2009年10月21日
【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H21 10/19号）
今回のテーマ：デザインで差別化して売る ～後編 09年10月19日
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
発行：株式会社ナック
工務店ＭＢＡ事務局
http://www.home-builder.jp/
TEL：03-3343-3000
日下部 興靖
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「何のために、働いていますか？」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ それを、忘れないようにしようと思います。 ●お世話になります。ナックの日下部です。 実は、10月15日でマイホーム大学が1周年になりました。 マイホーム大学をオープンすることになってから、 黒川・福島というネットビジネスの未経験者に 色々と教えながら、なんとか1周年が経ちました。 1周年を記念して、10～12月に3,000万円かけた プロモーションを行い、新しく増員することも決まり、 現在スタッフ募集をかけています。 この1年間を振り返り、”あるもの”を作ろうと 思っていて、作業をはじめました。 私が1周年を期に、作ろうとしているもの・・・ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ それは、「クレド」というものです。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ●「クレド」とは？ 多くの方はご存知だと思いますが「クレド」とは、 ------------------------------------------------- 企業理念を簡潔に記したもの。 高級ホテルチェーンの米ザ・リッツ・カールトンや 医療品大手の米ジョンソン・エンド・ジョンソンの社員が 携帯するクレドカードは有名。 ------------------------------------------------- というものです。 私の場合は、スタッフも増員され、目標を再設定するこの時期に、 あらためて「マイホーム大学のクレド」を作ろうと思っています。 （今までは理念はあっても、紙に記載して携帯していなかった） ・マイホーム大学の運営理念 ・使命（ミッション） ・目標（到達したい地点） ・スタッフポリシー ・ビジョン ・スタッフへの約束 これらを簡潔にまとめて、携帯できるようにして、 「何のために働いているのか？」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ を忘れないようにしたいのです。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ●なぜ、マイホーム大学を作ったのか？ なぜ、工務店のコンサル事業をしているナックが、 集客支援のマイホーム大学を運営することになったのか？ それは、私が工務店さんに1社1社WEB集客のアドバイスを することに、限界を感じたからなのです。 これからの時代、ネットで集客できる企業は安定して 受注が取れ、ネットで集客できない企業はお客様に その存在すら認知してもらえない・・・。 そんな時代になっていくと思っています。 インターネットの普及は津波のような勢いで広がっており、 PC・携帯電話などでもインターネットが使えるようになりました。 知りたい情報は、Yahoo！などの検索窓に単語を入れて 検索すれば、知りたいことのほとんどが知る事ができる 時代になったのです。 例えば、私が住んでいる東京都の八王子市で、 家を建てたいと思ったら、 「八王子 工務店」 「八王子 一戸建て 工務店」 「八王子 注文住宅」 など、関連する単語で検索して、住宅会社を探します。 既に多くの人がそうやって、住宅会社を探しています。 もちろん、新聞の折込チラシも参考にしますが、 チラシを見てその会社に興味を持ったとしても、 必ず検索してホームページでどんな会社なのか チェックします。 しかし、検索してもホームページがない工務店も多い。 ホームページがあったとしても、ダサい。 という問題があり、何とかしてあげたいと思い、 1社1社アドバイスする方法で、約3年前から色々と 個人的にコンサルしてきました。 確かに、コンサルティングした会社がチラシをやめ、 ネットだけで年間10棟平均受注する事ができるように なる会社がポツポツでてきたのですが・・・ そんなペースでは間に合わない！ という状態になってきたのです。 それは、「地デジ」の登場です。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 2011年7月からは、TVは「地デジ」に切り替わります。 すでに、TVでインターネットを検索できるようになって いますが、2011年7月からは、ネットで検索するユーザーが 爆発的に増加します。 そうすると、「地デジ」を活用した広告が主流になり、 新聞広告はいまよりも厳しい状態になるでしょう。 2011年というと、そんなに時間が残っていません。 それまでに、いったい何社にネット戦略をコンサルする事が できるのか・・・。 もし、住宅業界の中で、ハウスメーカーだけがネット戦略に 長けていて、工務店はまったくネットがわからない・・・ では、住宅業界の2極化がさらに進みます。 そうはさせたくない！ しかし、個別にコンサルしていては、2011年に間に合わない ので、ポータルサイトを私が作り、そこに掲載してくれた 工務店のために、私が集客しよう！ そうすることで、ネット戦略も経験してもらう事ができ、 うまくいけばハウスメーカーから、じゃんじゃんお客様を 奪い取る事ができる・・・と思ったのです。 だから、この1年は、 ・工務店の家づくりの魅力をエンドユーザーに知ってもらう ・工務店にネット戦略のはじめの一歩を踏んでもらう という理念・目標を持ってやってきたのです。 ●5年後にどうなりたいか？ クレドはまだ作成中なのですが、5年後に・・・ ・私自身がどうなっていたいのか？ ・スタッフにどうなってもらいたいのか？ ・マイホーム大学をどうしたいのか？ ・工務店やエンドユーザーにどうなってもらいたいのか？ という事を考えながら、クレドを作っています。 基本的には、 ・お役に立つ事で、感謝されたい ・工務店の家づくりで、幸せな家族を増やしたい ・工務店・エンドユーザー・世間に「三方よし」で喜んでもらいたい ・日本一になりたい というのが、誰もが持つ「欲」だと思います。 そんな夢のような話を、長短期間で実現したいので、 毎年クレドを修正していこうと思います。 私はどんな仕事をしていても、 「喜ばれる仕事がしたい！」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ と思っています。 そのために、クレドを作ります。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ もし、あなたの会社が、売上確保に悩んでいたり、 目先の売上欲しさに儲からない仕事に走っていたり、 何をどうしてよいのかわからないなら・・・ 「何のために働いているのか？」 を紙に落としてみて、クレドのようなものを 作ってみてはいかがでしょう？ 私は、クレドを作ることで・・・ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 「私の考えや夢をスタッフにも共有してもらい、 同じ方向に向かってブレずに進んで行きたい。 そして、三法よしの原則で喜ばれるサービスを まずは私たちから提供したい！」 と思っています。 ^^^^^^^^^^^^^^^ 「たくさんの”ありがとう”に囲まれて仕事をすることで、 スタッフ全員がサービス向上に対して貪欲になり、 仕事を与えられるのを待つのではなく、自ら仕事を 創りだすモチベーションを持ったスタッフと仕事をしたい！」 と思っています。 ^^^^^^^^^^^^^^^ 「気持ちよく仕事がしたい、感謝される仕事がしたい、 お役に立てる仕事がしたい、喜ばれる仕事がしたい、 自然に口コミで広げていただけるサービスを提供したい、 社会に必要とされるサービスを提供したい、 そうすれば必ず日本一の住宅ポータルサイトになる！」 と思っています。 ^^^^^^^^^^^^^^^ それを壁に張り出したり、社員に携帯させたりすれば、 御社の進むべき道が明確になり、わき道に反れたり、 道を見失うことがなくなります。 ●クレドの作り方・・・ 正直、私も見よう見まねで作っているので、 正しい作り方というのがわかりません。 クレドを作るためのコンサル会社もあるのですが、 結構高い金額がかかりそうなので、見よう見まねで もいいので、まずは作ってみようと思ったのです。 私の場合は・・・ 「何のために働いているのか？」 「どうなりたいのか？」 「どうしたいのか？」 という事をベースに、 ・運営理念 ・使命（ミッション） ・目標（到達したい地点） ・スタッフポリシー ・ビジョン ・スタッフへの約束 などを書いています。 「簡潔に書く」という部分では、コピーライティングの テクニックが必要になるので、難しいと思いますが、 やってみる価値は充分にあると思います。 ●追伸 クレドできたら、皆様にも参考にしてもらえるように、 無料でお配りします！ （＾＿＾） 1年後には、名刺の代わりに皆様とクレドを交換できたら いいですね！ ○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○● 今週のテーマ「デザインで差別化して売る」後編 前回は、デザインで売るビルダーの 商品戦略・営業戦略のポイントとして、 下記の３つを挙げました。 １）プラン打ち合わせに時間をかける ２）トータルコーディネート ３）施工物件を営業ツールに １）のプラン打ち合わせについては 前回解説しましたので、 今回は、２）３）の 「トータルコーディネート」と 「施工物件を営業ツールに」 について見ていきましょう。 ２）インテリアと合わせたトータル提案 デザイン性で売るには、 建物のデザインだけではなく、 家具、インテリア、照明、ガーデニングも 合わせたトータルコーディネートが重要です。 トータルコーディネート提案のため、 輸入家具業者と提携したり、 自社オリジナルの家具やインテリア雑貨の 販売店舗を持つビルダーも多く、 インテリアのプランニングのショールーム として活用しています。 店舗を訪れた一般客から商談につながり、 住宅受注を取ることもあるようです。 静岡のＣ社は、 自然素材と照明計画にこだわり、 年間50棟強を手掛けるデザイン系ビルダーです。 生活空間のトータルコーディネートを重視し、 初期の設計段階から使用する家具を想定して 窓の位置や壁の色などを合わせていきます。 自社ショールームには、 輸入家具や音響器材の他、 洗面化粧台、キッチン、階段などの 自社オリジナル製品を展示し、 外構も専門スタッフが建物に合わせた 提案を行っています。 今年４月からは、 全棟家具付きの標準化を進め、 ７月から自社ホームページの トップページで告知を開始しました。 標準仕様となるのは、 自社ブランドの ソファ、 AVボード、 ダイニングセット の３点セットです。 家具代金は坪単価表記の標準価格に含み、 大きな値上げは行わず、 平均価格は2200～2500万円。 ハウスメーカーとは価格で、 ローコストビルダーとは 自然素材・トータルデザインで 差別化しています。 ３）計画的に見学会を開催、完成邸を最大活用 １棟ごとに個性的なデザインの住宅は、 施工物件そのものがモデルハウスとなり 営業ツールとなります。 性能や構造と違って、 多くの説明よりも見た目だけで 良さを伝えやすいため、 ホームページやチラシで 施工事例を見せるだけでも、 「欲しい」と思わせることができます。 デザイン系ビルダーは、 ホームページからの問い合わせや 集客が多い傾向にあり、 内装を中心に、 １棟５～６枚の写真を載せた 施工事例集を掲載していることが多く、 特に照明計画を得意とするビルダーは、 照明の効果によって雰囲気が良く 見栄えのする写真を多用しています。 施工物件を営業ツールとして 上手く活用しているビルダーの事例としては、 富山のＤ社が挙げられます。 プラン提出後の契約率はほぼ100％と、 デザインによる差別化で競合を排除しています。 地域密着型で供給規模は年間30棟程度ですが、 ここから逆算して30棟の受注に対し 年間300組の新規集客を目標とし、 １回の完成見学会に15組の新規来場があると想定して、 年間20回の完成見学会を計画的に開催しています。 工期や日程を計算して年間スケジュールを組み、 常にテイストの違う物件を複数棟用意して、 必ず２棟以上を見せるようにします。 異なるデザインを比較させることで、 好みのデザインを選びやすくさせる 効果もあり、 多いときには５棟を見せることも あるそうです。 見学会で見せる完成邸には、 必ず見せ場となるポイントを 作っておきます。 Ｄ社のデザインの特徴の一つに、 テラスや庭に水の流れるウォーターガーデン を設ける設計がありますが、 完成見学会で見せるために、 ウォーターガーデンを顧客に無償で 提供したこともあります。 見学会での反響は上々で、 ウォーターガーデンの採用率は 高いといいます。 （情報提供：株式会社 住宅産業研究所）
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日下部 興靖
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日下部さん。 これ、おもいっきり「赤字」なんですけど・・・。 http://www.sales-up.jp/adtool2/ ●お世話になります。ナックの日下部です。 以前、ご紹介した資料請求作成サービスで、 協力してくれている社長から、電話が入りました。 （T＿T） 社長 「日下部さん。 赤字どころじゃなくて、大赤字だよ！」 日下部 「え？！何があったんですか？」 社長 「もともと会社案内と施工事例は、テンプレートを用意してあげて 画像や文字を入れ込むだけのサービスのつもりが、 できるだけ工務店さんの要望を聞こうとしたら、 まったくゼロからオリジナルで 作っているのと同じ作業になっている・・・」 日下部 「え～～っと・・・それじゃあ相当赤字ですね・・・」 社長 「そうなんだよ！販売価格4.5万円の仕事なのに、 本来なら30万円はもらわないと割が合わない 仕事になってるんだよ・・・」 日下部 「そうなってしまった問題って何なんですか？」 社長 「それは・・・」 ------------------------------------------- 色々と話を聞いてみて、何が悪いのかというと、 「工数がかかっている」ということでした。 正直、このままオリジナル制作と現在の価格帯で 受注をし続けてしまうと、 制作会社が破綻するでしょう・・・（T＿T） そこで、来月からサービス内容をテンプレートから オリジナル制作に変え「価格改定」をするか、 一部の資料請求ツールを「販売中止」にするしか なくなってしまったのです。 とりあえず、10月一杯は価格据え置きでの販売に なりますが、11月からはどうなるか・・・ これから考えます（T＿T） 追伸１ http://www.sales-up.jp/adtool2/ このツールは11月から少しだけ内容を変更します。 価格を変更するかどうするかは、何も決めていません。 ただし、安くなることはないと思うので、興味のある方は お早めにご購入下さい。 追伸２ 新しい資料請求ツールが増えましたが、紹介するページの 制作が間に合っていません。タイミングをみてご紹介します のでもう少しお待ち下さい。 ○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○● 今週のテーマ「デザインで差別化して売る」前編 現在、多くのビルダーが、今後の商品戦略において 最も重視しているのは、「デザイン力」です。 この傾向は、住宅産業研究所が、 今年ビルダーを対象に行ったアンケートで 明らかになったもので、 ７割近くのビルダーが「デザインに力を入れたい」 と回答しました。 選択式の回答項目には 「完全規格型」 「超低価格」といった 価格競争力アップの項目もありましたが、 価格競争に走るよりも、付加価値を加えて 商品力を上げることに比重が置かれる傾向に あることが分かります。 デザイン住宅は個性の出る要素であり、 性能や価格よりも 「好み・感性」を重視して選ぶ完全差別化の商品です。 つまり、お客様をファン化することができれば 購入に結びつくため、 不況下においても需要を喚起でき、 他社と競合しにくく、競合しても負けにくい 要素であると言えます。 デザインで売るビルダーの 商品戦略・営業戦略のポイントとしては、 １）プラン打ち合わせに時間をかける ２）トータルコーディネート ３）施工物件を営業ツールに が挙げられます。 以上のポイントについて、 実例を交えながら傾向と対策を見ていきましょう。 １）情報収集とプランニングに時間をかける デザイン住宅は、それを選ぶ施主のこだわりも強いもの。 ひとりひとりの要望をじっくりと聞き、 長い時間をかけて、 家づくりの過程そのものを 楽しんでもらうような商談が大切です。 プラン打ち合わせには２、３ヶ月、 長いところだと1年近くの時間をかける ビルダーもあります。 そのためには、 設計やインテリアコーディネーターの情報収集力、 プレゼン力が即ち営業力となります。 富山のＡ社は、 簡素・新鮮をデザインコンセプトとするビルダー。 日本家屋の美しさを現在の住宅に置き換えたような、 自然と調和する恒久的なデザインにこだわって、 富山・石川で年間80棟を手掛けています。 引き合いのあったお客様に対しては、 予算の枠組み、 家づくりのテーマ・コンセプト、 家族のライフスタイル、 一日の中で家族がどの時間にどこで何をして 過ごしているかをまとめたタイムテーブル、 50年先までの詳細なライフプラン などの基本情報を、営業マンが詳細に聞き取ります。 こうして収集した膨大な顧客情報を 一冊のファイルにまとめて、設計に引き継ぎます。 設計は契約まで約２ヶ月、 着工まで約３ヶ月、 時間をかけて打ち合わせを繰り返し、 プランをまとめていきます。 この間の打ち合わせは基本的に、 本社のショールームで行います。 本社内装は、「厨房の見えるレストラン」をイメージして、 商談テーブルから設計スタッフが図面を引いている姿や、 他のお客様への接客の様子が見えるオープンスペースにしています。 エントランスを入ると、 正面にある壁一面の窓から芝生の中庭を一望でき、 商談テーブルもこの中庭が見える位置に置かれています。 家族連れで訪れる商談客も多いため、 この中庭は子どもの遊び場として開放し、 土日にはベビーシッターを呼んで子どもの相手をさせます。 こうした本社ショールームの設計へのこだわりは、 家づくりの過程を楽しんでもらうための演出の一つです。 自社の設計コンセプトと社屋のデザインを統一することで、 ブランド力を高めているのです。 新潟のＢ社は、 １棟ごとにプロジェクトを立ち上げ、 「秘密基地の家」、 「小さな音楽堂」 などの名前を付けます。 完成見学会を行う際には、 この邸名がそのままキャッチコピーとなるのです。 これには、デザインにおける「こだわりポイント」 を来場客に伝えやすいというメリットがあります。 プランニングの際には、 「放題紙」と呼ばれる紙に家族の希望を書きたい放題書いてもらい、 そこに書かれた施主のこだわりをデザインに反映させます。 長い時間をかけてプランを練った住宅は、 世界に二つとないオンリーワンの作品となり、 顧客満足度は極めて高くなります。 （情報提供：株式会社 住宅産業研究所）
2009年10月04日 - 2009年10月10日 « 住宅会社を運営する社長のための工務店 MBAトップへ » 2009年11月01日 - 2009年11月07日
