2009年06月

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2009年06月22日

【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H21 6/15号）

今回のテーマ：やる気を起こさせる社員の評価～工務編 　　　 　 09年06月15日

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　【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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家を建てるお客様は、どうやって住宅会社を
選んでいるのでしょうか？



●「インサイト」というマーケティング


先日、私の尊敬するＷＥＢデザイン会社があります。

とても、お客様のハートを掴むのが上手で、デザイン性も
良いので、いつも「凄いな～」と思っている会社です。

ある日、その担当者に、

「どうやったら、そんなページが作成できるの？
勉強方法を教えてよ！」

と質問したところ、オススメしていただいたのが・・・


「思わず買ってしまう」心のスイッチを見つけるための
インサイト実践トレーニング (単行本) 桶谷 功 (著)
という本でした。



●インサイトとは？

この本によると、「インサイト」とは・・・

人が思わずモノを買ったり、行動を起こしたりする
心のホットボタンを、「インサイト」と呼びます。

という事でした。


ＨＯＮＤＡのエコカーのお話ではありませんよ！
（＾＿＾）



●例えばインサイトとは・・・

缶コーヒーを選ぶときに、なぜその缶コーヒーを選ぶのか？

例えば、ＡとＢという缶コーヒーがあり、Ｂという缶コーヒーが
「Ｂのほうが甘くなくて、味がすっきりしていて後味がいい」と
答えた人に、実験を行ないます

2種類の缶コーヒーを紙コップに注ぎ、飲み比べてもらうと、
必ずしもＢを選ぶとは限らないそうです。


と言うことは、缶に印刷されたパッケージやメーカー名、
キャッチコピーなどから「甘くない」「味がすっきり」などの
影響をうけて、購入している可能性がある・・・。


無意識の部分で購入を判断しているんですね！



逆に言えば、

どこから「すっきりした美味しい味」が連想されたのか、
その無意識の部分を解明できれば、売れる商品を設計
することができる・・・

とのことでした。



●私の感想・・・

インサイト・・・

「人が思わずモノを買ったり、行動を起こしたりする
心のホットボタン」

この部分がわかれば、その後のマーケティングは
とても楽になります。


私がこの本を読んで感じたのは、

「難しく書かれているけど、私がやっていることと一緒だな！」

という事でした。でも、そのインサイトの導き出す方法は、
とても勉強になりました。



私はマイホーム大学を使ってエンドユーザーを集め、
掲載している工務店さんに資料請求をしてもらおうとしています。


マイホーム大学で行なっているマーケティングの根幹には、
「インサイト」をわかった上で行なっているんだ・・・

という事が確認できた本でした。

（わたしは別の方法でインサイトを導き出していました。
それがインサイトという言葉になっているとは知らず、
読んでみて納得できる本でした。難しかったけど・・・。）



●家を建てるお客様のインサイトを知ろう！


お客様は住宅会社を選ぶときに、どうやって住宅会社を
選んでいるんでしょうか？


お客様は家を建てるときに、多くの住宅会社の中から、
まずは7～10社くらいに絞り込むと思います。

そこに資料請求してみてから、見学会に参加するか営業マンに
説明を聞いてみて、さらに3社くらいまで絞り込むようです。

何段階かに分けて、絞り込む作業をするんですね。


初期の段階で7～10社に選ばれなければ、そのお客様との
縁を持つことはできないでしょう。


逆に、そのお客様にどの段階でも選んでもらう事ができれば、
プランや価格で決めると言う「本気の決断」になります。

それ以前の段階では、

「なんとなく、こっちの住宅会社の方がいい感じ！」
「こっちの営業マンのほうが、相性がいい！」

という「無意識の感覚」で決めている可能性が高いのです！


ということは、「家づくりをする人のインサイト」がハッキリすれば、
無意識まで利用して営業する事ができるのです。



大手では既に行なわれていることかもしれませんが、
工務店でそこまで考えている社長も少ないと思います。


「この会社がいいな～」

「この会社に話を聞きたいな～」


という「心の琴線に触れる」ことを狙ってできるマーケティングが
できれば、売上ＵＰも難しくはないでしょうね！


私もまだまだ見つけきれていないと思うので、
皆さんと一緒に探していき、マイホーム大学で
実践していきたいと思います。



●もう1冊のオススメ本！

最近、本を出版する工務店さんが増えています。
しかし、私はそのような本をご案内することはありませんでした。


でも・・・
http://www.home-builder.jp/trablog/2009/06/post_227.html

この本は紹介したいと思います！！
（＾＿＾）



●感謝！


ありがとうございます！

ありがとうございます！

資料請求ツールパックの「事前予約」を、
たくさんいただいています。

本当にありがとうございます。
事前予約の100セットは完売しました。

印刷会社と相談して、次の予約を取りたいと思います。
また、ご案内しますね！
ｖ（＾＿＾）ｖ




○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今週のテーマ「やる気を起こさせる社員の評価」～工務編



１．工事社員に期待する仕事は何？


工事社員の仕事は設計社員以上に多様で、その上、
企業の利益率に影響する業務が少なくありません。

しかしどの企業でも、その業務内容が社員の評価に
反映されることは、あまりないようです。



工事社員に求められている仕事は、大きく以下のように分類されます。

＜業務内容＞　　＜求められること＞
　発注・指示　　　工程管理（工期通りの竣工）、引渡し件数の多さ
　巡回・検査　　　品質管理（図面通りの建物）
　予算・決算　　　利益管理（工事予算の厳守）
　施主連絡等　　　顧客管理（日常的な対話、追加変更、ＣＳ）



最も基本的な仕事は、まず予定工期通りに完成して、
お客様に引き渡すこと。

いわゆる「工程管理」という業務です。

それには無理のない工程表を作り、業者を選定・発注し、
日常の巡回で遅れをチェックするといった作業が必要です。



次に、図面通りにミスなく仕上げる「品質管理」業務です。

いくら引き渡し件数が多くても、これができなければ
何の意味もありません。

ただ余程大きなミスでない限り、日常の現場巡回や検査で
ミスが見つかることは殆どないのが実態です。

その意味では、品質管理は重要な仕事ですが、
工事社員の業務としての比重は、それ程大きくないと言えます。



工事予算を作成し、竣工後に決算をして、予定通りの
粗利益率が確保されているかどうかを確認する
「利益管理」も、経営上重要な仕事です。



粗利益率が予定を下回る要因は、工程管理のミスで
職人に手待ちさせた、色違いなど資材の発注ミス、
養生の不徹底による損傷・取替えなど様々です。

逆に発注を積算より低くしたなどで、
利益率が上昇するケースもあります。



ＣＳ（顧客満足度）が業界の重要テーマになり始めて以来、
工事社員の重要業務になったのが「顧客管理」です。

色々なユーザーアンケートを見ると、工事期間中で
一番多い不満は「連絡がない、少ない」とされています。

このため工事社員に定期的な連絡を義務付けたり、
他の業務を減らして面談回数を増やすような
企業も増えています。




２．工事社員をどう評価するか


工事社員の評価は、決められた業務をその通り実行したか、
という点が重視されるケースが大半です。

ポイントは以下の通り。

・引渡し件数（件数に応じ手当てがあるケースも）
・予定粗利益率のアップ・ダウン
・工期の遵守
・お客様の満足度、クレーム（アンケート等）



ハウスメーカーを含め殆どの企業では、評価の７～８割を
引き渡し件数に依っていると思われます。

これは他の職種と比較して、個人による質的な差が
出にくいためでしょう。

営業のような成績による歩合制を設けている企業は
殆ど見られませんが、1件5000円から10,000円くらいの
手当てを支給しているケースはあります。

個人による件数の差は、頻繁に現場に行かずに済む手配を
しているなど、段取りの手際の差によるところが大きいようです。



また、利益率は上がるより下がることの方が、
圧倒的に多いのが実情です。

ただ、多くの場合、その原因は営業マンの口約束や
積算の拾いミスなど、前工程にあるようです。

つまり、最終的な引継ぎの時、それを発見する
能力で利益率の差が出るわけです。


一方、利益率が上昇するのも、積算が資材を過剰に
見積もっていたなど、前工程に起因するものが多いようです。

それを工事社員がそのまま下職に発注して余材が出る場合と、
必要量だけ発注し直す場合で、利益率の差が出るわけです。


一般に施主への見積りは余裕のあるケースが多く、
企業によっては粗利益率のアップを工事社員に
指示しています。

ただし、やりすぎると下職との関係が
ギクシャクするため、注意が必要です。



お客様の満足度向上を工事社員の重要業務に
位置づけている企業は多くありますが、
その評価は簡単ではありません。

そのため、入居後のアンケート調査の中に、
住み心地だけでなく、工事社員の対応も含めた
質問を設定している企業が増えています。

大きなクレームや工事の遅れなど、目立ったトラブルを
起こさなければ、引き渡し件数で評価されるのが、
多くの企業の現実です。

そのせいか、営業や設計に比較して工事社員の
モチベーションが低いというのも、共通した問題です。


入居者からの紹介発生件数や、現場周辺からの引き合い発生など、
もう少し前向きな評価も導入していくべきでは、と考えます。


（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）

【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H21 6/8号）

今回のテーマ：やる気を起こさせる社員の評価～設計編 　　　 　 09年06月08日

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「ネットでの資料請求が入ったけど、

どう対応したらいいの？」



●お世話になります。ナックの日下部です。


最近、このような問合わせが増えています。

マイホーム大学からの資料請求が増えたり、
自社のHPからの問合わせが増えているから
でしょうか？

なので、今日は「私ならこうするな～」という
テクニックのお話です。



●資料請求の対応方法！


お客様が資料請求してくるということは、

「家づくりを検討し始めた段階」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
と私は考えています。



このときは、人間の第一印象と同じで、イメージの
良し悪しや、資料にうたわれている内容の濃さが
重要だと思っています。


・ダサい資料を送ってくる会社が建てる家はダサい！
・わかりづらい資料を送ってくる会社の説明はわかりづらい！

と判断される可能性があるからです。



だから、資料請求で送ってあげるツールは、
ライバル会社と比べて・・・

・デザイン性がある
・わかりやすい内容になっている

という事が重要だと思っています。



しかし、ここで誤解してもらいたくないのは、

「全てわかりやすく書く必要もない」

ということです。



「家づくりを検討し始めた段階」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

の人にとって、知っておいて損のない情報を提供し、
自社の施工事例や会社案内を見てもらって、
「アポイント」という次のステップに進んでもらえるように
します。


送る資料は・・・

・会社案内
・施工事例集

最低でも、この2つは必須ですね。
そして、会社に興味を持ってもらい、アポイントに
進んでもらう確率を高めるためには・・・

・小冊子
・パンフレット

など、ノウハウ的なものを送ります。


小冊子もパンフレットも家づくりのノウハウを、
素人にもわかりやすく伝えてあげるものなのですが、

・小冊子は文字が多いので頭で理解させるツール
・パンフレットは絵も多いのでイメージで伝えるツール

と言う感じで、男性向け・女性向けに使い分けるなど、
ツールによって与える印象を変えられるようにします。

これを全部送ってしまうと、次のステップに進んでもらう
ための仕掛けが出来ないと思うので、会社案内＋施工事例集
に加えて、小冊子・パンフレットのどちらかを一つ入れて
送るようにします。



●テストマーケティングの方法

資料請求客に対して、どちらの方が次のステップに
進んでくれるのか、テストマーケティングをする必要も
ありますね。


県民性などもあると思うので、10件の資料請求があれば

・Aパターン：会社案内＋施工事例集＋小冊子・・・・・・・・5件
・Bパターン：会社案内＋施工事例集＋パンフレット・・・・5件

というように、半分ずつ送るようにしてみます。

本当は100件くらい試した方がいいのですが、
そんなに多くの資料請求もすぐには来ないと思うので、
まずは交互に送ってもいいと思います。


どちらが、次のステップに進んでくれるのかを見ることで、
自社の資料請求ツールを確定させるのです。



●資料発送後にアポを取る方法

資料を送りっぱなしにしていては、アポイントは取れません。
ネットからの資料請求は、メールで来る事が多いので、

・メールで来たら、メールでアプローチする
・電話で来たら、電話でアプローチする

というのが基本だと思います。



メールで資料請求してくれたお客様には、資料請求後に
メールで連絡をするのですが、このときに「何」を伝える
のかで、アポにつながるかどうかが決まるんですね。


ようするに、どんなメリットを提供すれば、アポイントや
見学会への参加につながるのか？

これを考えるのが大事なんです。



私なら・・・

（Aパターンの資料を送った場合のお話）


まずは、資料が届いた頃にメールを入れて、

「家づくりで見落としがちなポイントを、まとめた資料を
プレゼントします」

というオファーを投げるようにします。
（もちろん、文章はもっとキチンと書きますよ。ここでは
要点だけ説明します）

そして・・・

「このパンフレットには、家づくりを考え始めたときから、
お引渡しまでの、様々なチェックポイントがまとめられていて、
実際に書き込みながらチェックしていく事ができるので、
家づくりをする方のほとんどが活用していただいている
ツールです」

というような、説明を加えておきます。


さらに・・・


「もし、○○様（お客様名）が、家づくりの最中で大切なことを
見落としたくないとお思いなら、このチェックツールの使い方も
ご説明しますので、一度ご来社下さい。
もちろん、チェックツールは無料で差し上げます！」

と書きます。


まぁ、その他にも色々なアポ取りの流れはあるのですが、
ここに書いてしまうと全員が同じ事をする可能性があるので、
ここでは全体的な流れだけにします。



●メールをしても返信がない場合は？


メールをしても返信がない場合も、よくありますよね！？

これは、下記のような原因が考えられます。

１、御社に興味がない場合
２、家づくりに対して中途半端な気持ちの場合
３、送ったメールをまだ見ていない場合


しかし、反応がないのでどのレベルのお客様なのかが
わからず、次の対処方法に困る工務店さんが多いと思います。



私なら・・・

家づくりをする人なら、誰でも知りたくなるような
投げかけをメールでします。

例えば・・・

--------------------------------------------------------
・もうすぐ売りに出される土地情報があるのですが、
たまたま不動産屋さんに教えてもらった物件で、
ほとんどの住宅会社が知らない情報です！

土地からお探しのお客様にだけ、ご紹介します。
興味があったらご返信くださいね！
--------------------------------------------------------
・○○県ので家を建てるときに、どの銀行でローンを
組めばいいのかご存知ですか？

実は、銀行によっても金利が違うので、銀行やローンの
選び方に失敗すると大変なことになりますよね！？

今、○○県で家を建てる人の多くは・・・

（すみません、答えを言ってしまうと、他の銀行さんに怒られる
ので・・・。その人にとってどれがいいのかというのが違うので、
一度、詳細をお聞きして計算させてもらえば、すぐにわかるのですが・・・）
--------------------------------------------------------

こんな感じで、自社でキチンとお答えできる情報を、
チラ見せするようにするでしょう。
（ウソや知らないことは、ネタにしちゃダメですよ）


そして、知りたい方は、

・メールの返信をして下さい
・来社してください

と次にどんな行動をおこせばいいのか、アドバイスします。
アドバイスしないと、動いてくれませんので・・・。
（＾＿＾）




●この流れでアポを取るためには？


この流れでアポを取るためには、２つ必要なものがあります。

・お客様からの資料請求
・セールスステップに沿った資料請求ツール


私はこの２つを、
マイホーム大学に登録している工務店さんに
提供したいと思っています。


マイホーム大学で資料請求を獲得し・・・
このセールスステップで使える、資料請求ツールも
今月の２５日までには販売しようと思っています。
（＾＿＾）



●先行予約をして下さい！


私がプロデュースしている資料請求ツールパックですが、
いきなりドカンと売り出すと、お申込が多かった場合に
私たちも対応できるかどうかわからない・・・
売れ残っても怖いですし・・・（＾＿＾）


なので、まずは【限定１００社のみ】に先行予約販売します。
（現在、限定100社の先行予約は終了しております。）


そして、予約をしてくれた方にだけ、どんなツールなのかが
わかるような詳細ページのURLを後日お送りします。

そのページを見れば、どんな資料請求ツールなのか
ご覧いただくことができます！


そのページを見てから、買うかどうか判断して下さい。

なので、予約をしていない方には、詳細ページの
URLをお送りしません。
そうすると、どんなツールなのかもわかりません。
もちろん、予約をしておいて買わなくてもOKです。


とりあえず、先行予約をお願いします！！


●資料請求ツールパックの価格と内容


-----------【資料請求ツールパックA】--------------------

・会社案内（テンプレートから選ぶ）×１００部
・施工事例集（テンプレートから選ぶ）×１００部
・小冊子（シリーズ３冊セット）×１００部
・パンフレットA×１００部
・パンフレットB×１００部

これ、全部まとめて・・・３１万８千円（税別・送料コミ）です！
（会社案内と施工事例集はテンプレートから選んでもらい、
電話で打ち合わせをしながら作っていきます）
-----------------------------------------------------


ネットで「会社案内　テンプレート」とかで検索してみると、
会社案内だけでこれ以上の価格で販売している会社もあり、
これ以上ないほど激安だと思います。



さらに・・・
１００部もいらないと言う方のために・・・


-----------【資料請求ツールパックB】--------------------

・会社案内（テンプレートから選ぶ）×５０部
・施工事例集（テンプレートから選ぶ）×５０部
・小冊子（シリーズ３冊セット）×５０部
・パンフレットA×５０部
・パンフレットB×５０部

これ、全部まとめて・・・２３万８千円（税別・送料コミ）です！
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
-----------------------------------------------------

さらに、これらをバラ売りもしようと思っていますが、
それはもう少し先にしようと思います。

まずは、上記の２つのパッケージだけ、先行販売しようと
思っています。


先行予約はコチラ
（終了しております。）



●申し訳ありませんが・・・


下記の資料は、マイホーム大学に掲載している企業様向けに
制作されているため、掲載されていない企業様には販売できません。

・小冊子（シリーズ３冊セット）
・パンフレットA
・パンフレットB


それ以外の、「会社案内・施工事例集」などは、工務店MBAに
登録してもらっていれば、どなたでも購入できます。
（バラ売りとなりますので、もう少しお待ち下さい）



●なぜ、マイホーム大学の掲載企業限定なのか？


その答えは簡単です！

私が立ち上げたマイホーム大学に掲載して頂いている企業様には、
特別にもっともっとよくなってもらいたいからです。

マイホーム大学は、私たちが工務店さんに代わって
マーケティングを仕掛けていくので、お客様からの資料請求
に対する、その後の流れもアドバイスしたいのです。


１０月から有料化になるのですが、そこからさらに
凄い戦略を考えています！




●マイホーム大学の今後の戦略とは？


詳しくは２５日頃に発表しようと思います。


その頃までには、私がマイホーム大学に掲載いただいている
工務店さんのために、どんな戦略を用意しているのかも
発表できると思います。


かなり面白い戦略を思いついたので、エンドユーザーさんも
興味を持ってくれると思います。
（＾＿＾）


お楽しみに！！




○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今週のテーマ「やる気を起こさせる社員の評価」～設計編



１．設計社員に期待する仕事は何？

前回お話しした営業社員の評価は、どの会社でも
それ程差はありません。

契約した件数や金額に応じ、歩合給を出したり、
昇格などの人事評価をしています。

それは、どの企業も営業社員に求めているのは、
「契約をとってくること」だからです。

しかし、設計社員の場合は、企業によって求めるものが
少し違ってきます。

従って評価の仕方も、微妙に違ってくるのです。

そもそも設計社員がやっている仕事自体、
企業によって差があります。



まず設計が担当する主な仕事を挙げてみましょう。


＜業務内容＞　　　　　＜求められること＞
・各種図面を書く　　　良い設計をする、件数をこなす
・契約前の接客　　　　営業同行などで契約のアシストをする
・積算　　　　　　　　ミスのない正確さ、件数をこなす
・契約後の接客　　　　仕様やプランのミスがない、顧客満足度　

　　　
なんと言っても設計の仕事の中心は、
プランを考え、図面を書くことです。

従って設計業務の基本は、会社が標準的と考える図面の
枚数やお客様の数をこなすことと言えます。

しかし、ただ流れ作業で量をこなせばいいという訳ではなく、
「いい設計」であることが必要です。

お客様から見た「いい設計」は、要望を全て盛り込んだ上で、
更にご自分が考えていなかったような提案があることでしょう。

また、会社から見れば、無駄なコストや施工ミスが、
発生しにくいことなどが大切です。



ハウスメーカーや大手ビルダーで重視しているのが、
営業のアシスト業務です。

昔は、設計社員がお客様と顔を合わせるのは、営業社員の
契約が終わってからというのが普通でした。

しかし競合の激化に伴い、契約前に営業に同行して
専門家の立場からお客様と対話し、契約を促進すること
が求められるようになったのです。


積算は、設計から切り離して専従を置いている企業も
ありますが、全体としては兼務が多いようです。

これは拾いミスなどがないよう、正確を期するためでしょう。

契約後のお客様との打ち合わせは、仕様決めやプランの
最終確認などです。

ここで重要なのは、「要望を言い足りなかった」など、
後にお客様の不満を残さないこと。

また、着工に向けての最終確認の場でもあるので、
変更の希望などが出ないよう、ポイントを押さえることも大切です。




２．設計社員をどう評価するか

以上のように見てくると、設計社員の評価の仕方は、
企業によって重視点は違いますが、概ね以下のようになります。

・設計したお客様の件数
・契約したお客様の件数、契約率
・営業アシストポイント
・お客様の満足度（クレーム件数）
・設計・積算のミス件数


この中でも殆どの企業が一番重視しているのが、
設計・契約件数です。

プランの良し悪しには、絶対的な基準がありません。

結局、お客様に契約していただいたプランが
一番いいプランで、契約率の高い社員が
いいプランの書き手と判断されることになります。


営業アシストを重視している企業も、かなり多いと思われます。

営業アシストポイントは、「同行した結果、契約できた」
などを評価して加点されます。

その他の点に関しては、お客様のクレームや設計ミスなどが
発生したら評価を下げる減点主義が多いようです。


設計社員の評価は、彼らに求める業務内容のほか、
件数をこなすことを重視するのか、営業アシストを
重視するのか等、自社の方針に基づいてポイントの
比重を決めれば良い訳です。


（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）

【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H21 6/1号）

今回のテーマ：やる気を起こさせる社員の評価～営業編　後編 09年06月01日

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先日、マイホーム大学の掲載企業の皆様にだけに、
アンケートを実施しました。


そして、多くのご意見を頂きました。

「もっとこうしてみたら～」
「うちの地域はこんな感じだから～」
「こんな広告がいいのでは～」

というたくさんのご意見を頂きました。

本当にありがとうございます
とても嬉しいです。
（＾＿＾）


●お世話になります。ナックの日下部です。


まずは、マイホーム大学に掲載されてない工務店さんや、
ここ数日で掲載になり、アンケートが送られていない工務店さん
のためにご説明します。


実は、マイホーム大学に掲載している工務店さんへの
資料請求を増やすために、広告費を増額しようと
思っています。


広告費を増額した分の使い道を、
「どう使ったらうれしいか？」というような感じでお聞きする
アンケートでした。

------------------------------------------------------------
１、全国誌の新聞などに掲載企業の名前を載せるような、
　　インパクト重視のイメージ広告がいいか？

２、とにかく資料請求の獲得重視のネット広告戦略がいいか？
------------------------------------------------------------
という2つの項目に加えて、何かアイディアがあればお聞かせ下さい
というお願いもしました。


色々なアイデアやご質問も頂きました。


このアンケートへの協力いただいた内容は、
本当に参考になりました。

何が参考になったかと言うと・・・


私たちが工務店さんと協力して、
日本中に工務店の家づくりの素晴らしさをアピールするための、
ある戦略が思いついたのです！！！



●マイホーム大学の今後の戦略とは？

実は、5月末までは工務店さんに掲載してもらう方に、
経費を使っていたのですが、6月には完全にストップします。

6月からお客様を集めるための広告費を増額します。

短期集中でネット広告を出しまくるだけなら、
簡単にできますが、それではお金だけかかって
皆様への資料請求が増えないかも知れません。


だからこそ、
あるキャンペーンをやろうと思っています。

あるキャンペーンを打つことで、
「よりお客様に資料請求してもらえるようになる！」
と考えています。


6月はその準備にかなり力を入れて、
「7月からガツンと行く！！」
つもりです（＾＿＾）


そのために、6月下旬には

工務店のための経営コンサルタント日下部プロデュースの
「資料請求ツール」をリリースします。


●アンケートで思いついた戦略・・・

正直、まだ社内の許可も得ていないので、
OPENできないのですが・・・


・広告の上手いハウスメーカー
・全国一斉チラシを活用するFC

よりも、お客様に「工務店で家を建てたい！」と
思ってもらえるような戦略です。


・自社でのネット広告
・他のポータルサイト

よりも、「工務店の良さを伝える！」ことを目的に
した戦略です。


6月中には、その全貌を明らかにできるか、
競合の動きを見ながらタイミング見て発表するか
わかりませんが、工務店MBAのメルマガで
ご案内します。


●マイホーム大学を知らない方は？！

マイホーム大学を知らない方はコチラ
http://www.myhome-univ.jp/

マイホーム大学の登録はコチラ
http://r.myhome-univ.jp/index3.html
（ご質問は：03-3343-3000　黒川・福島まで）


●最後に

まだ、皆様に戦略の全貌をお知らせできずに
申し訳なく思っています。

しかし、全ては工務店さんのためにやっている
ことと、お許し下さい。


でも、一つお願いです！
　　　　　　　↓
期待して下さい（＾＿＾）
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今週のテーマ「やる気を起こさせる社員の評価～営業編」後編



３．契約金額以外の評価も必要な時代


最近はハウスメーカーでも、営業社員１人当りの
年間契約棟数は５～６棟に過ぎません。

つまり２ヶ月に１棟ということで、契約できない月が
普通の営業社員でも半分。

平均以下の社員なら３～４ヶ月連続ゼロというのも、
決して珍しくありません。


そうなると営業社員の半分は、毎月叱らなくてはならなくなり、
それではやる気を維持しにくくなります。

というのは、ゼロという目標はあり得ませんので、
毎月１棟以上が目標となり、未達成であれば
叱られることになるからです。

従って最近は、契約に至るまでのプロセスに目標を設定し、
それを評価する企業が出始めています。


具体的には

・敷地調査申込み件数
・設計申込み件数（設計提案件数）
・見積書提案件数


などで評価します。

こうすると契約に至らないケースも評価できますし、
今月は契約できなくても来月につながります。

また、その担当者の強味や弱点も把握しやすくなります。


例えば契約できないのは敷地調査件数自体が少なく、
初回接客力やアポ取得力に問題がある。

あるいは申込み件数は多いのに契約件数が少なく、
提案力や詰めの甘さが問題、といった具合です。



更に踏み込んで、日常の営業活動を一つ一つ
評価している企業もあります。


※営業活動の評価例

・お客様へ電話          １ポイント
・お客様への手紙、ＤＭ  １ポイント	
・見込客のアポなし訪問  ３ポイント
・見込客のアポあり訪問  ５ポイント
・入居者の訪問          ２ポイント


各行動を何ポイントにするかは、自社の営業システムに
合わせて決めます。

営業社員の経験年数や実績に応じて、１週間や１ヶ月の
目標ポイントを決め、達成率によって評価するわけです。


同時に評価だけでなく、どれくらいの行動量を求めているか、
営業社員に分かりやすく示すことにも役立ちます。




４．団塊ジュニア世代のモチベーション


少しデータは古いですが、昨年の新入社員に対して行った
日経産業新聞のアンケート調査によると、入社した企業を
選んだ理由は…。


※就職先を選んだ理由ベストスリー

１位自分のやりたい仕事ができる
２位大学で学んだことが活かせる
３位社員が協力し合う社風である


以上がベストスリーで、給料、企業規模、成長性などは
４位以下です。


これまで見てきたように、結果を問うだけでなく
プロセスを評価し、社員が成長を実感できるような
仕組みにすれば、中小工務店でも採用は可能です。

また、モチベーションも高まります。


もう一つ重要なのは、３位の働きやすい社風。

住宅会社の場合、個々の社員の担当分野が明確なだけに、
評価も指導も上司や社長と社員の、１対１になりがちです。

しかし、これはやる気にも定着率にも、
いい影響を与えないようです。


加えて住宅を取得しようとするお客様は、ますます多様化し
情報量も豊富で、担当者１人では対応しきれなくなっています。

実際営業チーム全員で１人のお客様を担当したり、
営業・設計・工事・インテリアコーディネーターで
チームを組んで対応する企業が出始めています。


こうしたチーム制は、モチベーションの問題だけでなく、
業務上の必要性から増えてくると思われます。

そうすると個人歩合給だけでなく、チームを
どう評価し成果を配分するかということも、
制度を定着させる上で欠かせません。


今の若い社員は、上司や経営者が思っているほど
冷めてはいません。

特に住宅会社は、高額の商品を扱うだけに、使命感や
やりがいを感じている社員は、むしろ上の世代より
多いかもしれません。

要はやる気の引き出し方が重要なのではないでしょうか。


（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）

【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H21 5/25号）

今回のテーマ：やる気を起こさせる社員の評価～営業編　前編 09年05月25日

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「マイホーム大学からの問い合わせのお客様が
もう少しで契約に繋がりそうだ！」



というご連絡を頂きました。
（＾＿＾）


うれしいです！！

こんなうれしいご連絡は、毎日でも頂きたいです。
何かあれば、どんどんご返信ください！




●お世話になります。ナックの日下部です。


マイホーム大学について、色々とご連絡をいただいています。
その中でも多いのが、資料請求が入ったけど、

「どうやって対応すればいいの？」

というものです。これは、マイホーム大学事務局の福島君から
メルマガでご案内もしています。

福島君宛てにご連絡をいただければ、個別のアドバイスも
させて頂きます。


また、

「日下部プロデュースの資料請求ツールパックはまだか？」

というお問合わせもポツポツいただいています。


うれしいです（＾O＾）／



これは、現在とんでもない勢いで制作しています。
6月中旬になるかもしれませんが、なるべく早くリリース
できるようにがんばります！



●利益の残し方

今、私は「売上UP」のことよりも、「利益の残し方」について
勉強しています。


実は・・・

先日、知人の不動産会社社長と話をする機会がありました。

建築業界も不動産業界も、金融機関の審査部門から、

「建築」
「不動産」

をやっているというだけで、”利益が出ていても融資しない”
というくらい、嫌われているようです。

その嫌われ具合も日を追う毎に厳しくなり、
そのうち門前払いをされるようになる
かもしれません。


そこで、今までの発想を逆転させてみたのです。


●売上UPすれば利益は残るのか？


今までは単純に売上UPすれば、利益が残ると思っていました。
でも、違うんですよね・・・。


売上があり、予想では「これくらい儲かった！」と
思っていても、こまごまとした経費がかかっていたり、
税金で持っていかれたり・・・。


自分も死に物狂いで働き、
従業員にも色々と我慢してもらい、
何とかひねり出した利益から税金を払うと、

100万円も利益が出なかった。。。
（T＿T）


なんて経験を、みなさんしているのではないでしょうか？

「売上UPしても、利益が残るとは限らない！！」



と、知人の不動産会社の社長と話をしていて思ったんですね！



だから、

「上がった売上から利益を残す方法」

を勉強しようと思ったんです。



で、その道の専門家から話を聞いても、今の私は

「言葉の意味も理解できない」

かもしれないな～。



と考えたんですよね！
（T＿T）



と言うことで、昨夜アマゾンで色々と本を物色し、
今売れている会計本を1冊注文してみました。


最近、売れる本は「会計本」が多いらしく、
わかりやすい「会計本」が数多く出ているんです。



●まずはここから・・・


「なんだ、まだそんなレベルか？！」

と思われたかもしれませんが、
私はまだまだそんなレベルです。
（-_-）


でも、「はじめの一歩」を踏み出したので、
そう遠くないいつか・・・

「売上UPから利益が残せるところまで」

誰にでもできる完全な流れ（パターン）をつくりたいです。
（＾＿＾）


お金をかけずに効率よい集客方法＆集客ツール

　　　　　　　　↓

お客様の不安を理解し、心をわしづかみにできる接客

　　　　　　　　↓

決断してもらうときに、自信を持って背中を押せるクロージング

　　　　　　　　↓

お客様も工務店も最高に満足できる契約

　　　　　　　　↓

いい意味でお客様の期待を裏切り、頼んでよかった！と言われるお引渡し

　　　　　　　　↓

残せる利益はしっかりと残す方法で健全経営



こんな感じのことを、ある程度パターン化したいですね！
もちろん、私一人では無理ですが、外部の偉い人たちに
教わったりしながらでも、やりたいですね～（＾＿＾）





○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今週のテーマ「やる気を起こさせる社員の評価～営業編」



１．住宅会社の最大の競争力は社員のやる気


ライバル会社と差別化し、より多く受注できるよう、
どの会社もより良い商品開発やコストダウン、
アフターサービスなどにしのぎを削っています。

住宅会社も無論例外ではありませんが、車や家電製品など
工場生産品と違って、注文住宅は現場でお客様を探し、
設計し、現場で手作りします。


このため見込客を探して契約にこぎつけられるか、
お客様に満足していただけるような良い設計ができるか、
図面どおり良い家ができるか等は、たとえ同じ商品を
扱っていても、担当者のやる気、いわゆるモチベーションで、
結果に大きな差が出ます。


住宅会社の最大の武器はモチベーションであり、
会社の業績は、住宅という仕事が好きな社員、
自分の会社のことが好きな社員がどれくらいいるかに
かかっているのです。

このモチベーションが高ければ、商品＝住宅は普通でも、
充分競合に勝てます。



では社員のやる気は何によって左右されるのか。

昔から主に以下の３つであると言われてきました。

・お金（給与、賞与などが増える）
・出世（ポストが上がる）
・名誉心と恐怖心（褒められる、叱られる）

しかし団塊ジュニアあたりから下の世代は、
これらに関心が薄くなっています。


なに不自由なく育った世代だけに、お金はほどほどでいい
と考える層が大半で、積極的なモチベーションには
なりにくいのが現実です。

出世に関しても、同じです。

最近では大手ハウスメーカーでも、上司と部下両方に挟まれる
ような中間管理職にはなりたくないという、出世を拒否する人も
増えています。


それ以前に、業績の低迷でポスト自体が用意できなくなっています。

褒める・叱るといったことも、かつてほど住宅会社では
制度として採用されていないように思われます。



以上から分かるように、社員のモチベーションを高めるには、
今の若い世代に合った新しい手法が求められていると言えます。




２．営業社員の給与制度の在り方


そうは言っても、契約のとれる社員と取れない社員の給料が
同じ訳にはいかないというのが現実です。

ハウスメーカーを含め営業社員のいる住宅会社の
恐らく90%以上は、何らかの成果報酬＝歩合給制度を
採用していると推定されます。


営業社員の給与を、どれくらいの水準で幾らくらい出せばいいか
という質問は、よく経営者の方から出ますが、基本的には
以下のような考え方で決めればいいでしょう。

・営業の給与を設計など他の職種より高くする
・給与と賞与の配分比率を決める
・月額平均給与の25％以内程度で歩合比率を決める
・自社の体質に合った歩合制度を決める


住宅業界では、「住宅会社は、営業あってこそ」という考え方から、
歩合給が他の社員より高いケースも少なくありませんが、
これは経営者の考え方次第でいいでしょう。


月々の給与は生活給だから、歩合給の比率は思い切って低くし、
その代わり賞与は、殆どゼロから100万円以上と差を付けている
会社がありますが、それも考え方の一つでしょう。


歩合給の金額が大き過ぎるのは、お客様とのトラブルや
社員定着率低下の原因になりやすく、多くても
月例賃金の25％以内くらいが望ましいでしょう。

30万円とすれば、最大７～８万円ということになります。

　歩合給の支給方式は大別すると
・契約金額比例（例：契約高の0.3%）
・予定粗利益金額比例（例：粗利益額の２%）
・定額方式（例：１棟５万円）

以上の３タイプか、その組み合わせのケースが殆んどでしょう。


自社の平均請負金額が2000万円、１棟当り歩合を６万円程度に
したいのなら、歩合比率は契約高の0.3%という設定になります。



（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）

【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H21 5/18号）

今回のテーマ：インターネットで家は売れるのか？　後編 09年05月18日

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住宅の企画プランを作って、インターネットで
概算見積りまでしてもらい、ランクアップした
お客様だけを集客するためのセミナー・・・

を企画したら、喜んでもらえますかね？




●お世話になります。ナックの日下部です。


前回と今回は、住宅産業研究所さんから
インターネット戦略のお話が届いているので、
それをお伝えします。


その記事を読んでいて、上記のようなセミナーを
開催したら、喜ばれるかな～と思ったりしました。


もちろん、社内の誰にも相談しておらず、思いつきで
書いているのですが・・・。


でも、私にしかできないセミナーになる可能性があるので、
「あまりやりたくない」気もしています。

なぜなら、セミナーなどで2時間くらい立って話をすると、
腰痛になるからです（Ｔ＿Ｔ）



●そんな事ができるのか？

ネットで概算見積りまで・・・？
そんな事が本当にできるのか？


そう思いますよね？！
（＾＿＾）



でも、実際にそんなホームページを作ったことも
あるんですよ・・・。



しっかりとした住宅企画プランがあって、原価管理が
できているなら、ハウスメーカーだけじゃなく、工務店
にだってできます。


ネットで概算見積りをさせるようなシステムはできますが、
問題はどんな企画プランを打ち出すのか？

ということですよね？


そのためには、ある程度しっかりとしたリサーチをすれば、
かなり精度の高い集客ツールとして、ホームページが機能
してくれるんですよ！




だって、お客様は住宅を建てたくて探しているのですから、
ネットで検索していて「いいと思う住宅が手の届く価格で建てられる」
事がわかれば、間違いなく問合わせをしたくなりますからね。



でも、あんまりこんな話をしていると、「やれよ！」と言われて
私が困ることになるので、このネタはこのへんで・・・（＾＿＾）




●噂の戸建賃貸セミナー

http://www.nac-consul.com/kodate-chintai.html

先日ご案内していた戸建賃貸セミナーですが、
私も新宿会場に参加しました。


私の感想は・・・ブログに書いてあります。
http://www.home-builder.jp/trablog/2009/05/post_220.html


今日は名古屋で開催しているので、残り2回ですね～。

この講師陣をそろえたセミナーで、5,000円は激安ですね。
しかも、工務店ＭＢＡ読者は”無料”になるので、勉強しておいた
方がいいです！

私も参加したので、今はハッキリと「いいです！」と言えます。
（＾＿＾）



●マイホーム大学の広告費を倍増します！

マイホーム大学に掲載していただいている皆様に朗報です！

6月から工務店さんのお客様を集めるのに人・金・物を集中します。
工務店さんの掲載金額が無料期間であるのにもかかわらず、
広告費は数倍（数百万円）になるでしょう！


今、その広告をリサーチをしているところですが、色々な専門家を
巻き込んでマイホーム大学のアクセス数を向上させたいです。


資料請求が増えたときに、

・送る資料がない～
・どう対応していいかわからない～

という点もクリアするために、日下部（私）プロデュースの
「資料請求ツールパック」も作成中です！

これは、6月初旬にご案内できると思いますが、

・会社案内
・施工事例集
・小冊子3冊
・家づくりパンフレット（住宅雑誌の特集っぽい感じ）2冊

これらを作るのに打ち合わせもして、全部50部ずつ印刷までして、
送料もコミコミで・・・29.8万円・・・。

と思ったのですが、もっとガッツリ安くして提供します。
（マイホーム大学に掲載している方にだけ）



今、値段が出せないのは、まだ細かいところの調整が
あるからです（＾＿＾）


でも、「日下部プロデュース」と自分の名前をつける以上、
スゴイものをより安く提供したいと思います。


お楽しみに！！




○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



テーマ「インターネットで家は売れるのか？」後編


～ネットで売ることを前提にした住宅販売とは～




今回は、注文住宅をネットで売っている事例を
見ていくことにしましょう。



いろんな会社がチャレンジをしていると思いますが、
実際にうまく行っているところは少ないはずです。

ただ、ネット上でかなりの部分まで、顧客が商品を選び、
詳細を理解できるという商品は、最近増えているように
思います。



ネット住宅販売の一つの形として最近増えているのは、
完全規格型の住宅です。

つまりあまり選ぶ余地がない住宅とも言えますが、
顧客はネット上で、

間取りや家のサイズを選択したり、

オプションを選んだり、

価格をシミュレーションしたり、

ある程度のイメージをつかむことができます。



あとはモデルハウスがあるならば、その実物を見て、
気に入れば買う方向へ進むはずです。

規格型ならば、モデルのイメージとほぼ同じものが
できますから、商談も簡単で、プランを練ることも
ないので、有用なネット住宅販売の一例と言えるでしょう。



もう一つのネット住宅販売は、豊富なプランをネット上で
比較検討して、好きなタイプのものを選んで、自分で
作り上げていくネット住宅です。

つまり、従来のようにモデルハウスを持って販売するスタイルや、
お客様宅へ訪問して営業したり、お客様と一緒になってプランを
あれこれ検討するということを一切しない、


「ネット＋カウンターセールス方式」の売り方ということです。

大きく手間を省きますから、営業効率は格段にアップします。





・累積2200棟超のネット住宅成功事例



ハウスメーカーの中でも最も進んでいるＢ社のネット商品は
以下の点をポイントとして挙げています。

１）坪28万円台からのプライスパフォーマンス
２）豊富な397プランを取り揃えながら、各プランで一目で分かる価格表示
３）2009年１月末時点では、累積で2200棟以上の販売実績


平均の販売価格は、オプションや外構工事等も含めると、
1800万円程度になるといいます。

ローコストビルダー並みの販売価格だと言えるでしょう。

累積で2200棟以上、年間でも250棟程度のネット住宅を販売しています。



売り方は、以下の通りです。


まず、お客様はホームページでプランを選びます。

外観は２つのシリーズがあり、さらに５タイプ、
14カラーの中から選ぶことができます。

インテリアは３つのコーディネートから選択。

そして間取りは397プランから選べるということで、
かなり選択幅は広いわけです。



ネット上では、検索、シミュレーション機能、３ＤＣＧ等を
活用していて、プラン、仕様設備、インテリア、
カラーバリエーション等の比較検討が自由にできます。


間取り検索機能では自分の希望の外観、面積、玄関の向き、
「ＬＤＫと和室がつながる」、「家事動線重視」等の
具体的なイメージ項目を選んで検索をかけると、
いくつかのプランが出て、本体価格が総額で
いくらかが表示されます。


またローンシミュレーション等も可能で、かなり具体的な
イメージまで、自分のペースで創り上げることができるわけです。

その後は、概算見積りの依頼も可能ですし、
建築申込みもネット上でできます。


何か問い合わせしたければ、メールか電話等で問い合わせるか、
直接窓口に足を運ぶことになります。

希望があれば、商品説明会や現場見学会に参加することもできます。


更に商談が進めば、営業担当や設計担当、物流センターとも
ネットでダイレクトにつなぎ、スケジュール管理や申込み、
契約、設計、着工状況などもメールで通知してくれるという
仕組みも整っています。



ネット住宅といっても、100％ネットだけで販売というわけでは
ないのですが、かなり多くのプロセスを簡略化することができ、
コストを下げることにつながっています。

そして注文承諾をすれば、ダイレクトにネット回線を通して
物流データを同社の物流センターへ配信する仕組みになっており、
物理的には、注文してから３日後に着工できるといいます。

このハウスメーカーは、ネットで売れる家を「ネット住宅」として
専用に商品開発し、ホームページでは、お客様に分かり易い形で
商品をアピールしています。

この点が、販売促進の要であると言えるでしょう。



そしてユーザーにとっての、ネット住宅のメリットは、
営業マンの都合等で商品を勧められたり、わずらわしい商談を
することがほとんどないということ。

つまり、自分のペースでじっくりと検討ができるということです。



ネット住宅は、販促コストを大幅に抑えることで、
価格を下げました。

このようなシステムさえ構築できれば、低価格住宅は
今より更に価格を下げることができ、ローコスト住宅にも
非常に適した販売方法とも言えるのです。

（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）

【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H21 5/11号）

今回のテーマ：インターネットで家は売れるのか？　前編 09年05月11日

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問題！

お客様からの資料請求が入りました。


A：すぐに資料を送る。
B：すぐに電話をして、お届けにあがりますとアポイントを取る。
C：すぐに資料を送らず、お客様に確認メールを送る。


あなたは、A～Cのどれを選びますか？



●お世話になります。ナックの日下部です。


チラシやミニコミ誌、新聞広告やホームページなどで、
お客様からの資料請求を取っている工務店さんも、
少なくないですよね？



あなたの会社では、どんな方法で資料請求を
取っていますか？

で、その反響があったとき・・・
資料請求が入ったときに、どのように対応していますか？



実は、私が運営しているマイホーム大学の掲載企業様から、

「資料請求が入ったけど、どう対応したらよいですか？」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
というご質問メールが非常に増えているので、今日はその方法に
ついてお話したいと思います。



●資料請求から高確率でアポに繋げる方法とは？


最近、色々なメールを工務店さんからいただくのですが、
ホームページから資料請求を取るところから営業をスタート
するお客様が増えてきたので、工務店さんもそれにあわせて
増えてきましたね！


でも、資料請求をとった後に、どう対応すればいいのかを
知らない工務店さんが多い気がします。


そこで、私なら～というのを解説しますね。



冒頭の問題の回答で、私が「C」を選んだのは、

「なぜ、資料請求してきたのか、知りたいから！」
「どんな考えの人が請求してきたのか、知りたいから！」

なのです。


なぜなら・・・

・資料請求してくれた人がライバル会社だった
・軽い気持ちで資料請求しているお客様
・既に他社で建てる事が決まっているお客様

という人からの資料請求が来る事があるからです。



●資料を送るのにも、経費がかかる！

資料請求が増えてくると、とても嬉しいのですが、
その反面、かなりの経費がかかることに驚かれると
思います。


例えば、お送りする資料で、会社案内・施工事例・プラン集など
印刷して制作するコストだけでも１セット５００円かかるとします。

それに、サイズ・重さにもよって異なりますが、**送料が定形外郵便物で
２４０円～３９０円くらいかかります。


１件の資料請求に対して送る資料のコストが、７４０円～８９０円です。



年間で３００件くらい資料請求が来るとしたら、

３００件×資料のコスト＝２２万２千円～２６万７千円です。



これで、しっかりアポが取れればいいのですが、実際はほとんど
無駄になっているケースが多いようです。


工務店さんの中には、

・ネットからの客はダメだ！
・資料請求をとっても、契約できない！

と思っている人が、まだまだいるからです。



●アポを取るためには？

資料請求してくれたお客様とアポを取るためには、

「どんな人がどんな気持ちで資料請求してくれたのか？」

それを知る必要があります。



ようは、ヒアリングをしなければいけないのです。


資料請求してくれた段階で、メールでヒアリングが出来れば、

・資料を送るべき人かどうか？
・どんな資料を送るべきか？

という判断ができるようになりますよね？


メールを返信してこれができれば、コストもかからないし、
手の空いた時間に対応すればいいし、信頼関係も築きやすいのです。


これができれば、ライバル会社に資料を送ることをしなくても
よくなるし、軽い気持ちで資料請求した人にたいしても、
「グッ」とくる資料を送る事ができるかもしれません。


そうすれば、無駄なコストを削る事ができますよね？！
（＾＿＾）


また、相手の状況がわかっているので、メールで色々と
ヒアリングができたり、アドバイスしてあげることで信頼関係が
築けたりするのです。



なので、資料請求した人に資料を送った後で追客をはじめると、
「売り込まれている感」を感じさせることになるので、すぐには
送ってはいけないと思っています。


また、資料請求をメールでしてきた人にいきなり電話して、

「お近くなのでお届けにあがります。いつがご都合宜しいでしょうか？」


と言ったとしても、売込みを感じられて・・・

「やっぱり結構です！」
と断られてしまうかもしれません。


皆さんも、資料請求したあとで、いきなりアポ取りの
電話がかかってきたら、嫌ですよね？


私は嫌です（T＿T）



なので、この中から・・・

A：すぐに資料を送る。
B：すぐに電話をして、お届けにあがりますとアポイントを取る。
C：すぐに資料を送らず、お客様に確認メールを送る。


メールで確認する「C」を選んだのです。




●メール返信文に魂をこめろ！


メールで返信していくことで無駄なコストが抑えられ、
アポが取りやすくなるのです。

ついでに、お客様に売り込まず、信頼関係も築けます。


最高ですね！
（＾＿＾）



その代わり、メール返信の文章には「魂をこめて書く」必要が
あるんですよ。

無駄なメールを送ったら、悪い印象を与えてしまいますからね～。



資料請求を取るところまでは、簡単です。
今はネットを使っていけば、ある程度「資料請求の獲得」は
自動化する事ができます。


しかし、そこからはメール文章を「書くスキル」が必要になります。


でも、お客様の心を鷲づかみにしたり、資料を送っていいお客様か
見極めたりする文章は、簡単には書けませんよね？！



どうすればいいと思いますか？
（＾＿＾）



●プロが書いたメール返信文、あげます！


もし、レターのライティング研修などの講師など、
プロが書いたメール返信文が、もらえるとしたら・・・

しかも、お客様のタイプ別のメール返信文の書き方・返し方まで
レクチャーしてくれるとしたら・・・


これは、あなたにとって必要ですか？



欲しいですよね～？


メール返信でお客様との信頼関係を築く方法と、
そのテンプレートがもらえるのなら！



実はこれ、あるセミナーに参加するともらえます。



以前、私とコラボでセミナーを開催した、
土屋君（私が唯一社内でライティングスキルを
認めている人物）の

「メール返信セミナー」
http://www.web20sb.com/15mail-seminar/

が６月と９月に１回ずつやるそうです。



このメールからお申込いただくと、５万２５００円の参加費が・・・

２万１千円（税込み）

になります（＾＿＾）



●私がオススメしたい人

・マイホーム大学に掲載している人
・ホームページを持っている人

この中で、


・メールでの資料請求の対応がわからない人
・お客様とのメールのやり取りに自信のない人
・資料請求は取れているが、アポが取れない人

という人は、２００％くらい満足してしまうセミナーなので、
是非どうぞ！

たった、２万１千円で、メール返信のテンプレートまで
たくさんもらえます。

たくさん・・・とは、色々な状況にあわせて、返信する内容が
変わるので、色々なパターンのテンプレートがもらえるという
ことです（＾＿＾）


●私がオススメしない人

・ホームページを持っていない人
・メールの返信をするつもりがない人
・資料請求を取ろうと思っていない人
・セミナー中に寝てしまう人

これらの人には役に立たないか、まだそのレベルではないので
参考にならないと思います。
（T＿T）



●お申込は

http://www.web20sb.com/15mail-seminar/

席の数が３０名までなので、２～３日で満席になってしまうと
思います。お早めに！
（＾＿＾）



追伸１

私とコラボでセミナーをしたときに参加された方は、
とても「満足」されていました。


でも、私のセミナーが良かったのではなく、
土屋君のメール返信セミナーが良くて満足されていた
のだと思います。


正直に言うと、

「俺、もうセミナーやらない！」

と思いました。



なぜなら、比較されたら負けるから・・・。
ハッキリ言って悔しいですよ・・・負けたら・・・。

でも、そこまで私が悔しがるほど、お客様が満足していました。
（>＿<）


それほど、いいセミナーです。
（＾＿＾）



追伸２

以前ご紹介した戸建賃貸セミナーですが、
大変たくさんのお申込みをいただいております。
ありがとうございます。

私も東京のセミナーで勉強しようと思っています。

見かけたら声を掛けてくださいね～！
（＾O＾）／

【戸建賃貸セミナーのご案内】
http://www.nac-consul.com/kodate-chintai.html



追伸３

「●アポを取るためには？」というところは、
もうお読みいただけましたか？

私が「C」を選んだ理由が書いてあります！
（＾＿＾）




○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



テーマ「インターネットで家は売れるのか？」




何でもインターネットで買える時代ですが…


今の世の中、インターネットで買えないものはない
というくらい、ネットでの商品販売は盛んになっています。

飛行機のチケット購入もホテルの予約も簡単ですし、
音楽なら１曲ごとでもアルバム１枚分でもすぐに
ダウンロードして購入できます。


これだけネット社会が成熟している中で、最も遅れているのは
住宅業界かもしれません。

確かに大きな買い物ですから、ネットを見てクリック一つで
簡単に買うことはちょっとおかしな話でしょうし、注文住宅
の場合は、やはり細かな打ち合わせを必要とします。


ただ、これからもう少し営業効率を上げようとか、広告宣伝費を
抑えようなどと考え始めますと、ネット販売住宅の可能性は追求
していかないといけません。


今回と次回の２回にわたって、「ネットで家を売る」
ということについて、事例を見ていくことにしましょう。




ネット会員で顧客囲い込み



家を買おうと思った時に、インターネットで検索する
ということは、今は誰でも行う作業です。

会社のホームページを見ることもあるでしょうし、
クチコミサイト等で評判を知ろうと思うこともあります。

アパートを借りる時も、やはりネットでこのエリアでは
どんな物件がどれくらいの価格か、ということがすぐに
調べられます。



では住宅会社として、ネットから家の販売へつなげるには
どんな手段があるでしょうか。



１つはネットを経由して資料請求等のアクセスをして
もらうということ。

本気度はどうであれ、１件の請求を頂けば、とりあえず
見込み客を１人獲得できたことになります。



もう一つは、ネット上の会員になってもらうことです。

インターネットの便利なところは、匿名性の高い点にあります。

それがデメリットである場合もありますが、とにかく気軽に
メルマガ等に登録できるといった点はとても便利です。

そういった意味でも、ネット会員を募るのは比較的ハードルは
低いでしょう。



つまり、インターネット上ではお客様の警戒心もさほど強くなく、
ゆる～い感じで、見込み客の囲い込みをするのには便利なわけです。



例えば最近多いのは土地情報による囲い込み。
友の会のようなものです。


最近のビルダーは、土地を自社で買わずに、地元の不動産業者と
提携して、土地なし客に、よりスピーディーに豊富な土地情報を
お届けするサービスを行っているところが多く見られます。

これらの企業は、「地元の不動産会社何百社と提携、常時何千件の
不動産情報を提供できます」というようなことをアピールします。

土地を探しているユーザーはそこでどんな物件があるのか調べる
こともできますし、会員登録しておけば希望の土地が出た場合に
知らせてもらうこともできます。

中には、学校区別に土地を紹介しているケースもあり、そのエリア
（学区）で探している人数を表示している場合もあります。

どのエリアが人気があるのかということも、これで分かるわけです。



アパートでも物件情報による囲い込みはよく見られます。

大手ハウスメーカーのＡ社でも、同社のアパート入居希望者専用の
ホームページを開設して、立地、家賃等を開示しています。

現在入居中のものまで開示しているため、現在どこに
どんな物件があるのかが一目瞭然です。

ネットを見たユーザーは、会員登録して、希望物件の
条件などを登録しておけば、例えば空室が出た場合に
連絡をもらうことができます。

つまり空室待ちができるシステムということです。




不動産業者はネットからの成約率が重要



注文住宅に比べて、不動産系はネットからの反響が
非常に増えています。

感覚はアパートを探すのと同じですから、ネットの
簡便性が役立つようになっているわけです。

やはり友の会のようなものに入って、希望のエリアで
新しい物件が出たら紹介してもらうという流れです。



首都圏のＰ社では、全体の６割程度はネットを経由して
からの販売だといいます。

中にはチラシ等を一切にいれずにネットからの反響だけで、
わずか２週間ほどで14区画がほぼ完売したという物件もあります。

当然ネットで問い合わせ後、現場を見に来て契約に至る
ということになりますが、極めてスピーディーに商談が
流れていきます。

建売住宅の場合は、それだけネットの販売力が
強くなっていると言って良いでしょう。



もちろんマンションでもそうです。

マンションは大型のものになると、物件ごとに独自の
ホームページを開設している場合も多く見られます。

また通常の新聞折り込みチラシだと周辺の住民が
買うケースが多いものですが、インターネットを
介すことで、より広い地域から集客できるように
なってきたようです。


（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）

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