがいっぱいになると、発電も停止してしまいます。
これは、家庭で使いきれる湯量に見合う発電量に抑えているためです。
この点は、発電と給湯が一体であることの弊害と言えます。
この発電量で賄えるのは、家庭で使う電力の４～６割程度。
従って、足りない分は電力会社から電気を買わなければいけません。
これに対し、太陽光発電の一般的な設置容量は3.3kWで、
10割近い電力を賄える計算です。
また余った電気を電力会社に売れるという点も、
太陽光発電の大きなポイントと言えます。
続いて発電にかかる燃料費。
エネファームでは水素を取り出す元となるガスが必要ですが、
太陽光発電は天の恵みを利用するわけですから、燃料費は無料です。
本体価格の差も、上の比較に示したように歴然としています。
予想される補助金額を差し引いても、同程度の金額で３倍以上の
発電量を誇る太陽光発電にアドバンテージがあります。
耐用年数も、今のところは太陽光発電の方が先行しているようです。
ただ、太陽光発電には夜間や積雪時には発電できない
という大きなデメリットがあります。
その点、エネファームは設置条件によって性能が
左右されることはありません。
このため、一部の住宅メーカーやガス会社では、
太陽光発電とエネファームを併用して、それぞれの
欠点を補い、売電効果を高めるダブル発電の提案も
行っています。
（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）
【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H21 3/30号）
今回のテーマ：お金を掛けずにモデルハウスを持つ方法 後編 09年03月30日
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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日下部 興靖
このご案内は弊社のメールマガジンにご登録頂いた方と、セミナーにご来場頂いた
方に、業界の最新情報・マーケティング関連の情報をお送りしています。
※今後、工務店ＭＢＡからのＥメールによるお知らせが不要の方は、
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●お世話になります。ナックの日下部です。 ご存知の通り、先週末に工務店ＭＢＡの号外メールで、 アンケートを実施しました。 ご協力ありがとうございました（＾Ｏ＾）／ こんなに、アンケートに返信していただけると、 本当にありがたいです。 まさに、私の財産は「皆様」だな～と思いました！！ 感謝！！ ●アンケート結果を踏まえて思ったこと・・・ 今回のアンケート結果と、マイホーム大学の本登録承認 作業をしていて思った事があります。 これは、大きなビジネスヒントになると思いますので、 特に経営者の方に知ってもらいたいです。 まず、マイホーム大学の作業で、皆様のホームページを じっくり見るようになりました。 毎日のように、数十社のページをじっくりと見ています！ そうすると、あることに気づいたのです！！！ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 「なぜ、工務店のホームページには、資料請求ページがないのか？」 「なぜ、資料請求ページでどんな資料がもらえるのか書いてないのか？」 つまり、お客様が資料請求をしづらい状態になっているのです。 わかりやすく、ご説明しますね。 結婚記念日という「特別な日」に、奥さんとフランス料理を 食べに出かけるとします。 いつも忙しくて家に帰っても、仕事をしているあなたは、 奥さんとロクに会話も出来ていません。 結婚記念日という「特別な日」なので、挽回しようと 奮発して有名なフランス料理の店を探そうとします。 インターネットのグルメサイトで、どこのお店にしようかと 比較検討している中で、コース料理の写真を見たり、 金額を比較したり・・・。 ●さて、ここで質問です。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 料理の画像がなく、メニュー価格の載っていないお店に、 あなたは予約を入れようと思いますか？ 住宅会社のホームページも同じなんですよね～。 「特別な買い物」をしようと、ネットで検索しているお客様は、 「まずは資料請求したい」と思っている人が大勢います。 そんな中で、あなのたホームページには、 「資料請求のページがありますか？」 「資料請求ページに、どんな資料を送るのか”画像や説明”はありますか？」 それを入れてないのに、「問合わせが来ない！」と 嘆いていませんか？ ●だから、私は思ったのです。 「お客様が欲しくなりそうな資料請求ーツールを作り、 破格の値段で売り出そう！！」 私の今年の目標である、 「家を建てるユーザーに、もっと工務店を探しやすくする。 そして、工務店の家づくりの素晴らしさを、知ってもらう！」 を達成するためには、皆さんに「武器」を持ってもらわないと いけないと思ったのです。 料理を注文するときに、メニューに写真が掲載されていて、 どんな料理なのか説明書きがあったほうが、 「注文しやすい」 のと同じように、マイホーム大学や皆様のホームページで、 こんな資料があるよ～と表示して欲しいのです！ そうすると、お客様からわかりやすくなります！！ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○● テーマ「お金を掛けずにモデルハウスを持つ方法」後編 ３．分譲式展示場を成功させるコツ 分譲式の展示場を成功させるコツは以下の通りです。 1）土地の選び方 ・車や人通りの多い道路から見えやすい場所 ・周辺で建て替えが始まっている住宅地（商圏は徒歩圏） ・できればその地域で人気のエリア ・面積は大き過ぎず小さ過ぎず 2）建物 ・売る時のことを考える～凝り過ぎない、高過ぎない ・周辺の需要特性を見誤らない（どの地域にも合うモデルはない） 3）集客活動 ・着工、上棟、構造、竣工と頻繁に周辺へのお披露目をする ・商圏は半径１ｋｍ以内で、チラシ投函をこまめにする 4）売却 ・展示開始後1年以内（それ以上になると売りにくい） ・従って分譲のチラシは展示開始後、半年くらいから入れる ・分譲価格は仕入れにこだわらず周辺相場との比較 ・購入希望客があれば半年くらいでも売ってしまう モデルハウスとして使いながら、最終的には分譲住宅として 売るわけですから、土地も建物も人を集めやすく、 なおかつ売り易くなければなりません。 まず移動式展示場というのは、余程立地が良くない限り、 商圏は徒歩20分、１ｋｍ以内です。従って住宅地内で、 建て替えが始まっているということが基本です。 その地域の人気の団地内であれば、申し分ありません。 なおハウスメーカーでは、見込み客を連れて行って見せるだけ と割り切って、郊外の分譲地に建てるケースもあります。 展示を終了して分譲しても、長期間売れないケースもあります。 土地や建物が大きすぎて価格が高い、建物がその地域のニーズと ずれている等が原因で、売り易いかどうかは既に土地仕入れの 段階から始まっているのです。 １年間とは言え、地域に根づいて営業活動を行い、場合よっては 周辺に迷惑をかけるケースもあるわけですから、地鎮祭や上棟式 から始まって完成に至るまで、集客と報告を兼ね、こまめに 見学会を行います。 またかなり立地が良くても、単独展示場に通りかかった ユーザーが入ってくることは稀です。 月に１回程度は、小さなイベントを企画し、 チラシを投函することが必要です。 展示開始後１年以内に売ってしまうのですから、 展示開始後半年くらいから分譲予告のチラシを入れ始め、 集客手段としても使います。 建物価格は周辺同等物件の２～３割引、 土地は周辺同等、が目安です。 ただ注意しなければならないのは、周辺との比較であって、 土地仕入価格や建物原価がベースではないということです。 特に最近のように地価が下落している局面では、 １年でかなり下がるケースは珍しくありません。 坪100万円で仕入れたとしても、周辺が90万円に下がっていれば、 それに合わせないと売れ残ります。 ４．ＯＢ施主に協力していただくサポーターハウス 分譲式とは言え、土地の仕入れから建物まで考えれば 数千万円の資金が必要なことは事実で、規模の小さな 工務店にとって容易ではありません。 また売れなかった場合のリスクも無視できません。 そこで注目したいのが、引渡し済みのお客様の家を モデルハウス代わりに使わせてもらうことです。 ＯＢ施主の所へ見込み客を連れて行って見せてもらう といったことは、既に工務店でもやっているケースは 少なくないでしょう。 ただそれは、たまたまやっていることで、販売の仕組み として組み込まれているケースはあまりないようです。 最近はハウスメーカーも、制度として取り入れる企業が 多くなっています。そのポイントは、以下のような点です。 ・契約した時点で、建物の質、自社への好感度などを 基準に候補施主を選ぶ ・設備等のサービスや無償補修を条件にサポーター契約を提案 ・見込み客を連れて行ったり、施主宅見学会等のイベント会場 として使わせてもらう ・特に好感度の高い施主は長期契約し、見学会での説明役など もしてもらう 要するに、商談過程から自社に対する好感度が高く、 建物も見込み客に見せて恥ずかしくないお客様に 対しては、接客や職人選びにも気を使い、引渡しの 時までに自社のサポーターになってもらうことを お願いするということが基本です。 漠然と「そういう時はよろしく」ではなく、 何をして欲しいか明確にし、それなりの見返りも 用意することです（見返り目的の人はダメ）。 すっかりその会社のファンになり、見学会などの イベントでは説明係までしてくれる、といった話は 最近では珍しくありません。 建築後10年～20年の入居者訪問など開催している企業は、 その典型でしょう。 そういうサポーターハウスが数軒あれば、 規模の小さな工務店ならモデルハウスなしで、 充分やっていけることでしょう。 （情報提供：株式会社 住宅産業研究所）
2009年03月29日 - 2009年04月04日 « 住宅会社を運営する社長のための工務店 MBAトップへ » 2009年05月10日 - 2009年05月16日
