【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H21 4/13号）
今回のテーマ：販売開始目前！ エネファーム 後編 09年04月13日
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
発行：株式会社ナック
工務店ＭＢＡ事務局
http://www.home-builder.jp/
TEL：03-3343-3000
日下部 興靖
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日下部 興靖
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私は今、
「ネットから家を売るセールスステップ」を
作ろうとしています。
●お世話になります。ナックの日下部です。
住宅会社を紹介するポータルサイトは、たくさんありますが
掲載された企業に家を売るためのコンサルティングができるのは、
私たちだけでしょう～（＾＿＾）／
お客様から問合わせが入るだけのポータルサイトではなく、
問合わせが入った後も、売り方を教えてくれるポータルサイトの
運営会社の方が、皆様にとって価値があのではないでしょうか？！
ひょっとしたら、ライバル会社もこのメルマガを読んでいるかも
しれないので、詳細は言えませんが・・・
「マイホーム大学に登録したら、家が売れちゃった！」
という究極のセールスステップを作ろうと思います。
そのために、
・ガッツリお金をかけて、マイホーム大学をリニューアルする（来週には完成予定）
・皆さんに資料請求ツールという武器を持ってもらう（2ヶ月くらいで完成予定）
・普通に資料を送っただけでは契約にはならないので、売れる仕組みを作る
という事を考えています。
最後の「売れる仕組みを作る」というのがポイントです！
マイホーム大学に登録してくれていて、その中でも
資料請求ツールパックを購入してくれる住宅会社さんには、
「売れる仕組み」まで提供して行こうと思います。
●そのために先日アンケートへのご協力をお願いしたのですが・・・
ありがとうございます。
先日、アンケートにご協力頂いた皆様、
ご協力ありがとうございました。
アンケートの結果、日下部プロデュースの資料請求ツール
にニーズがあることがわかりました。
アンケートにご協力頂いた数百名の中で、「いらない」と
された人は、たった6名しかいませんでした。
その他の数百名は何らかの「買いたい」という項目に、
しっかりとチェックしていただけました。
（＾＿＾）
ということで、皆様のために資料請求ツールをこれから
企画して作っていきますね！
そして、アンケートにご協力頂いた皆様には、特典も
無料で差し上げます。
この特典は、弊社の中でライティングスキル（書くスキル）
ナンバー１の実力を持つ、土屋君に作成してもらう・・・
「資料請求を送り、自動的にお客様から返事が来るような送付状」
を無料でプレゼントします。
●しかし・・・、残念なことに・・・
この資料請求ツールや「売る仕組み」などは、マイホーム大学に
掲載されている住宅会社さんにしか、ご提供できません。
また、資料請求ツールの印刷したものを、50部とか100部とか
小ロットで購入できるようにして、色々なコンテンツを盛り込んで
29.8万円
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で販売しようとしたのですが、それはやめました。
セットの内容を見直して、
もっと安いパッケージにしようと思っています。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
もし、この不景気でどうしていいかわからない方や、
もっと経費をかけずに経営を安定させたい方の中で、
まずはお金を掛けずに売れる仕組みを試してみたい！
という方は、マイホーム大学に登録して下さい。
http://r.myhome-univ.jp/index3.html
●がんばろう！！工務店の【秘密】
先日のアンケートの結果で、４０％くらいの人が私の書いた
「がんばろう！！工務店」をお読みいただけているようでした。
ありがとうございます。
（＾＿＾）
購読率４０％ってありえないほど高いと思います。
（一部のアンケート結果からですけど・・・）
しかし、残りの６０％の人は、なぜ「がんばろう！！工務店」を
読んでいただけていないのか・・・？
それを考えたとき、
・日下部を知らない
・ナックを知らない
・この本を買うメリットを知らない
と思ったんですよね。。。
なので、
「がんばろう！！工務店の秘密」というと
大げさかもしれませんが、多くの方が知らない
秘密を公開します。
実はこの本には、1枚の用紙が挟まっていて、
「最強の営業ツールセット」というツールが無料で入手
できるURLが書かれているのです。
しかも、そのツールはワード・パワーポイントなどの
データになっているので、自社の社名に変えて
活用していただけます。
さらに、さらに・・・・
その営業ツールをどう使うのか？？
と困らないように、解説書（PDF）もつけています。
（＾＿＾）／
実はこのツールは、以前ナックで３０万円くらいで販売していた
営業ツールなんです。その中から厳選した一部のツールを
購入者特典として無料で差し上げているのです。
自分で言うのもなんですが・・・（T＿T）
これを知らずに1500円の本を購入されないのは、
大損かもしれません。
もし、まだ「がんばろう！！工務店」を購入されていないなら、
是非ご検討下さいね！
http://www.nac-consul.com/kusakabe_books.html
○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○●
テーマ「販売開始目前！ エネファーム」後編
３．給湯システムとして～エコキュートとの比較
エネファームの重要性は、「発電のついでに、本来無駄になるはず
の熱を利用して、キッチンやお風呂、床暖房のためのお湯を作る」
という、高効率給湯器として発揮されます。
システムを販売するガス会社でも、普及が進むオール電化への
対抗策として期待をしているようです。
ここでは、オール電化の要である給湯システム「エコキュート」
との比較をしていくことにします。
◆エネファームとエコキュート
エネファーム エコキュート
・タンク容量 200リットル 300～370リットル
・湯温 60度 65～90度
・本体価格 320～346.5万円 70～80万円
・国からの補助金上限 140万円（予定） 4.2万円
・耐用年数 約10年 10～15年
まず、エコキュートでお湯を沸かすには電気が必要です。
しかしエネファームは、排熱を利用して作ったお湯だけを
使う分には、余分なエネルギーを一切使いません。
タンクの容量と湯温は200リットル・60度ですので、これを
40度で使えば360リットル分の給湯能力となり、家庭で使う
お湯の７～９割を賄えると言われています。
タンクが空になった場合には、バックアップ用の熱源機が
稼働するため、お湯が使えなくなるという心配はありません
（ただし、発電用とは別途に燃料を消費します）。
一方エコキュートは、容量・湯温ともにエネファームを
上回っていますが、タンクが空になってしまうと、
お湯が使えなくなるという難点があります。
ただし、運転モードの設定により、自動的に沸き増しして
湯切れを防ぐことができるので、お湯が使えなくなる
といった事態は、滅多に発生しないようです。
本体価格については、240～280万円程度の差があります。
補助金を使用しても、エネファームは約180～200万円、
エコキュートは約66～76万円となり、エコキュートの方が
100～140万円ほど安く購入できます。
前回、エネファームの導入で年間光熱費が５～６万円安くなる
と述べましたが、約10年とされる耐用期間では50～60万円。
つまり初期投資額（補助金を使った場合の本体価格・180～200万円）
の1/4～1/3程度しか回収できません。
かたやオール電化の場合は、年間光熱費を７～８万円削減
できると言われており、耐用年数内で初期投資以上の
メリットが生まれます。
経済性を重視した場合、オール電化の方が大きくリード
しているというのが現状です。
４．20年後は累計250万台が目標
これまで見てきたように、エネファームには、太陽光発電と
比べても、オール電化と比べても、お客様にとって「お得」
と断言できる要素が乏しいと言わざるを得ません。
今のままの価格と機能では、「経済的な負担が増えても、
温暖化防止に貢献したい」という、よほど意識の高い
お客様しか興味を示さないでしょう。
一般のお客様に対しては、建売住宅に組み込んでシステムの
割高感を緩和したり、太陽光発電とのダブル発電を大幅に
値引くキャンペーンを行うなどしなければ、購入意欲向上
には結び付きません。
エネファームの販売会社６社では、2009度4000～5000台の
販売を目標としていますが、これを１年間の戸建住宅
（建売含む）着工数で割ると、１％前後の比率となります。
当面は、システムの販売会社による分譲団地への集中的な設置や、
大手メーカーによる前述のようなキャンペーンが先行し、
中小工務店の注文住宅で設置するケースはかなり少ないと
予想されます。
現状の対応策としては、エネファームを希望されるお客様に、
メリット・デメリットを理解していただくための説明力を
つけておけば十分でしょう。
しかし、エコキュートがこの数年で低価格・省スペース・高機能化
を図ってきたように、エネファーム陣営も、普及拡大に向けた改良
を急いでいます。
中・長期的には、2015年までに累計75万台、2030年までに
250万台の普及が目標とのこと。
単純に20年で割っても、１年平均12.5万台。
実際には年を追うごとに段階的に増えていくので、
20年後の採用率はかなり高くなります。
順調に目標が達成された場合、発電・給湯システムの検討候補に
当たり前に上がってくる状態になるということです。
現状では、エネファームには販促効果の期待が
できないかもしれません。
しかし、お客様にお勧めできる機能と経済性を実現した時には、
自社商品の付加価値として他社に先んじて採用できるよう、
システムの開発状況や価格の動向にアンテナを張っておく
必要があります。
（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）
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