【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H21 4/06号）
今回のテーマ：販売開始目前！ エネファーム 前編 09年04月06日
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
発行：株式会社ナック
工務店ＭＢＡ事務局
http://www.home-builder.jp/
TEL：03-3343-3000
日下部 興靖
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●お世話になります。ナックの日下部です。
今日は、工務店にとっても大切な話、
「商品」について２つのお話しをします。
１．商品について
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「理念を売れ！」とか、
「人を売れ！（人を前面に出せの意）」とか、
モノではなく、人から発する考えやビジョンを
売る時代になったと言われています。
しかし、今日はあえて商品（モノ）について
考えて行きます。
工務店が売っている商品（モノ）は、大きく分けて
・住宅
・リフォーム
ですよね？！
どちらの商品も、”普通”の住宅やリフォームでは
売れなくなってきています。しかも、ローコスト住宅
ですら、”普通”になっています。
どんな家が売れているのか、これから売れるのかと
考えてみると、
住宅＋新しいコンセプト
という事になるのでしょうか？
例えば、
・愛犬に優しい住宅やリフォーム（犬＋住宅）
・介護しやすい住宅やリフォーム（介護＋住宅）
・エコロジーな住宅やリフォーム（エコ＋住宅）
・収益のある住宅やリフォーム（戸建賃貸など）
などなど・・・
商品性を絞り込み、よりニッチな市場を狙うことで
ターゲットが明確になり、ライバルが激減します。
住宅やリフォーム＋α
の「＋α」の部分で専門知識を見につければ、
犬・介護・エコ・収益（投資）などに興味のある
お客様を囲い込めるばかりか、商談していく
上でも、契約率が高くなります。
まだ、地域のライバルが手をつけていない、
「＋α」を見つけて、小さなチャレンジから
はじめてみてはいかがでしょう？
２．フロントエンド商品・バックエンド商品
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・フロントエンド商品
・バックエンド商品
という言葉を聞いた事がありますか？
例えば、健康食品や化粧品などで、お試し価格や
サンプルを配り、顧客リストを作ったりするための
商品がフロントエンド商品です。
その後に、しっかり利益の取れる商品が用意されている
のですが、それがバックエンド商品です。
住宅業界では、
・住宅＝フロントエンド商品
・リフォーム＝バックエンド商品
という感じですが、
住宅はフロントエンド商品にするには、
価格が高すぎますよね・・・。
そのため、多くの会社では小冊子・セミナーなど、
お客様にとって有益な情報をフロントエンド商品にして
見込客を集め、そのバックエンドで住宅を売る仕掛けが
当たり前になってきました。
そして、リピート商品というか、クロスセールス商品として、
リフォームの受注を狙う・・・。
フロントエンド商品を、無料にするか有料にするかは、
どんなリストが作りたいのかによります。
無料にすれば、興味のある人がたくさん集まります。
有料にすれば、買わない冷やかし客を排除できます。
チラシやネットでの仕掛けで、無料のプレゼントで見込客を
リスト化して、そのリストのお客様に有料のセミナーなどを
紹介していく・・・
そうすると、どんな商品でも売りやすくなりますね！！
数十人の従業員で数百億円も売上ている、某健康食品の
通販会社や、ネット業界で個人でもかなりの収益を
上げている人は、こんな手法を使っています。
住宅業界でも、既に使っている人がいます。
だから、皆さんも、もう一度考えてみてはいかがでしょう？
・あなたの会社の住宅商品をどうするか？
・フロントエンド商品と、バックエンド商品をどうするか？
・見込客集めから、契約までの流れをどうするか？
この組み立てができれば・・・
不景気でも住宅が売れますからね・・・（＾＿＾）
※ご協力いただいたアンケート結果により、
資料請求ツールを作成し、有料にはなりますが
皆様へ御提供してみようということになりました。
私がプロデュースする以上は、きっちりとしたセールスステップ
も用意して、アポが取れる流れも提供したいと思います。
制作には時間がかかるようなのですが、期待してください！
完成したら、このメルマガでご報告しますね。
（＾＿＾）／
○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○●
テーマ「販売開始目前！ エネファーム」前編
1.エネルギーを無駄なく使ってCO2も削減
住宅業界全体のエコ意識が高まり、エコ配慮住宅への
補助金も、住宅建築やリフォームを考えている
お客様の関心を集めています。
そんな中、いよいよ５月から、
家庭用燃料電池コージェネレーションシステム
「エネファーム」が発売されます。
今回は、システムの仕組みや、メリット・デメリットなど、
エネファームに関する基本情報をお届けします。
まずは、エネファームの仕組みを説明しましょう。
簡単に言えば、発電と同時にお湯が沸く、
一石二鳥のシステムです。
エネファームは、ガス等の燃料から取り出した水素と、
空気中の酸素を化学反応させることで、電気を作り出します。
そして、このときに発生する熱（排熱）を有効利用して、
お湯を沸かすのです。
沸かしたお湯は、200リットルのタンクに
60度の湯温で貯められます。
一度にたくさんのお湯を使い、タンクが空に
なってしまった場合は、足りない分のお湯を作る
バックアップ用のガス給湯器も装備されています。
◆エネファームの構成
・燃料改質装置 燃料を、水素を主成分としたガスに改質
・セルスタック 取り出した水素と空気中の酸素から直流電気を作り出す
・インバーター 家庭で電気を使用できるように、直流を交流に変換
・熱回収装置 発電で生じた排熱を回収して、水を温める
・貯湯槽 温めたお湯を貯めておくタンク（60度で200リットル）
・バックアップ熱源機 お湯がなくなった時に稼働する補助的な給湯装置
エネファームが注目されるのは、
そのエネルギー利用効率の高さ。
通常、１次エネルギー（石炭など）を火力発電所で電気に変え、
長い送電線を通して家庭で電気を使うまでには、
63％ものエネルギーが無駄に失われてしまいます。
しかし、エネファームの場合、家庭まで100％の状態で送られる
ガスを使ってオンサイト発電（電気を使う場所で発電すること）
し、排熱を有効利用することで、エネルギーロスを20％程度に
抑えることができるのです。
今までのシステム（火力発電所＋従来給湯器）と比較した場合、
１次エネルギーの消費量は33％、CO2排出量は45％削減でき、
気になる光熱費については、年間で５～６万円ほど安くなる
ものと試算されています。
エネファームを発売する大手ガス会社などのホームページ等では、
システムの仕組みやメリットがもっと詳しく解説されています。
自宅に最新設備をつけようと思うような意識の高いお客様は、
事前にかなり勉強しているものです。
お客様の口から「エネファーム」の言葉が出たとき、
恥ずかしい思いをしないよう、情報を集めておきましょう。
２．発電装置として～太陽光発電との比較
次に、発電装置としてのエネファームの性能を見ていきましょう。
ここでは、比較対象として太陽光発電を取り上げます。
◆エネファームと太陽光発電
エネファーム（１kW） 太陽光発電（3.3 kW）
・余剰電力の売電 × ○
・燃料費 ガス代 無料
・本体価格 320～346.5万円 200万円台前半
・国からの補助金 上限140万円（予定） 約23万円
・耐用年数 約10年 20～30年※
※太陽光発電のパネルの寿命は半永久的、他の部品は10～30年程度
まずは、どれだけの電力を賄えるかについて。
今のところ、エネファームの発電量は１kWまでに設定されています。
また、貯湯タンクがいっぱいになると、発電も停止してしまいます。
これは、家庭で使いきれる湯量に見合う発電量に抑えているためです。
この点は、発電と給湯が一体であることの弊害と言えます。
この発電量で賄えるのは、家庭で使う電力の４～６割程度。
従って、足りない分は電力会社から電気を買わなければいけません。
これに対し、太陽光発電の一般的な設置容量は3.3kWで、
10割近い電力を賄える計算です。
また余った電気を電力会社に売れるという点も、
太陽光発電の大きなポイントと言えます。
続いて発電にかかる燃料費。
エネファームでは水素を取り出す元となるガスが必要ですが、
太陽光発電は天の恵みを利用するわけですから、燃料費は無料です。
本体価格の差も、上の比較に示したように歴然としています。
予想される補助金額を差し引いても、同程度の金額で３倍以上の
発電量を誇る太陽光発電にアドバンテージがあります。
耐用年数も、今のところは太陽光発電の方が先行しているようです。
ただ、太陽光発電には夜間や積雪時には発電できない
という大きなデメリットがあります。
その点、エネファームは設置条件によって性能が
左右されることはありません。
このため、一部の住宅メーカーやガス会社では、
太陽光発電とエネファームを併用して、それぞれの
欠点を補い、売電効果を高めるダブル発電の提案も
行っています。
（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）
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