2010年08月17日

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2010年08月17日

【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 7/26号）

今回のテーマ：成熟市場の決め手、建替え需要攻略法 後編 H22/7/26

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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今日は、「夏の土用の丑の日」です。

こう聞いたら、あなたは・・・

「鰻（うなぎ）を食べたい」
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と思いますか？



●お世話になります。ナックの日下部です。


日本には「夏の土用の丑の日」という、

個人的には大好きな習慣があります。


夏の土用の丑の日に、

暑い時期を乗り切る栄養をつけるため、

鰻を食べるという習慣です。



私は一年間でそれほど鰻を食べるわけではありませんが、

やっぱり「土用の丑の日」にかこつけて、家族で

鰻を食べるようにしています。


あなたは、「土用の丑の日」と聞いて、

鰻を食べたくなりますか？

または、鰻を連想することはありますか？





●なぜ、こんな話をするのかというと・・・


私たち日本人は、記念日に弱いですよね？！

特に日本人の多くは「○○の日」という言葉にイチコロです。

あなたの奥さんも、「記念日」を忘れられると怒りますよね？



ご存知だと思いますが、「記念日」狙った商品がたくさんあり、

規模の大きなものはビジネス（事業）にまで発展しています。



日本人が弱い記念日には・・・

・誕生日
・クリスマス
・結婚記念日
・バレンタインデー
・ホワイトデー
・母の日
・父の日
・敬老の日

数え上げればきりがありませんね。


また、古くからある習慣としては、

・成人祝い
・還暦祝い
・出産祝い
・新築祝い

とか、

・夏にはお祭りで盆踊りを踊るとか・・・
・節分には恵方巻きを食べるとか・・・


日本人は、先人の知恵から生まれた習慣・風習を

大切にする国民性なんですね！



だから、

クリスマス商戦だとか・・・
バレンタイン商戦とか・・・

ふだんは必要としない商品でも、

記念日を狙って売り出せば、行列ができるくらい

売れてしまうんですよね？！




土用の丑の日商戦というのが日本にあるかわかりませんが、

昨日、街中を車でドライブしていたら、

牛丼屋さんも、ファミレスも、近所のスーパーも・・・


鰻・鰻・鰻・・・


どこのお店の”のぼり旗”にも、「鰻祭り」と書いてある

くらい、お祭り騒ぎでした。



この、あちこちで「鰻」の広告を出されると・・・

やっぱり、食べたくなりますよね？！

（＾＿＾）



●さて、住宅業界で記念日を作れとはいいませんが・・・



住宅業界にも、「商戦」と呼ばれる時期がありますね！

次に来るのが秋商戦です。



３月末までに入居したい家族が、こぞって動き出し、

住宅の契約を結んでいく、住宅会社にとっては

「この時期に休んでられるか～」

というような時期ですよね。



地域によっては違うでしょうけど、

９月・１０月あたりが盛り上がるタイミングだとしたら、

この時期に向けて今から万全な体制を整えないと

いけません！



もうすぐ８月で、工務店さんの多くは長期休暇となる

ようですが、頑張っているダントツ工務店さんたちは・・・


「８月に営業研修はないの？」

「８月にＷＥＢの研修会に出たいんだけど！」

「従業員を８月のインテリア研修に参加させたいんだけど・・・」

「８月の家族旅行は、子供たちはディズニーに。俺はナックの研修にしたよ！」


と意欲的に問合わせをしてくれています。



ワールドカップで日本代表が、高地トレーニングをしてから

試合に臨んだように、秋商戦を前に従業員のパワーアップ、

会社全体のスキルアップを考えている会社が、この秋商戦

で活躍するんでしょうね！



ようは、受注獲得の事前準備・段取りですね。
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９月・１０月の秋商戦がはじまってからバタバタするのではなく、

普段ならそんな質問してこない人まで、「８月の研修は～」と

問合わせしてきています。



「年間●棟受注しよう！」と思ったら、それくらいの事前準備と

段取りを行なって、狙って取りに行かないと「年間●棟」は

取れないです。



そして、７月から８月の研修に参加決定しておくことで、

８月の研修に参加するスケジュールを従業員にも立てさせておく。



その理由は、「秋商戦でこうしたいから、しっかり学んで来い！」と

研修に参加する目的・目標を明確にする。


そうすると、社員はモチベーションがアップして、

秋商戦には・・・


「ドカン！ドカン！ドカン！」

と契約を上げてくることになる。




事前の準備で９月以降の契約数が変わってくる

ということなんですよね。



きっと、売れる会社、売れない会社の２極化が

進んでいるのも、住宅着高棟数減少の時代にちょっとした

努力の積み重ねが、受注数という数字として現れて

きているのでしょう。



あなたは、秋商戦にどんな準備をして臨みますか？

（＾＿＾）



●私のオススメの勉強方法をご紹介・・・



・会社案内、施工事例、販促ツールがない会社には・・・
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http://www.sales-up.jp/adtool2/

内容を詳しく知りたい方は、サポート事務局の黒川・福島まで

お電話下さい→ＴＥＬ：０３－３３４３－３０００



・継続した集客（見込客づくり）の出来ていない会社には・・・
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
http://www.nac-consul.com/maidai_Request_Information.html

これも、ご不明な点は、サポート事務局の黒川・福島まで

お電話下さい→ＴＥＬ：０３－３３４３－３０００



・何を学んだらよいかわからない会社には・・・
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
http://www.nac-consul.com/gaplpo/index.html

セミナーに参加して、基本のキホンから学んでみて下さい。



・継続して住宅営業の勉強をしたい会社には・・・
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
http://www.nac-consul.com/kandoueigyou.html

凄腕の営業マン、ＴＯＰ１％の営業マンは、どの会社にも

いるものではありません。そこで・・・オススメしたいのは・・・

普通の営業マンに、普通以上の成果を挙げさせる会社の仕組み

をパートさんが構築できるほど、具体的で継続した勉強会です。



秋商戦に、ドカン！と契約を上げたい会社さんは、

契約をあげるという目標を持って、勉強しましょう！



追伸

昨日、街中の鰻の文字に我慢できなくなり、

ファミレスで９００円台の鰻セットを食べました。


正直、わかっていたけど・・・
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マズかったです。
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マズいわかっていても、お金を払ってしまうほどの魔力が

「土用の丑の日」という習慣にあります。


そして、記念日にあわせた広告の露出度にあります。

大手もお金をかけて広告を露出してくれているので、

その時期に広告を出すと効果があります。


まずは秋商戦にあわせてイベントを設定し、

今から準備を進めていきましょうね。





○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「成熟市場の決め手、建替え需要攻略法」 後編




３．建替えのお客様についての常識のウソ



前回は、建替えのお客様の大きな特色として、

「選択肢の多さ」について触れましたが、

それ以外にも、次のような特徴があります。


・急がない、従って検討期間が長い
・イベントへの参加など情報収集には消極的
・２世帯同居が多い


当たり前のことですが、古いとは言え自分の家に

住んでいる訳ですから、特別な事情がない限り、

急いで建替えなければならない理由はあまりありません。

まして、最近のような経済情勢や年金など先行き不安の下では、

なかなか決断してもらえません。



特に営業力の弱い若年社員では、ズルズルと何年も

商談が伸びてしまうという状況に陥りがちです。

また、急ぐ理由がないこともあってか、住宅雑誌を買ったり

モデルハウスを見に行ったりといった情報収集活動も、

新築のお客様に比較すると積極的ではないようです。


実際、住宅総合展示場に出展しているような大手企業でも、

建替えのお客様の来場が少ないことが問題になっています。



他方、業界では常識的に言われている

「建替えのお客様の特徴」が、

必ずしも正しくないこともあります。



例えば「建替え客＝50代以上の熟年客」ということです。


確かにそうした傾向が強かったことは事実で、

現在もなくなっている訳ではありません。

ただ両親の家を、子世帯が主導権を持って

２世帯住宅に建て替えるというケースが、

このところ増えています。



それと並んで「建替え客＝予算が多い」という常識も、

必ずしも正しくありません。


確かに土地を買う必要がないため、

建物予算が多くなる傾向にあるのは事実です。

しかし今急成長している低価格のパワービルダーが、

意外に建替え客を多く取っていることも事実です。



現在のような社会環境の中で、「たとえお金はあっても、

先のことを考えればローコスト住宅でかまわない」

というお客様が増えているのです。




４．建替えのお客様をどう攻略するか


以上見てきたことから、建替えのお客様を

どう攻略したらいいかは、大体分かって

いただけたのではないかと思います。



ポイントをあげれば、以下の３つでしょう


・「古家居住客＝建替え」という思い込みを捨て
　　お客様の立場に立って、どれだけ適切な提案をできるか

・お客様の近く（建替え地域）でイベント

・外見や年齢でお客様を判断しない



最も基本になるのは、たとえお客様自身から「建て替えたい」

と言われても、立地条件、敷地の大きさ、経済状況など総合的に

判断して、複数の提案を用意することが大切です。


お客様自身が、どんな選択肢があるか気づいて

いない場合も多いからです。

まして、まだ建て替えか、住み替えか、リフォームか

決まっていないのに、一方的に建替えを勧めたら、

その時点で信用を失います。



特に建て替えかリフォームかで迷うお客様は多く、

「建て替えかリフォームか、どちらが最適か建物診断をいたします」

というスタンスが、信用を得る結果につながります。


資金計画や将来の年金に不安を抱いているお客様には、

賃貸併用住宅を提案したり、田舎暮らしも検討している

お客様には、現住居を賃貸住宅に建て替える提案をするなど、

「そんな方法もあったのか」という提案ができれば、大成功です。



ただ、それには不動産など新しい知識が必要になります。

社員の教育や、一人で対応しきれない場合は

チームで対応する等が不可欠です。


建替えのお客様を集客するには、なるべく

お客様の近くでイベント等をすることが原則です。

古い家の多いエリアに分譲型のモデルハウスを建てる、

１件受注したら必ず現場見学会を何回か行うなどの工夫が必要です。



もう一つ大切なことは、熟年だから予算がある、

若いからカネがないといった思い込みや外見の判断で、

接客や提案をしないということです。



お客様にインタビューしてよく聞くのは、


「２世帯住宅に建て替えるため、とりあえず若夫婦や母親と娘が

下見に行ったのだが、満足に接客してもらえず、以降その会社と

接触するのをやめた」


といった趣旨の話です。

これで失敗している企業は、大手を含めかなり多いのです。


（情報提供：住宅産業研究所）

【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 7/21号）

今回のテーマ：成熟市場の決め手、建替え需要攻略法 前編 H22/7/21

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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住宅営業についていの

新しい小冊子、リリースしました。


只今、無料進呈中！！

http://www.nac-consul.com/eigyou_kihon.html



●お世話になります。ナックの日下部です。


久しぶりに、弊社から新しい小冊子をリリースしました。

住宅営業に関する小冊子です。


なので、今日は住宅営業について少しだけ、

私なりの考え方をお話します。



●年５棟未満の営業マンは、まずは基本を見直そう！


もしも・・・、のお話です。

私が住宅会社のコンサルタントとして、

ある２社のクライアントがいます。


クライアントである、Ａ工務店さんもＢ工務店さんも、

毎月安定して２０組を見学会に集客できているのに、

Ａ工務店さんは月に４棟ペース。

Ｂ工務店さんは２ヶ月に１棟ペースです。



こんなとき、私がコンサルタントとして、

どうアドバイスするでしょうか？




●Ａ工務店さんへのアドバイス


２０組の集客で４棟ペースは平均以上の契約率ですね！

それなら、集客をもっと増やす施策を行い、

営業マンも増員しましょう。


でも、その前に、売れている営業マンにヒアリングして、

なぜ売れているのかを知ることからはじめてください。


営業マンの個人の能力で売れている限りは、

増員したところで意味がありません。


会社として売れるノウハウを会社全体で共有すべく、

営業のマニュアルを作っておくべきです。



と言います。



●Ｂ工務店さんへのアドバイス


２０組の集客で、２ヶ月に１棟ペースは平均の半分の

契約確率ですね！


このままでは、集客コストばかりかさんでしまうので、

まずは営業力を強化しましょう。



まずは営業マンにどんな営業をしているのか、

ヒアリングをしましょう。



そして、売れない原因を探る事が必要です。



営業マンの売れない原因の多くは、基本ができていない

ことなのです。


お客様に足元を見られるような提案をしていたり、

自社商品の説明ばかりで、お客様からしっかりヒアリング

できていなかったり、最悪の場合はまともな提案を

出来ていないかもしれませんからね・・・。




●なぜ、こんなあたり前のことを言うのか？！


私はこの２社に、あたり前のアドバイスをしました。

もちろん、ここから先に具体的なやり方もお教えして、

営業マンのやっていることをチェックしてもらいます。



売れる工務店、売れない工務店には絶対的な違いがあり、

話を聞いていけば問題点は明確にわかります。



住宅営業には奇抜なテクニックを習得するよりも、

基本をマスターすることが大切です。



基本がわかっていないのに、奇抜なテクニックを実践しても

うまくいかないでしょう・・・。



また、どんなに集客数を増やしたところで、

契約率が平均以下なら、集客コストばかり増えてしまい、

経営を圧迫することになります。



自社の売れない理由は”集客”だ！
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と思っている工務店さんでも、

基本がしっかりしていないと、いくらお客様を集めた

ところで、契約にならない・・・



契約にならないという事は、それだけ


「この工務店では家は建てない」

と判断する人を地域に増やしてしまうことになります。




この工務店は、何かおかしいな～

と思う人が増えれば、その地域ではドンドン評判が

悪くなってしまうので、数を集めれば良いわけでは

ないんですね。




だからまずは営業。

住宅営業の基本をマスターし、その次に集客。

契約率が平均値になってきたら、契約率を平均値以上に

するような、奇抜なセールス方法を学んでみる。

そして、次に数を集める集客方を学ぶ。


営業→集客→営業→集客


という感じで、好循環スパイラルを意識して、

自社の弱い部分を強化してもらいたいです。



工務店さんとお話しする機会の多い、

コンサルタント、マスコミの記者などから話を

聞いても、工務店が一番不得意としているのが営業。

次に集客だ！と言います。



できれば、１０組のお客様を集めたら、１組は契約できる

平均的な営業力を目指してもらいたいです。


そのための、小冊子です。

是非、読んでみてください。

（＾＿＾）

http://www.nac-consul.com/eigyou_kihon.html



●追伸

これから、何冊か新しい小冊子をリリースします。

その都度メールマガでご案内しますね！



○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「成熟市場の決め手、建替え需要攻略法」 前編




１．潜在需要はこんなにある！


若年層の人口が年々減少し、住宅業界では

新築需要の先細りが心配されています。



若年層で最も人口の多い年代である団塊ジュニア層は、

今年36～39歳となり、

そろそろ持家取得が一段落するころであるため、

今後の需要減は大きな懸念材料です。

加えて日本経済の競争力低下で給料が増えないことも、

土地から取得する若年層に二の足を踏ませています。



そこでハウスメーカーにも工務店にも、

共通の課題となっているのが、

建替え需要の掘り起こしです。



注文住宅市場では、建替えは従来からかなりの比率を

占めていましたが、最近十数年で減少してきました。

大手企業中心に業界全体が、若年層需要の攻略に

力を入れてきたこと、年金など先行き不安で熟年層が

建替えに消極的になっていることなどがその理由です。



では注文住宅において、建替え需要というのは

どれくらいあるのでしょうか。



総務省の住宅土地統計調査をもとに計算してみると、

平成16～20年の平均は以下の通りです。


・全国平均　　35.6％
・地域別で最も高いのは首都圏　41.9％
・地域別で最も低いのは北海道　29.0％
・県別で最も高いのは東京都　　51.6％
・県別で最も低いのは岡山県　　25.8％


全国平均で35.6％、つまり３戸に１戸は

建替えということになります。


但し地域による差が大きく、

最も高い東京都は５割を超えているのに対し、

岡山、香川、和歌山等は25％強に過ぎません。


一般的に新築需要の少ない地方や、

新築を建てる余地の少ない大都市部は

建替え比率が高くなる傾向にあります。



次に、建替えの潜在需要とも言える古い住宅が

どれくらいあるか見てみましょう。



【建築時期別戸建持家ストック数】

・昭和55（1980）年以前建築　　　　　1,015万戸（40.5％）
・昭和56（1981）～平成12（2000）年　1,059万戸（42.0％）
・平成13（2001）～平成20（2008）年　395万戸（15.7％）


昭和55年が丁度30年前になりますから、

建築後30年以上経過した戸建持家ストックが1000万戸強もあり、

全体の40％強も占めていることになります。


仮に平均の建替えサイクルを50年としても、

既に30年以上経過していますから、

あと20年で1015万戸全てが建て替わるとすれば、

年間約50万戸もの建替え需要が発生する計算になります。


実際にはアパート等他の用途になったり、

そのまま放置されるものも少なくありませんから、

理屈通りにはいきませんが、

大きな潜在需要があることは確かです。




２．建替えのお客様は迷っている


自宅の建替えを検討しているお客様に対応する際、

最も注意しなければならないのは、

殆どの方が大変悩んでいるという事実です。

その悩みは大きく分けると、２つあります。



第１は、現在の場所に住み続けるかどうか、という悩みです。

住み続けない場合、次のような選択肢が考えられます。


・都心や駅近など、買い物や病院など利便性のよいマンションを買う
・建替えが面倒なので、同じ生活圏内で注文住宅を新築したり、建売を買う
・生まれ故郷へ帰る（都市部のお客様）
・別荘地や田舎へ移住する（都市部のお客様）
・都市部の子世帯の近くに引っ越す（地方のお客様）


この場合、現在住んでいる住宅をどうするかについても、

そのまま持ち続ける、売却する、賃貸にするなど

いくつかの選択肢があります。



第２は、現在の場所に住み続ける場合でも、

さまざまな選択肢があるという点。

従来と同じような建物にする以外に、

次のようなパターンが考えられます。


・２世帯住宅に建て替え、子（又は親）世帯と同居する
・賃貸併用住宅にし、ローン返済負担を軽くする
・長年の夢だった店舗併用住宅にする
・敷地を一部売却し、建築資金に充てる
・建替えないでリフォームで済ます


この中でも、リフォームで済ますかどうかは

多くの建替え客の悩みであり、

それを理解できるかどうかが、

攻略のポイントになってきます。



（情報提供：住宅産業研究所）

【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 7/12号）

今回のテーマ：省エネ住宅を考える 後編 H22/7/12

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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２００万円（３．２ｋｗ）相当の太陽光発電プレゼント

１ｋｗあたり５万円（最大２０万円まで）の補助金プレゼント

の当選者を発表しました！



●お世話になります。ナックの日下部です。


もう忘れている人もいるかもしれません。

最近メルマガを読み始めて、知らなかった人も・・・。



そんな方のために、もう一度説明しておくと、

１～３月の期間で、



「２００万円（３．２ｋｗ）相当の太陽光発電プレゼント」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


のキャンペーンを行ないました。


マイホーム大学を通じて資料請求をして、

住宅購入されたエンドユーザーさん１名限定で、

プレゼントするという企画です。


その当選者を発表したのです。

（当選者にはお電話をしました）


とても大勢からお申し込みをいただき・・・


「みんな、マイホーム大学を通じて家を建てているんだ！」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

と実感できてうれしくなりました。

（＾＿＾）



●さらに、補助金プレゼントの当選者も・・・


さらに、６～９月までの期間では、

マイホーム大学を通じて、

工務店さんと太陽光発電システムを

契約いただいた方へ、

１ｋｗあたり５万円（最大２０万円まで）を補助金として

お支払しますというキャンペーンをやっています。


詳細はコチラ
http://www.myhome-univ.jp/goodhouse02/


その６月分の当選者も発表しました。

（当選者にはお電話をしました）

http://www.myhome-univ.jp/l_information201007120600.html


※落選されてしまった方へ

今回は残念でしたが、９月までチャンスがありますので、

ドシドシご応募下さい！



●最近はどこに行っても・・・


最近、どこに行っても、

「建築業界もネットだよね！」

「ＷＥＢに強い子をアルバイトで入れたよ！」


という話を耳にします。



いい事です。

いい事です。


とても、いい事です！

（＾＿＾）



もう、何年も前から、工務店が生き残るにはネットが必要だ！


とセミナーでもお伝えしてきた甲斐がありました。



ＷＥＢで集客する仕組みも作ってご提供したり、

マイホーム大学という月額１万円でできる集客サービスも

提供してきました。



でも、やり始めたばかりの人は、高確率で失敗します。

これは仕方のないことなのです。



失敗する原因は、

・反響の悪いライバルサイトのマネをする

・ＨＰ制作会社に「いい感じで！」と丸投げする

というのがほとんどです。



さらに、突き詰めてみると・・・

・重要性を理解していながら何もしない人

・１回の失敗で挫折してしまう人

という人が、ＷＥＢでの集客をモノにできないで

いるようです。



だから、ＷＥＢでの集客ノウハウをモノにできないで、

失敗したままにしてしまうのです。




●成功する人は何が違うのか？


私は個人として、ポケットマネーで数々のセミナーに参加し、

自分を磨くための投資をしています。


・建築業界のセミナー

・異業種のセミナー

・経営スキルを学ぶセミナー


など、それ以外にも多くのセミナーに参加して、

「成功者」と呼ばれる人の話を聞いてきました。



たぶん、１００万円以上は使っていると思います。



私が学んだ経験から感じる、成功者の共通点とは、


「みんな、失敗から学んでいる」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

ということです。



そして、失敗から立ち上がり、成功者になっているのです。


だから、私の成功者に対する印象は・・・

「失敗で挫折しない人」

「成功するまでやり続ける人」

「成功した内容を、他人に教えて成功者を輩出する人」


だと思っています。



もし、ＷＥＢでの集客の必要性を感じているなら、

何度も失敗をすることです。


その経験が、あなたのノウハウになるのです。



でも、私は・・・あなたに・・・

「失敗しろ！」

と言っているのではありません。



失敗をしても、大丈夫なやり方で

「失敗を恐れずチャレンジしろ！」

と言いたいのです。



だからこそ、いきなりＷＥＢでの集客を、

ＨＰ制作会社に依頼するのではなく、

低予算でトライ＆エラーできる環境で

チャレンジしてもらいたいのです。



●トライ＆エラーをする方法


もし、あなたが月１万円で、会社が倒産してしまう環境なら、

この方法をオススメはできませんが、マイホーム大学で

テストマーケティングする方法をオススメします。



チェックするポイントは２つ・・・


・反響率の高い画像のチェック

・反響率の高いキャッチコピーのチェック


をしてもらいたいのです。




マイホーム大学では、

好きなときに、好きなだけ、自社のページを

修正する事ができます。



画像やキャッチコピーの質で、

・月に１０件以上も資料請求を得ている人

・何ヶ月も資料請求が来ない人

に分かれてしまうのです。



マイホーム大学を利用して、

・反響率の高い画像

・反響率の高いキャッチコピー

を見つけ出すためには、１週間・１ヶ月などの

期間を決めて、画像やキャッチコピーを入れ替えて

いくのです。



もちろん、マイホーム大学事務局の黒川・福島に

ご相談いただければ、アドバイスもさせて頂きます。

ＴＥＬ：０３－３３４３－３０００

（マイホーム大学の問い合わせに限ります）



●もう、遅いとあきらめないで下さい。


ここまでＷＥＢが建築業界に浸透し、

ハウスメーカーはＷＥＢで見積りを取るようになり、

近所の工務店さんもＷＥＢで武装しているのでは

ないでしょうか？



もう、今さらはじめても・・・


とあきらめてしまう前に、まずはできることから

はじめましょう！



独学でトライ＆エラーしていくよりも、

ＷＥＢで集客することを職業にしている

マイホーム大学事務局のスタッフに相談し、


「太陽光の補助金」という、お客様にとってのメリットを
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
最大限に活かしてＷＥＢでの集客をマスターしてもらいたい
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

と思います。



そして、秋商戦の前に、

見込客のリストを集めておきましょうね！

（＾＿＾）




○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「省エネ住宅を考える」 後編



３．住宅省エネラベルとは？


前回説明した通り、「住宅省エネラベル」とは、

省エネ住宅を比較・検討しやすくするために、

国交省・経産省が定めた基準です。



住宅省エネラベルを付けた住宅は、「断熱性能も高く、

設備も省エネ効果の高い、総合的に省エネルギーな住宅です」

とアピールできるメリットがあります。



この住宅省エネラベルについて、もう少し詳しく見てみましょう。



住宅省エネラベルが付けられるかどうか、

その元となっている、ある基準があります。

この基準を定めたのが、平成21年４月１日より

施行された改正省エネ法です。

正式には「住宅事業建築主の判断の基準」と言います。

いわゆる「トップランナー基準」とも言われます。



トップランナー基準は、建売戸建住宅を手掛ける

分譲業者を対象にして、国が定めました。

この意味するところは、「建売業者も住宅省エネ性能の向上に

努めるようにしましょう」ということです。



年間150棟以上を手掛ける建売業者は、2013年までに、

供給物件の平均値が基準達成を目指すようにと、

義務化される方向にあります。



住宅省エネラベルを付けるには、このトップランナー基準を

満たす必要があるのですが、但しこれも地域によって異なってきます。



基準に適合するには、

「基準一次エネルギー消費量／評価対象住宅の一次エネルギー消費量×100％」

という算定式で、100％を超える必要があります。



つまりラベルが付いた住宅は、「基準一次エネルギー消費量」よりも、

エネルギー消費量が少ない住宅ということです。



ではその「基準一次エネルギー消費量」とは何でしょうか。



これも、地域や空調方式によってそれぞれ定められています。

平成11年度基準と呼ばれる、次世代省エネ基準をクリアした住宅に、

平成20年度時点の各地域区分において、標準的な設備機器を設置した

と想定した場合の、一次エネルギー消費量の90％程度の水準

ということになっています。



一次エネルギー消費量は、断熱性能だけでなく、

空調設備、照明、給湯、太陽光発電、コージェネレーションシステムなど、

設備による省エネ効果も考慮に入れて求めます。



ややこしいですが、ポイントとなるのは、

断熱性能と省エネ性能の高さを併せ持つということです。



そして、住宅省エネラベルを付けると、

住宅エコポイント、

フラット35Ｓの金利20年引き下げタイプの適応

など、優遇される点も多いのです。




４．進化する省エネ設備～太陽光、エネファーム



省エネ設備は更に進化し、今では太陽光を始めとした

発電設備による、「創エネ」といったところに行きついています。



昨年から補助金が復活したことで、

太陽光発電を搭載した住宅も急増しました。

特に既存住宅への搭載が多かったようですが、

今はリフォーム会社や家電量販店でも積極的に

太陽光発電システムを販売しています。



新築でも、多い企業は全体の６割～７割に太陽光発電を

搭載しているところもあります。

特に大手メーカーの太陽光訴求は積極的です。

ビルダー、工務店になると、太陽光に関しては、

積極派と消極派に分かれているようです。



例えば狭小住宅が多い住宅会社の場合、

屋根が狭くて載らないケースが多かったり、

価格重視というローコスト志向のユーザーが

メインであることが多いためです。



一方で積極派は大手メーカーに負けないくらいの

搭載率を誇るところもあります。

最大手はＲ社ですが、平成20年夏頃から対策を開始して、

21年頭からは本格販売を仕掛けました。

現在は60％を超える搭載率のようです。



また千葉県のＳ社も、新築への搭載が４割を超えています。

更にはエコ事業部を創設し、既存住宅や公共施設にも

太陽光発電の販売を掛けています。

独自に海外のソーラー会社と提携して、

オリジナル商品も開発しています。



その他、年間50棟規模の工務店でも、京セラやシャープと提携して、

販売店契約を結んでいるところも出てきています。



省エネブームの高まりとともに、

電気とガスのエネルギー戦争も激化してきています。



ガス側の切り札としては、

エネファーム（燃料電池）が発売されました。


大手は太陽光と合わせてダブル発電を

謳っているところもあります。



まだ価格が高いために、採用しているのは大手がほとんどですが、

イニシャルコストが下がれば普及は進むでしょう。

更には家庭用蓄電池搭載の住宅というのも、これから出てきます。

リチウムイオン型の家庭用蓄電池は、大手を始めとして

開発が進められています。



また住宅ＦＣ最大手グループでも、電気自動車を

蓄電池代わりにした住宅を販売して、注目を集めました。



省エネ住宅は日進月歩で進化しています。



（情報提供：住宅産業研究所）

【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 6/28号）

今回のテーマ：省エネ住宅を考える 前編 　　　　　　 H22/6/28

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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半年後、1年後に安定した会社にするために、
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
今、やるべき事は何でしょうか？
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


●お世話になります。ナックの日下部です。


さて・・・


安定した受注を取るために、コツコツやる。

あたり前のことを、あたり前にやる。


というのが苦手！！
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

という方は、工務店さんの中にも多いと思います。




そんな経営者の方こそ、今日のメルマガを

読んでもらいたいです。

（＾＿＾）




実は、こんな時代にも受注を伸ばし安定経営している、

そんな会社には、地道な作業をコツコツと続けて、

お客様・・・とくにOB客や見込客を大切にして、

ランクアップしていく仕掛けがあります。



色々な会社のやり方を見てきましたが、
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
どれも凄い仕掛けでした。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


しかし・・・

多くの会社がニュースレターなどを送り、

お客様を囲い込む努力をしていますが、

最近ではニュースレターを送っていない会社のほうが

珍しくなってきました。



お客様も、何社も資料請求をしてみたり、

見学会に参加したりしているので、多くの会社から

ニュースレターを受け取ることになります。




そこに、「お～これは！」と感じていただける斬新さが

あればいいのですが、今の住宅業界では反響の良いものは

すぐにマネされてしまいます。



工務店側は、定期的にコツコツニュースレターを送り続け、

お客様を囲い込んでいるつもりになっていますが・・・



お客様からすると、

「この会社からは、こんなのが来た・・・」

という程度で、ニュースレターを受け取っても

感動・感謝することなく、資料の山に積んでしまう

お客様も少なくありません。



最近、そんな傾向を感じています。

そこで！！



●ライバルのリサーチをしていますか？



あなたとご縁をいただいたお客様が、

どんなハウスメーカーや工務店と自社を比較しているのか、

しっかりと把握していますか？



そして、把握するだけではなく、どんな資料を送っているのか、

チェックしていますか？



現在、追客しているお客様にどんな資料が届いているのか、

直接確認しづらいようなら、OBのお客様から情報収集する、

簡単に言えば、契約した後で「参考にしたいので・・・」と言えば、

お借りすることもできるはずです。



そうすることで、ライバルがどんな資料を送っているのか、

日頃からチェックしておくことができます。



「日頃から情報収集していれば、どこの会社はどんな資料で
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
お客様を囲い込んでいるか？」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


ということがわかりますので、追客しているお客様から

競合の社名だけ聞く事ができれば、ある程度の対策は

打てるはずです。




●ライバルと差別化できているか？！


ライバルと比較して、あなたの会社はどうでしょうか？


あなたの会社の方が魅力的でしょうか？

その魅力は、伝わっているでしょうか？



多くのお客様が、第一印象で家を建てる会社を

絞り込んでいくとしたら、どんな第一印象をお客様に

与えるようにしているでしょうか？



第一印象って、大切ですよね？
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^



じゃあ、第一印象だけ良ければいいのかというと、

そうでありません。


第二印象も、第三印象も・・・

ずっと、好印象でいるべきなのです！！




第一印象で、お客様に認知してもらい、

比較される3社に入ります。



比較される3社の中で契約まで勝ち残るためには、

色々なポイントで魅力的でなければなりませんが、

好印象を与え続けることで、勝率を高めることができます。



今日は、”そのやり方”をご紹介します！

（＾＿＾）



●営業マンの心理を考えてみてください！


”そのやり方”をご紹介する前に、

まずは営業マンの心理を考えてみてください！



「はじめて見学会に参加したお客様」

に営業するのと、

「OBのお客様からご紹介いただいたお客様」

に営業するのでは、やっぱり紹介いただいた

お客様に営業する方がいいですよね？



営業マンからすると、会社が集めてくれるお客様の

「お客様の質」

が高ければ高い方がいいわけです。



ランクの高いお客様にだけ営業することができれば、

営業が楽しくなっていくので、どんどん業績があがります。


逆に・・・

「お客様をランクアップさせるのが、営業マンの仕事だ！」

と言っている会社ほど、営業マンがやめていき、安定経営

出来ない傾向にあるようです。




では、どうすればいいのか？
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


「会社がランクの高いお客様だけを集める！」

「会社がお客様のランクをアップしていく！」

のどちらかをしていけばいいのです。




「会社がランクの高いお客様だけを集める！」

というのは、やり方がないわけではありませんが、

実践するのが難しいです。



「会社がお客様のランクをアップしていく！」

というのは、それほどお金もかからず、

事務員さんやパートさんでもできる作業です。




「でも、そんな時間もないし、やり方がわからないよ・・・」

という方のために、勉強会をご用意しました！！

（＾＿＾）v

http://www.nac-consul.com/kandoueigyou.html



●この勉強会は・・・


たった、31,500円の勉強会で・・・


・座学で学べる（住宅経営＆営業に関する内容）
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
・お客様を囲い込みランクアップするネタがもらえる
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
・参加者全員に”ネタ”を実習で作れるようになってもらう
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について、１０：３０～１７：００までしっかりと学ぶことができます。



しかも、この営業手法は難しくないので、

下記のような人が対象になります！



「住宅営業・・・自分にもできるかなぁ～」と悩んでいる人
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
「新しい営業手法を探している人」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
「差別化した営業戦略を手に入れたい経営者」
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「建築の事はわからないけど、会社に貢献したい事務員さん」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


半年後、1年後には、会社の中が・・・

受注の仕方が・・・

ガラリと変わり、会社が忙しくなっているでしょう！

（＾＿＾）／

http://www.nac-consul.com/kandoueigyou.html



●追伸

実は、今回は特別な「特典（プレゼント）」がつきます。


この営業手法ですが・・・

来週には「本」として出版されます。



出版されるという事は、実績が出ていなければ

出版社も「本」にしてはくれないと思います。



私自身も、出版されるのを楽しみにしています。

この「営業手法をまとめた本」を、参加者全員に

プレゼントすることにしました。



これからは、この本が営業のテキストになるかも

知れないので、是非この機会に参加してくださいね！

（＾＿＾）／

http://www.nac-consul.com/kandoueigyou.html






○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「省エネ住宅を考える」 前編



１．ビルダーの省エネ住宅訴求が進む



今はエコの時代。

省エネ住宅は、もはや当たり前になっています。



究極の省エネ住宅とは、太陽光発電等でエネルギーを

全て賄って、CO2を出さず、ランニングコストの掛からない、

ゼロエネルギー住宅です。



とはいえ、一言で省エネ住宅と言っても、実に多様です。

まず地域によっても、省エネ住宅の内容はかなり違ってきます。



例えば「次世代省エネ基準」では、北海道から沖縄まで、

I地域～VI地域に区分されていることからも分かるでしょう。



省エネ住宅のポイントとなるのは、断熱性能、気密性能、

設備機器、といったところですが、

住宅会社にとって、まず取り組みが必要であるのが、

高断熱・高気密住宅です。



特に寒冷地においては、断熱性能の高さが必要条件になります。

また、太陽光発電や燃料電池、各種高効率給湯器など、

高性能な設備機器の普及も進んでいます。



特に、都市ガスが通っていないローカル地域では、

IHやエコキュートを搭載したオール電化もかなり

一般的になってきました。



こうした省エネ住宅に取り組んでいる企業では、

各社さまざまな方法でその性能をアピールしています。



断熱方法については、外断熱工法やセルロースファイバー断熱材

を使用している等とアピールしている企業も多く見られます。



また、Ｑ値（熱損失係数）、Ｃ値（隙間相当面積）等を

１棟ごとに測定するなどして、測定結果と共にお客様に

引き渡しているところもあります。



工務店にとって、設備系の省エネは、大手メーカーと

同じ土俵で戦える要素でもあります。



例えばエコキュートや太陽光発電は、

大手も中小工務店も、変わりないからです。

同じ省エネ設備を使って、大手よりも安い価格

の住宅であれば、当然お得感がありますし、

価格差をアピールできます。



もちろん、価格第一で、省エネ性能も不要で、

イニシャルコストの低さを最優先するお客様には

不向きです。



しかし「省エネ住宅で低価格」という両立を求めるお客様には、

差別化ポイントになります。



さらに長期優良住宅等の認定がつけば、

「安くても断熱性や付加価値の高い住宅」

であることをアピールできるわけです。



住宅版エコポイントもそうで、国からもらえるポイントは、

家の価格が安くても高くても、同じ30万ポイント。

低価格住宅の方が、建築費に対する還元率は

高いということになります。



長期優良住宅やエコポイントの支給に合わせて、

最近では多くの企業が次世代省エネをクリアする家

を作るようになっています。



断熱性能という点から見ても、

大手と中小の差はかなり縮まってきているようです。




２．断熱性能と設備の性能を組み合わせる


何かと話題の省エネ住宅ですが、その具体的な性能を

理解しているユーザーは、それほど多くありません。

実際にその家で暮らしているわけではないので、

比較が難しいということです。



では、省エネ性能の高い住宅とは、どのようなものでしょうか？　



高品質の断熱材を使った高断熱仕様でも、

エアコンの性能が悪ければ、省エネ効果は半減してしまいます。

逆も同じで、要するに断熱性の高さと設備機器の性能の高さ

を両立させることで、効率的な省エネが実現するのです。



エネルギー供給と給湯･調理器の関係についても、

同じことが言えます。



エネルギー使用量という意味では、エコキュートと

ＩＨ調理器を採用したオール電化住宅は、

省エネ効果が高いでしょうし、ガスでもエコジョーズや

エコウィルといった機器になれば、使用量が抑えられます。



このように、省エネ住宅は断熱から設備機器まで、

総合的に考える必要があるため、一般のユーザーにとっては、

比較が難しくなるのです。



そこでユーザーに分かりやすい基準として、

「住宅省エネラベル」というものが作られました。



国交省・経産省の定めた基準で、ユーザーが省エネ住宅を

選びやすいようにということを目的にしています。

このラベルを付けられるのは、国が定めた基準を

クリアしている住宅のみです。



対象となる住宅１棟１棟に対して、省エネ性能を算定します。

今まで「住宅の省エネ性能」というと、Ｑ値などで表わされる

断熱性能を対象としてきました。



一方、新基準では、総合的な省エネルギー性能が

示されるようになりました。



つまり、外壁や窓によって差が出てくる断熱性能だけではなく、

冷暖房、給湯、照明器具といった住宅設備機器の省エネ性能も

評価の対象になったのです。



次回は、「住宅省エネラベル」の詳細について解説します。





（情報提供：住宅産業研究所）

【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 6/21号）

今回のテーマ：ビルダーの商品・価格帯傾向 後編 H22/6/21

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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ワールドカップの開催前と後で、

日本代表のチームが、

「ガラリ！」と変わったと思いませんか？




●お世話になります。ナックの日下部です。


ワールドカップが開幕し、眠い日々が続いています。

毎日ＡＭ１時までサッカー観戦で、寝不足になって

しまっています。



さて、日本代表も、ワールドカップの開催前と今では、

まったく違うチームのようですね。

（＾＿＾）



ＴＶ画面からも、「何がしたいのか？」がわかるようになった

だけでも、観戦していて気が楽です。



以前は、チーム全体がバラバラで、いったい何がしたいのか、

それすら伝わってこず、結果もご存知の通り・・・

見ていても、イライラするばかりで楽しくありませんでした。





でも、カメルーン戦は運良く（？）得点できてから、

その後は”必死に守る”という事が伝わってきたし、

オランダ戦も、堅守速攻というスタイルを貫き、

オランダよりもシュート数が多かったそうです。




結果として負けてしまいましたが、

「何がやりたいのか、全員で共有できている」

という点で大きく変わったなぁ～と思います。




●会社もやりたい事をはっきりさせたほうがいい。


先日、うちのスタッフがある工務店さんの従業員さんと

お話をしていて、あることを感じたそうです。



「社長の思いが伝わってない・・・」

「従業員は、何をすればいいかわからなくなっている・・・」



実は、このような話は頻繁に耳にする話です。




もちろん、社長は・・・

「会社をよくしていこう！」

「売上・利益を上げていこう！」

と、色々と努力しています。



ただ、「やりたい事が伝わっていない」のです・・・。



社長のやりたい事が、従業員に伝わっていないと、

今までの仕事のやり方のまま業務を遂行する従業員と、

社長のやりたい事を理解して業務を遂行する従業員が

でてきます。




会社として、バラバラな方向に向かうことになると、

ワールドカップ前の日本代表のように、

「何がしたいのかわからないチーム」

になってしまします。



サッカーに例えるなら、岡○監督がやりたい事を

選手が理解せず、バラバラなプレーをしていたら、

得点はできませんよね？



得点が取れたとしても、それは個人の力なので、

個人がいなくなたら終わりです。




サッカーも会社も、組織プレーをするためには、

指揮官が何がしたいのか戦略・戦術プレーヤーに伝え、

プレーヤーは一丸となってそれをやり抜く。




また、指揮官とプレーヤーの共通の目的・目標を

立てることも重要なのです。


・ワールドカップで４位以内に入る！

・ワールドカップで優勝する！

・まずは予選を突破しよう！



今の日本代表は、目的・目標がチームで一致していて、

指揮官のやりたい事を理解したプレーヤーが、

全力で実行しています。



サッカーなら・・・

「何のために戦っているのか？」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

会社なら・・・

「何のために働いているのか？」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


あなたの会社では、目的・目標・理念など、

全員で共有しなければならない事は、

しっかりと共有できていますか？



もし、組織がブレているなと感じたら、

もう一度、目的・目標・理念を皆で共有して、

その上で戦略・戦術を社長から伝えてあげれば、

今の日本代表のように、「ガラリ！」と変わるかも

知れません（＾＿＾）



皆で一丸となって行くことで、お客様にも

どんな会社なのか、何がしたい会社なのかが

伝わるようになります。



●具体的にどうやるか？


まずは、目的・目標・理念の共有をしましょう。

誰もが共感できる、目的・目標・理念がいいですね！



そして、戦略・・・

三国志や戦国時代の話に例えるなら、

どんな陣形で敵に立ち向かうのか・・・

その陣形で何をすることが目的なのか・・・

それが戦略。


戦略を立てるのが社長の仕事です。



次に、戦術・・・

陣形の中で敵と１対１の勝負をするときに、

どうやって目の前の敵を倒すのか？

現場でどのように立ち振る舞うのかが戦術です。



これは、部長・課長クラスが決めるものかと思います。

部長などがいない小さな会社であれば、社長が

やるべきでしょう。



ここまでやれば、みんな・・・


「何をしなければならないのか？」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

を理解して、


「どうすれば、効率よくできるのか？」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

を考え始めます。




そうすると、結果が出ます。

（＾＿＾）／


このような事ができているかいないのか？




このメルマガを読んでいる社長は、

自社を振り返ってみてはいかがでしょうか？



追伸

言い忘れました。

従業員の皆様の、「ベネフィット」も考えてあげるといいです。


私の言うところのベネフィットとは、

http://dic.yahoo.co.jp/dsearch?enc=UTF-8&p=benefit&stype=0&dtype=1

に書かれているようなことではなく、


「それをやることで得られる、夢のような未来！」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
です。


これも伝えてあげると、みんな喜んで働いてくれます。

仕事＝自分の喜び

という図式になると最高にいいですね！

（＾＿＾）v




○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●




今回のテーマ「ビルダーの商品・価格帯傾向」 後編




（２）1000万円前後の超ローコスト規格住宅


リーマンショック以降の景気低迷期から、

1000万円台前半のローコスト規格住宅を出す

ビルダーは増えてきています。



中には1000万円を切る３ケタの商品も少なくありません。

代表的なのは、東京に本社を置き埼玉を主戦場とする

C社の550万円住宅です。



商品発表から1ヶ月で1000件以上の問い合わせがあり、

テレビなどで取り上げられることも増えているようです。



コストダウンのポイントは、とにかくムダな空間を

無くして面積を小さくし、機能を最小限とすること、

間取り固定で設備も統一して仕入れの無駄を抑えること、

工期を短縮して人件費を減らすことなどです。



C社では工期短縮のため、

物流でもコストダウンの工夫をしています。



?@梱包レス搬入

　C社では、提携する建具メーカーに協力してもらい、

　梱包しないで埃除けビニール１枚で物流センターに

　納品してもらっています。

　段ボールで包まれていたときに比べて、

　傷や誤品の早期発見にも繋がったそうです。



?A余材改修

　現場で余った材は、現場に長く放置しておくと汚れて

　再利用が難しいですが、速やかに回収してできるだけ

　再利用しています。



?Bアドレス配送

　資材を一度に多く配送するのではなく、約60日間の工期のうち、

　使用時期に合わせて約12回に分けて搬入しています。

　現場に無駄なスペースを取らないことで作業効率を上げ、

　納材の仕分けや資材探しの手間を省いています。



ローコスト住宅で利益を確保するためには、

商談期間を短縮して販売効率を上げることや、

経費の削減も重要です。



新潟でローコスト規格住宅のみに特化し、

年間300～400棟を販売するD社は、

経常利益率５％を維持しています。



間取り変更の無い規格住宅のみを扱うため、

設計は図面を描けるパート社員がいればよく、

工事監督はアウトソーシングしています。



事務所を新規出店する際には、２階にアパートを

併設して家賃収入を得るなど、経費削減の工夫をしています。



常設型のモデルハウスは持たず、

集客は分譲型のモデルハウスだけで行います。

ただし、自社では土地を仕入れず、提携する20～30社の

不動産業者の土地にモデルを建てて、売れたら土地代を

清算する形を取っています。



土地は６ヶ月清算として、半年経っても

売れなければD社で土地を買い取ります。



プラン完全固定のため、建物だけを見て納得して

もらえればほぼ売れるため、以前はモデルには

基本的に家具を置かず、装飾も一切行っていませんでした。



しかし最近ではモデルの販売効率を上げるため、

カーテンだけは付けるようにし、外構も全てコンクリで

固めるのではなく、植物を植えられるように

土のスペースを作っています。



自由設計と規格住宅では、価格帯も違えば客層も違いますし、

商談期間も違うため、売り方が全く異なります。

客単価や一人当たりの販売棟数に差が出るため、

営業マンの評価も難しいです。



自由設計を主力商品とし、セカンドブランドとして

ローコスト規格住宅を取り扱って好調なビルダーでは、

営業部を別にしたり分社化することで、

それぞれの売り方を確立する傾向にあります。



主力商品のブランド価値を落とさないための工夫でもあります。



（情報提供：住宅産業研究所）

【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 6/15号）

今回のテーマ：ビルダーの商品・価格帯傾向 前編 　　　　　 H22/6/15

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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今、話題のtwitterを使って、

無料で見込客を集めるテストマーケティングを

はじめてみました。



●お世話になります。ナックの日下部です。


先日、このメルマガでもお話した、

マイホーム大学のtwitterを使った集客を

はじめてみました。



やり方は凄くシンプル。


マイホーム大学に掲載している工務店の、

イベント情報をtwitterでつぶやく方法です。


（「つぶやく」とは、書き込みをするという

意味だと思ってください）



どんな感じなのかは、見てもらったほうが早いので、

http://twitter.com/myhome_univ

こちらをご覧下さい。



・登録している都道府県名

・会社名

・開催日

・イベント名称

・掲載企業のURL


という順番に、１４０文字以内に収まるようにして

毎日、お昼過ぎからtwitterにつぶやいています。



●この情報を誰に、どうやって？？？


このtwitterに書き込まれた情報は、

誰に？

どうやって？

見てもらうのか？


ということをご存じない方もまだまだ多いので、

ご紹介しておきます。



まず、

http://twitter.com/myhome_univ

このページの右側に、

「フォローされている」

という文字があります。



これは、twitterの中で繋がっている人の数です。


誰かがマイホーム大学の書き込んだことを、

自分のページにも表示するようにしてくれている

ということです。


現在、その数は１２６名います。

（６月１５日　１１時現在）



マイホーム大学の書き込んだ、工務店さんのイベント情報は、

この１２６名のページでも表示されるので、その１２６名の

ページを見に来ている人にもアピールする事ができます。



この１２６名は、マイホームとか新築などと書き込みを

したことがある人なので、住宅について興味のある人

かもしれません。




マイホーム大学に掲載いただいていて、

イベント情報を更新している人の情報を、

家づくりの興味のある人のページに、

表示させているのです。




●まだまだ、テストケースです。


しかし、１２６名というのは、まだまだ少ない。



元ライブドアの社長、ホリエモンのtwitterには

http://twitter.com/takapon_jp

これを書いている今、518,048人もフォローしている人がいるので、

twitterでホリエモンが書き込みをすると、

もの凄い数のページに表示されることになり、

爆発的な情報発信ができるようになります。



まぁ、ホリエモンは有名人なので、

この数に追いつくのは難しいかもしれませんが、

まずは２０００人くらいフォローしてくれるような

状態までもって行きたいですね！



色々なtwitterの関連本を見てみると、

２０００人がフォローしてくれたくらいから、

効果を感じる事ができるとのことですから、

まだまだ努力しなければ・・・。




●マイホーム大学に掲載している人は！


マイホーム大学でイベント情報を更新すると、

twitterの中で家づくりに興味のある人に

アピールする事ができます。



工務店さんのやることは、マイホーム大学の

管理画面で、いつものようにイベント情報を

更新するだけ！！



たったそれだけ。



あとはマイホーム大学で、毎日お昼の１２時ごろから

書き込んでいきます。



ただし、まだまだテスト段階なので、１日２０名限定。

イベント情報を更新される数が増えてきたら考えますが、

今のところ２０名・・・



数を制限している理由は、スパム（迷惑行為）扱いされて、

アカウントを停止されることを防ぐためです。



まじめにやって行きたいので、

テストしながら徐々に増やしていきます。



●工務店が集客を増やすためのヒント



マイホーム大学に掲載している工務店さんであれば、

イベントの前の週に・・・


毎日イベント情報を更新してはいかがでしょう？
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


上手く行けば、毎日twitterでアピールできるかも

しれませんよ！



私は、工務店の皆様が、


「１人ではできないこと」

「よくわからないこと」

「お役に立つこと」


をマイホーム大学を通じて、低予算で代行してあげたい！
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
と思っています。



これからも、価格据置で機能を充実していき、

もっともっとマイホーム大学で受注が取れる工務店さんを

増やしていきます！！

（＾＿＾）／






また・・・

マイホーム大学に掲載していない人は・・・


掲載することを検討してくださいね！

資料請求するページはこちら↓

資料請求はコチラ





●追伸

twitterで集客にチャレンジしたり・・・

芸能人をマイホーム大学に掲載したり・・・

色々と工務店の皆様の集客UPのために

事務局スタッフの皆が頑張ってくれています。


さらに、３週間後くらいには、かなり膨大な

コンテンツをマイホーム大学に搭載します。

（まだ詳細は内緒です！）


また、報告しますね！

（＾△＾）ｖ






○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●




今回のテーマ「ビルダーの商品・価格帯傾向」 前編




ここ数年の消費者動向を見ると、ユニクロやニトリ、

コンビニ・スーパーのプライベートブランド商品など、

「低価格でそこそこの品質・性能」の商品が受けています。



特に住宅購入検討者・一次取得者の中心である

20代～30代の嫌消費世代は、品質に問題が無ければ、

余計なものを省いて安いものを選ぶ傾向にあるようです。



最近の住宅業界でも同じような傾向が見られます。



20～21年度は住宅不況と言われ、大手ハウスメーカーは

軒並み売上を減らしていますが、その一段下の価格帯を

主力とするローコストのリーディングカンパニーでは、

好決算を上げたビルダーが多いです。



好調ビルダーの商品を価格帯別に見ると、

平均価格2000万円弱の自由設計と、

1000万円前後の超ローコスト規格住宅に

分けられます。



それぞれの価格帯のビルダーの商品戦略、

営業戦略の傾向を見てみましょう。




（１）平均価格2000万円弱の自由設計ビルダー


1000万円前後の超ローコストビルダーと、

大手ハウスメーカーとの間の価格帯で好調なビルダーに

共通しているのは、ブランド力を持っていることと、

性能・設備でハウスメーカーに引けを取らない

ウリがあることです。


これは先に挙げた他業種にも言えることで、

ユニクロが強い理由もブランド戦略と

品質・デザインの強みです。



ハウスメーカーより安い価格帯が求められていると言っても、

価格の差だけではユーザーの関心を引くことはできません。




？@ブランド力



年間100～500棟を手掛ける地域のトップビルダーは、

全国的な知名度は無くても、その地域では

ハウスメーカーと同等のブランドを確立しています。



では、ユーザーはブランドをどのように見ているのでしょう。



広告やテレビＣＭ、街中の立て看板やショールームなどで、

名前を多く見かけることや、総合展示場に出展していることが、

安心感とブランド価値の一つとして捉えているユーザーは

多いようです。



総号展示場への出展は、同じ展示場に出しているハウスメーカーと

対等な立場に見えるというメリットがあります。

その上で、自社の商品がハウスメーカーの商品に

引けを取らない品質・性能であることをアピールし、

価格のメリットを伝えることで、ハウスメーカーの客を

奪う戦略を取っているビルダーが増えてきています。



昨年辺りから、ハウスメーカーは「脱総展」というのを

集客のテーマの一つとしていて、総展から撤退するメーカーが

増えてきています。



その穴を埋めるために運営会社が、

出店料・ランニングコストを

下げているエリアもあるようです。



大阪のビルダーＡ社は、そのようなメーカーが

撤退した総展を狙って、今年に入ってから２ヶ所の

総展にモデルをオープンし、更に今年は4ヶ所に

進出する予定です。



総展には、それまでの単独展示場やショールーム、

完成現場よりも大きい二世帯モデルを出したことで、

二世帯住宅の割合が増え、客単価が格段に上がったそうです。




？A性能・設備



「低価格でそこそこの品質・性能」でいい、

というユーザーが増えていると言っても、

性能・設備でアピールできるポイントが無いと、

他社との差別化は図れません。



設備については、太陽光発電、長期優良住宅、エコポイント

などのトレンドにいち早く対応する時流感は必要です。



太陽光発電などのエコ系の設備は、ハウスメーカーでも

低価格で提供するキャンペーンを行っていますが、

トータルでの価格競争力では充分に対抗できるはずです。



性能アピールは、高気密・高断熱住宅であれば、

C値・Q値などの数値を明記して他社と比較し、

宿泊体験で体感してもらう、耐震住宅であれば、

耐震実験の映像を見せるなど、自社がウリとする部分を

視覚的にわかりやすく伝えることが重要です。



また、自社ブランドの代名詞とも言える性能を

１点に絞ってブランド化している事例もあります。



埼玉のＢ社は、桧４寸角柱を使用した

頑強な構造の自由設計で、

平均価格は2000万円強です。



標準仕様に加えて、外壁タイル、オール電化、ルームエアコン

など９つの特別仕様の中から２つを自由に選べる

フリーチョイスプランで、設備面でもアピールしています。



今年からは、発泡性断熱材を自社の最大のウリとして

前面に出しています。



泡の断熱材ということで、ふわふわしたシロクマを

モチーフにしたオリジナルキャラクターを作り、

会社のイメージキャラクターとしてテレビＣＭや

チラシで露出しています。



展示場来場のプレゼントでも独自のキャラクターグッズを

配るなど、キャラクターを使ったブランド戦略を行って、

断熱といえばＢ社というイメージを地域に浸透させています。



（情報提供：住宅産業研究所）

【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 6/8号）

今回のテーマ：2010年 住宅新商品トレンド 後編 H22/6/7

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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何をどうやっても、上手く行かない

「なぜなんだ！何が悪いんだ！」

とお悩みの方へ・・・



●お世話になります。ナックの日下部です。


私はマイホーム大学という、家づくりの情報を発信する

ポータルサイトを運営しています。



このようなサイトを運営していると、

・これから家を建てたいと夢を描くエンドユーザー様

・家づくりのプロである工務店様


の両方から、ご相談のメールをたくさんいただく

機会があります。



その中でも、工務店の皆様からいただくメールの半分は・・・


マイホーム大学を通じて知り合ったお客様と契約できた！
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
マイホーム大学（ナック）が太陽光に補助金を
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出してくれるみたいだけど・・・
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

といううれしいメールです。

（＾＿＾）



しかし、残りの半分は・・・



何をどうやっても、上手く行かない
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「なぜなんだ！何が悪いんだ！」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


というものです。



なぜ、半数近くの工務店様がうまく行っているのに、

残りの半分の工務店様は悩んでしまうのでしょうか？


今日は、その悩みの解決方法について

お話したいと思います。



●お客様の気持ちになって考えてみると・・・



例えば、わかりやすい事例でご説明します。



あなたの家のテレビが壊れてしまった！

奥さんから、地デジに対応した、薄型の大きな

３０万円くらいのテレビが欲しいと言われています。


あなたの手元には、家電量販店の新聞の折込チラシや

ジャ○ネット系の通販番組などの情報があります。



新聞折込チラシを見て、３０万円のテレビを買いますか？

ジャ○ネット系の通販で、３０万円のテレビを買いますか？



商品の違いがわからない場合は、

家電量販店に行って、商品毎に機能の違いを聞いたり、

実際に自分の目でどんな大きさなのか確かめたりしますよね？



これが、いわゆる

「商品のリサーチ」
^^^^^^^^^^^^^^^^^
です。



お客様は３０万円のテレビを買うときも、

スーパーの特価品を買うときも、

商品を比較検討するために、

「商品のリサーチ」

を行ないます。



あなたは、家づくりのプロですので、実際に地域で

売れている工務店やビルダーの住宅（商品）のリサーチを

していますか？



何をどうやっても、上手く行かない
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
「なぜなんだ！何が悪いんだ！」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

と悩んだら、まずはあなたの地域で売れている会社は、

どんな住宅（商品）を提供しているのか調べてみましょう。



そして、あなたの会社と何が違うのか・・・

それを知る事が、問題解決の始めの一歩になります。


これが・・・

「ライバルのリサーチ」

です。





●商品とライバルのリサーチをする方法・・・


本当の商品のリサーチは、自社商品のリサーチです。

でも、それを完全にやることは難しいので、

今日は簡単な方法をご紹介します。



１、ますは紙とペンを用意する。（PCでやるならエクセルを使いましょう）


あなたがリサーチを始めるなら、まずは紙とペンを用意

するか、PCでエクセルを開いてください。


次に、あなたの会社の名前を書き、その横にライバルの社名を

書いていってください。



そうしたら、今度は縦にお客様が比較検討する項目を

書いていきましょう。

こんな感じで・・・

==================================================
　　　　　　　　あなたの会社名　　ライバルA　　ライバルB
価格
仕様
パンフレット
知名度
HPの有無
HPの質
イメージのよさ
==================================================

縦に書いていく内容は、家づくりをするお客様が何を比較検討

しているか、思いつくことを書きましょう。


あとは、「○×△」でもいいし、「５点満点」で評価してみても

いいでしょう。


評価するときに、あなたは自社を甘く採点するかもしれません。

なので、会社全員で行なったり、第三者にもお願いして比較

してもらうといいでしょう。


これで、「自社の強みと弱み」が明確になります。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


リサーチをする場合、いちいちライバル会社にパンフレットを

請求してみたりしていると、時間がもったいないので、

HPを見ながらどんなパンフレットを配っているかを

確認する程度でOKです。



さて、あなたの会社は、ライバル会社と比べて、

どうでしたでしょうか？



●やるべき事をやっているか？


スピーディー・丁寧・親切な対応をする！

これは、あたり前のことです。

（できていない人も多いですが・・・）



なので、あたり前の事は説明しません。



ここで言う、「やるべき事」とは・・・


「ライバルに比べて、自社の強みを明確に打ち出しているか？」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

なのです。




「住宅」という買い物をするお客様は、あたり前のように

比較検討をします。



テレビだって、スーパーの特売品だって比較検討する

のですから、「住宅」だって比較検討されるのです。


=======【重要】==============================================

もし、あなたの会社が「ライバルと比較しての強み」を

明確に打ち出していて、それがお客様にとって住宅会社を

選ぶ際に、「重要な選択肢の一つ」になっていれば、

お客様は集まってきて、その中の何割かは受注になるでしょう。

=============================================================


この、自社の強みが見つかっていないと、


・工法をアピールしたり

・住宅の価格をアピールしたり

・仕様の素晴らしさをアピールしたり

・何もアピールしていなかったり


と、お客様に伝えるメッセージがブレてしまい、

お客様に不安を与えることになってしまいます。




●ネットで資料請求するお客様は・・・


ここで、本来はターゲットのリサーチも同時に行ないたい

のですが、今日はその部分を割愛して、お客様について

少しお話します。



もう、おわかりの工務店様もいらっしゃると思いますが、

「ネットで来るお客様は熱い！」

とコメントする工務店様が増えてきました。



しかし、「ネットから来るお客様はダメだ！」と言う

工務店様もいらっしゃいます。



私が感じているのは、

「ある一線を越えると、ネット客が熱くなる！」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
ということです。



３０万円のテレビの話に戻りますが、

私は家電量販店でも、ジャ○ネット系の通販でも、

家電製品は買いません。


家電製品は全て、ネットで買います。

（こんな人が増えています）



例えば、最大手のヤ○ダ電機さんで３０万円するテレビが、

ネットで探すと２５万円で購入できたり、場合によっては２０万円で・・・

なんてこともあるからです。



同じメーカー、同じ型番、同じ色・・・

まったく同じ商品なら、１円でも安いところで買いたいからです。



住宅の場合、このように「まったく同じ商品」ということは

ないのですが、はじめて家づくりする人からすれば、

比較検討してもよくわからない状態になるそうなので、

「価格」「見栄え」「会社のイメージ」などで比較検討

するようです。



なので・・・


・HPのイメージを良くする

・HPに書いてある事を見直す

・HPの情報量を増やす

・資料請求したときに、送るモノを明確にする

・資料請求されたら、速効で送る

・資料請求されて送るモノを見直す

・資料請求されたとき、どこかに誘導する案内を１枚入れる



ということをするだけで、ググッと反応が変わります。


これをしているかどうかが、

「ある一線を越えると、ネット客が熱くなる！」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
ということではないかと思っています。



なぜ、これが「ある一線」なのか？

それは、ここまでやっている会社が少ないからです。


やっているつもりでも、できていない、間違ったやり方を

している会社が多く、きちんとやっている会社は、



「ネット客は熱い！」

といっていますからね・・・・

（＾＿＾）




やっている人と、いない人・・・

この間には、大きな線があり、その線を越えると、

お客様の質・数がガラリと変わります。




●悩んでいるなら今すぐやってみてください！



商品のリサーチ・ライバルのリサーチをして下さい。

それで、明確になった会社の強みをHPで打ち出しましょう！

そして、上記の「ある一線」を超える努力をしましょう。



これをやると、世界が変わります。

（＾＿＾）


たったこれだけのことでも、あなたの人生が

１８０度変わるくらいインパクトがあると思いますよ。






○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●




今回のテーマ「2010年 住宅新商品トレンド」 後編



■家事軽減のポイントは収納計画と洗濯動線



家事負担軽減において各社が注力しているのは、

モノの使い方、使う場所に着目した、効率的収納計画です。

これは、忙しいママの負担を軽減するという意味で、

子育て提案の一環とも言えます。



Ａ社は「モノの指定席」を決め、

生活雑貨を収納するリビング収納、

玄関ホールのコートクローク、

外で使う道具をしまう玄関土間収納、

キッチンの食品庫、

階段下の日用品ストック収納等

を提案します。



Ｂ社が提唱するのは、

すっきり片付く暮らしが無理なく続く収納計画。


モノの使い方と動線との関連に配慮し、

すぐそこ（使う場所のすぐ近く）、

よりみち（使う頻度の高い動線上）、

はなれ（納戸や小屋裏など大型収納）

の３タイプに分けてプランニングします。



また、多目的に使用できるタタミスペースには、

育児用品やおもちゃをしまえる吊収納を提案。

将来的には床の間に変更できる可変性を持たせました。



Ｃ社は、玄関からキッチンまでの動線上に、

土間収納や集中ストック収納を配置することで、

買い物後の収納ストレスを軽減し、

食事の準備時間も短縮できるとしています。



前回紹介したＤ社の二世帯住宅では、

学校から親（祖父母）世帯に帰宅する孫のために、

親世帯の玄関近くに「孫ロッカー」を提案しています。

片付けの手間を軽減するだけでなく、

自分のものは自分で管理する習慣づけにも役立ちます。



また、各世帯の中間ゾーンとなる階段室の脇に、

上下２段に分けた大型収納スペースを設け、

上段は踊り場から、下段は１階から使用できるようにした、

二世帯ならではの収納も用意しました。



収納計画以外の家事軽減提案で

トレンドとなっているのが、

効率的な洗濯動線です。



Ａ社は、多くの家庭で室内物干しが定着していることに着目し、

タタミスペースに室内干し用フックを設置。

「干す→取り込む→たたむ」の動線をシンプルにするとともに、

子供のお手伝いを促進する効果もあるとしています。



Ｃ社は、キッチンとランドリースペースを一直線に配置し、

食事の準備と洗濯の手間を軽減します。



一方、Ｆ社が直線状に配置したのは、

ランドリースペース→主寝室クロゼット→バルコニー。

通路を兼ねたクロゼットは、取り込んだ洗濯ものの

一時置き場にもなります。


また、ランドリー（脱衣場）とクロゼットが

直結していることで、入浴時の着替えの準備も

短縮化されます。





■女性向け差別化ポイントは「プチ贅沢」へ



家事負担軽減提案が充実してきたことで、

女性向け提案のポイントは「好み」や「プチ贅沢」

といった付加価値へと移行しつつあります。



Ｂ社の子育て世代向け商品では、

「ママのストレスフリーを実現するやさしさ提案」

が開発テーマとなっています。

その一環として、女性に好まれる優しい色調の

外壁バリエーションを追加しました。



Ｃ社の商品も、子育てを主体としつつ、

家族の夢を実現する設計提案として、

スパリゾート仕様、おうちカフェ仕様、

こだわりガーデン仕様等のオプションを

設定しています。



Ｅ社の新商品は、女性目線で

「あったらいいな」を叶える家。

「小さくてもよいから自分の場所が欲しい」

という要望に応え、キッチン脇に趣味のものを飾ったり、

ちょっとした休憩にも利用できる、

奥様の専用空間を設けました。



また、玄関横のシューズクロークに繋がる空間には

多機能試着室を提案。



内部にミニドレッサーや収納棚をしつらえ、

おしゃれを楽しむ空間としました。

エクステリアについても、香りのよいハーブと

石畳で演出するアプローチや、

勝手口近くで果実･野菜を育てるキッチンガーデン等々、

戸建ならではの「プチ贅沢」を用意しています。






■年代問わず「和の暮らし提案」が定着



和風テイストのデザインや暮らし提案は、

ターゲット層や商品グレードを問わず定着してきています。



まず、最近の新商品の殆どで重用されているのが、

タタミスペース。

独立した「和室」ではなく、仕切りがない、

あるいは引戸を解放して隣室と一体化するタタミ空間は、

多目的に使用できます。



前出のＡ社では洗濯動線の一部として、

Ｄ社では孫の居場所として提案されていました。



リビングやダイニングにおける「床座」の

生活提案も増えてきました。



省スペース･省コストを提唱するＦ社の新商品では、

床座の「茶の間ステージ」を、リビング、ダイニング、

客間として、多用途に使い回すことを提案。

応接セットを置かないことで、限られたスペースでも

人数を限定せずにくつろげる空間としています。



一方、Ｇ社から発売された高級商品でも、

同じく床座の生活を提案しています。

こちらは、土間床や高天井を活用したＬＤの開放感を、

より一層強調するための提案です。



このＬＤと庭を緩やかに繋ぐ軒下空間は、

餅つき、花見、月見等、日本の四季を愉しむ

「現代の縁側」として、上質な生活を演出します。



この商品シリーズでは、床材や造作材の表面を

「うづくり仕上げ」とするなど、細部のデザインにも

和テイストを取り入れています。



そもそも和のデザインは、地窓･欄間･格子･深い軒など、

自然の風や光を活かした省エネに有効で、

環境配慮が標準化した現代の住宅トレンドにも

合致しています。



前述のとおり、子育てや家族の団欒、家事動線の

効率化等にもかかわっているため、

「和の暮らし提案」は付加価値の宝庫であると言えます。



（情報提供：住宅産業研究所）

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