2010年11月27日
【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 12/27号）
今回のテーマ：「営業社員の給与体系をもう一度考える」 前編 H22/12/27
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
発行：株式会社ナック
工務店ＭＢＡ事務局
http://www.home-builder.jp/
TEL：03-3343-3000
日下部 興靖
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日下部 興靖
工務店MBAメルマガ読者のあなたへ 来年はどんなサービスが欲しいと思いますか？ ●お世話になります。ナックの日下部です。 皆様、今年もあとわずか・・・ １年を振り返ると、色々なことをメルマガに 書いてきたな～と思います。 この一年は特に、工務店の皆様に、 「かゆいところに手の届くサービス」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 「あったらいいなをカタチにする」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ という事ばかり考えてきました。 ======================================================= 最近では・・・ ======================================================= ■これで、今すぐ小冊子が作れる！ http://www.sales-up.jp/booklet_top.html □HPやチラシで使える施工事例写真いりませんか？ http://www.home-builder.jp/technical_Lighting.html ■確認申請の費用が６万円だとしたら・・・？ http://www.home-builder.jp/lowcost-kakuninshinsei.html ======================================================= というものをリリースしたり、色々な研修を開催してきました。 ●来年はどうする？ さて、工務店を経営する皆様は、 来年はどうするのか？ これが心配です。 消費税が上がれば、一時的にバブルが来ます。 この波に乗って、体力を蓄えられないと、 その後の厳しい時代に乗り切れない・・・ というのが色々な会社の見方ですね。 来年を乗り切るためには、まずはＧＷ商戦を 勝ち抜くこと。 ＧＷ商戦に勝つためには、色々な準備をしなければ ならないのですが、 ・商品 ・集客 ・営業 など、色々と時代に合わせて強化しないと いけないと思います。 また、それ以外にも、 ・人材 ・ブランディング ・マーケティング ・土地 ・住宅ローン ・各種補助金 など、色々な項目・知識を自社に取り入れて、 「わかりやすく、伝える」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ということをしなければなりません。 これを、今から準備する必要がありますね！ ●これらを解決する方法とは・・・ 多くの経営者の皆さんが感じている通り、 今後の住宅市場は衰退期です。 衰退期は衰退期なりの戦い方があります。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 市場は飽和状態。 新しいもの、差別化するものは作りづらい時期です。 だけど、解決策はあります。 （＾＿＾）ｖ それは、「伝える力」を磨くことです。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ なぜなら・・・ これから家を建てよう！というお客様が、 「家づくりについてよくわかっていない」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ という事実だけは変わらないでしょう。 だからこそ、「伝える力」を磨くことで、 色々な事が解決できます。 お客様は、 分かりやすいところ・・・ 教えてくれそうなところ・・・ 相談しやすいところ・・・ から話を聞きたいものです。 そのためには、あなたの会社がお客様が 知りたがっていること・・・ 「わかりやすく伝える」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ということをしてあげればいいのです。 という事は、色々と勉強しなければいけませんね。 そして、勉強した内容を、どんどん伝えていく！！！ そのために、最低でも用意しなければならないのは、 ・エリア名＋工務店などの検索で上位に表示されるホームページ ・できるだけ、頻繁に目にするチラシやＤＭ という広告媒体を使い・・・ ・家づくりの方法や建てている住宅のイメージが伝わる資料 ・資料請求後に、ストレスなく接点が持てるイベント という情報が、ホームページやチラシに記載されて いなければなりませんね。 あたり前のことですが、ライバルと同等ではいけません。 あなたの会社の方が、圧倒的に分かりやすく、 情報を持っている会社という印象を与えなければ なりません。 でも・・・ これを、スグに準備するのは大変ですよね？ ●来年、ご提案したいこと・・・ 私たちが来年ご提案したい事は、 これらのことが、工務店さんでもあたり前にできるような、 コンテンツを提供することです。 しかも、どこの会社でもできないような、 たくさんのコンテンツを圧倒的な低価格で 提供することで、より多くの工務店さんの お役に立ちたいと思っています。 （＾＿＾） 今、その業務提携を進めているのですが、 まだまとまっていないので、具体化したら ご報告しますね！ ●よいお年を！ このメルマガの配信を始めて、3年が過ぎ・・・ 来年は4年目になります。 最近では、あまり告知をしていないのに、 徐々に読者が増えて、1万人近い方々に 読んでいただけるまでになりました。 これって、建築雑誌や新聞を発行している 一部の会社のメルマガよりも、 多くの読者に読まれている事になります。 ありがとうございます。 （＾＿＾） 来年も頑張ります！ よいお年を！ ●追伸 以下で販売している小冊子データや施工事例写真集は、 明日の午前中までのご注文なら発送可能です。 必要であれば、手に入れてみてくださいね。 （＾△＾）/ それと、ローコスト確認申請ですが・・・ 「本当に6万円で確認申請が通せるの～」 というたくさんのお電話をいただいております。 ======================================================= ■これで、今すぐ小冊子が作れる！ http://www.sales-up.jp/booklet_top.html □HPやチラシで使える施工事例写真いりませんか？ http://www.home-builder.jp/technical_Lighting.html ■確認申請の費用が６万円だとしたら・・・？ http://www.home-builder.jp/lowcost-kakuninshinsei.html ======================================================= 建築面積や条件にもよりますが・・・ 「本当に、6万円で、確認申請が通せます！」 （＾＿＾） 是非、ご利用下さいね！ ○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○● 今回のテーマ「営業社員の給与体系をもう一度考える」 前編 ■自社の経営戦略に合った体系に見直す 住宅会社の営業社員を取り巻く環境は、 市場の大幅な縮小やユーザーの変化を背景に、 以下のように大きく変わりつつあります。 ・イベントなどで集客はあっても決断できないお客様が多い ・所得の低いお客様が増えている ・営業の能力低下とお客様の要求レベルのアップで、 格差が大きくなっている 要するに、なかなか契約がとれない営業社員が増え、 １人当たりの効率が更に下がっているのです。 今や大手ハウスメーカーでも、 １人年間４棟程度の契約しか 取れない時代なのです。 効率低下に比例して給料も下げるのか、 １人で契約を取るのが難しいのでれば チーム制を取り入れて、それに合わせて 給与体系も替えるのか。 検討する課題は色々あります。 まず住宅営業社員の一般的な給与体系を見てみましょう。 １）基本給 年齢、学歴、社歴、職歴などから決定 ２）資格給 社内的な資格の階層に応じて決定、 工務店ではあまり見られない ３）役職給 店長、課長など役職に応じて支給 ４）営業手当 過去半年～１年の受注実績に応じて変動、 残業手当見合いのことも２～５万円くらいで ランク別のことが多い ５）車輛手当 自分の車を持ち込んでいる場合、償却費相当、 ガソリンは別途 ６）諸手当 住宅手当、家族手当など ７）残業手当 支給しない企業が殆ど、 休日出勤も買い取りではなく代休 ８）歩合給 受注した金額、粗利益、棟数等に比例 個人歩合給以外にチーム歩合給がある企業も 営業職独自のものは、４、５、８ですが、 営業手当というのは、文字通り過去の営業成績により、 向こう半年～1年固定的に支払われます。 5000円刻みくらいで、過去半年の受注が4000万円 （あるいは２棟以下）なら２万円、5000万円なら ２万5000円といった具合です。 当然前期の成績が良くなければ、 ２～３万円給料が下がることもある訳です。 いわば半固定的な歩合給と見ることもでき、 実際営業手当を採用している企業は、 歩合給がないケースも少なくありません。 営業は、内勤社員と違って残業手当がつきませんので、 これがその代りだとする企業もあります。 営業車両に対する手当の支給は、 企業によって様々です。 まず会社が全てリース契約した車を使わせ、 個人の車の使用を禁止している企業があります。 ただこれはハウスメーカーの中でも、一部の大手だけです。 次に個人の車を持ち込ませ、その代り償却費見合い ということで一定金額を毎月支給する方式です。 これもそれ程多くはなく、持ち込ませているが 費用は支払っていないケースが多いように思われます。 ただ事故を起こした場合大変ですので、 保険料の一部または全部を会社が負担して、 強制的に上限なしの保険に入らせる企業もあります。 ガソリン代は、会社負担のケースが大半と思われます。 負担の仕方は、特定のガソリンスタンドと契約して現物を 支給するケースと、給油の領収書に応じて支払うケースがあります。 ただどちらのケースも、昨今の経費節減の影響や、 プライベートでの使用が増えないよう、 金額やリッター数に上限を設けている企業が多くなったようです。 また契約が取れなかった月は、「無駄に動いただけ」 というペナルティの意味で、支給を制限するケースもあります。 歩合給については、次回で詳しく触れますが、 こうした項目を全部採用する必要はありません。 自社の考え方や体質に合ったものを取り入れ、 それぞれの項目にどれくらいの金額を割り振るか 検討することになります。 （情報提供：住宅産業研究所）
【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 12/21号）
今回のテーマ：「脱総展時代の集客」 後編 H22/12/21
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発行：株式会社ナック
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日下部 興靖
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【新サービスのプレオープン！】 確認申請にかかるコストを、 市場価格の半額にする、 ローコスト確認申請サポートサービス をプレオープンします。 http://www.home-builder.jp/lowcost-kakuninshinsei.html ●お世話になります。ナックの日下部です。 住宅のコストダウンは、ナックが１８年間も 提供しているサービスですが、今までは 「材・工」に係るコストダウンだけでした。 しかし、住宅を建築して、施主様に引き渡すまでには、 「経費」というコストもかかっている事に目をつけ、 確認申請にかかるコストも削減できるようにしました！ と、偉そうに言っていますが、 ある設計事務所さんに、 ローコスト確認申請といえるサービスを作りたいから・・・ と無理にお願いして、用意してもらったんですけどね（＾＿＾） ナックはそれを、認知度UPさせる広告と、 入金チェックをするのが役目なので、 たいして儲かりませんが、それでも工務店の皆様の 役に立てるサービスをドンドン提供したかったんです！ ●ローコスト確認申請サービスとは？ http://www.home-builder.jp/lowcost-kakuninshinsei.html このローコスト確認申請というサービスは、 確認申請するときに必要になる、図面作成や申請業務を 代行するようなサービスです。 そのほかにも、「長期優良住宅認定（壁量・N値計算を含む）」や、 木造３階建てで長期優良住宅認定を取る場合に必要な、 「許容応力度計算、構造図作成」なども、コストダウンできるように してもらいました。 実は・・・ このコストダウンをするのには、大変な苦労がありました。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ というのも、 社内でも、社外からも・・・ 「耐震偽装問題のようなことにならないか～？」 「値段が安いだけでは、使えないぞ～」 という声をたくさんいただき、その一つ一つを改善する ために、設計事務所さんと何度も打ち合わせを する必要があったからです。 （T＿T） 「よりいいサービスを、より安く提供したい。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ でも、質を落としたらダメ！」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ というのを、口が酸っぱくなるように言い続けました。 （＾＿＾） コストダウンするために、作業効率を向上させるため、 アーキトレンドというソフトを人数分導入してもらったり、 作業の中で無駄な部分をカットするために、何ヶ月も 作業内容を見直してもらいました。 その苦労話などは、設計事務所の社長さんに語ってもらい、 動画で見れるようにしました。 http://www.youtube.com/watch?v=L3FbrA2wHDM （Youtubeに動画をアップしました） ●その他にも・・・ 先日も、このメルマガでモニター募集を行い、 色々と改善点が見えてきました。 なぜなら、工務店さんによって、 設計事務所にお願いしている場合もあれば、 自社で一部業務を行なっていたり・・・。 みんな、同じではないからです。 （T＿T） あれは、どうなっているの？ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ これは、対応できるの？ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ という質問が山のように来るので、 「これは、儲からないのに、大変だ～～～（泣）」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ と心が折れそうになりながら、一つ一つ解決するため、 設計事務所さんと何度も衝突し、意見を戦わせています。 設計事務所はもちろん経験豊富なのですが、 私がまだまだ理解不足な点が多いので、 わかりやすくサービス内容を伝えるのに 改善・勉強が必要です。 （-＿-；） なので、今回はプレオープンとして、 まずは確認申請や長期優良のサービスから、 リリースして行こうと思ったのです。 ●まだまだ、改善しなければならない点はたくさんあり・・・ 例えば、私も最初から指摘していた改善点は、 「中間・完了検査」までは請けられないことです。 これは、既存の設計事務所さんにお願いして もらわなければならないんです。 それに、一番重たい改善点は・・・ 申請書類の「設計者・管理者」に名前を入れられない ということです。 これも、既存の設計事務所さんにお願いしてもらうか、 設計事務所登録している工務店さんなら、 社内で対応してもらう・・・ということです。 この２点が改善されなければ、普及しづらいサービスだと 思うので、出来るだけ早めに改善していきます。 （＾＿＾）ｖ なので、まだまだ工務店さんには、使い勝手が悪いかも しれませんが、ご利用いただける方から使ってみてもらいたい サービスなのです。 いずれ、全国のどんな工務店にも対応できるように していきたいと思っています。 ●そのサービス、本当に大丈夫？ 「メルマガで、改善点を公開しているけど、 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 本当にそのサービスは大丈夫なの？」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ と、不安に思うかもしれませんね。 一部の工務店さんには、まだまだ使い勝手が悪いことは 自覚しています。 でも、それを隠して「まずは使ってみて～」と やりたくないので、正直に告白しました。 ただ、サービスの内容はバッチリで・・・ ３０００棟くらい建てている大手ＦＣでも採用が 決まっているサービスなのです。 その他にも、設計に詳しい業界の権威者の方に、 その内容をチェックしてもらおうと、 日本ライティングコーディネート協会の副会長をしている、 山中敏裕先生にお願いしました。 山中先生は、丁度、前回メルマガでお伝えした、 施工事例写真集について打ち合わせをしていたところ、 このローコスト確認申請についての話になり・・・ 「大丈夫～？」と言っていたので、 「では、プロの目で見てきて下さい！」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ と、大阪出張のついでに、今回提携した設計事務所に 訪問してもらい、業務内容やスタッフのスキルを チェックしてきてもらいました。 その感想がコチラ・・・ http://www.youtube.com/watch?v=VrSBsz5LMns （Youtubeに動画をアップしました） ●こんなサービスに育てたいと思っています。 ローコスト確認申請は、 全国の工務店さんにご利用いただける、 スタンダードなサービスしたい！ 一見、このサービスはビルダーさん向けの サービスに思われてしまうかもしれませんが、 全国津々浦々の工務店さんがあたりまえに 利用して、コストダウンできるようにしたいのです。 そのためには、改善点をどんどんあぶり出し、 全て提携した設計事務所さんと協議して、 サービスの質を高めて行きたいです。 それと、今回が”プレ”オープンなのは、 理由があります。 実は・・ 将来的に、色々なサービスを組み合わせた 月額固定の新サービスをリリースしようと思っていて、 「ナックに求めていたのは、コレだよ！」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ というサービスのひとつにしようと思っています。 なので、プレオープンの間は誰にでもご利用いただける ようにしているのですが、将来的には会員制サービス になると思います。 なぜなら・・・ 皆様に、より良いサービスをより安く提供するのには、 業務提携先にもデメリットがない形で提携しなければ なりません。 会員制にする事で、業務提携先が普通に販売している 商品・サービスを、「より安く」提供する事ができないのです。 例えば、提携先が月額３万円で提供しているサービスを、 実質無料で提供するという提携をするためには、 会員制にして、「その会員だけにこの金額で提供する」 という提携をしなければならないからです。 会員制にする事で、 今まで１万円・２万円・３万円とバラバラに請求する 形式で提供していたサービスも、「まとめていくら」という 低価格での提供ができるんです。 （＾＿＾）／ だから、会員制サービスを作ることで 「工務店にとって、家が売りやすくなる・・・」 「工務店の利益が、もっと増える・・・」 「もっと、集客に役立つ・・・」 というサービスを、次から次へと市場に広める事ができるのです。 なので、プレオープンの間に、より多くの工務店さんにも、 ローコスト確認申請サポートサービスを知っていただきたい と思っています。 （＾＿＾） ●追伸１ もし、「ローコスト確認申請について、詳しく知りたい！」 という方は、メールで質問を送って下さい。 このメールにご返信下さい。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 電話で質問を受け付けてしまうと、 日下部がパンクする可能性がありますので・・・ （＾＿＾） 「メールは苦手なんだよ～」という方もいらっしゃるかも しれませんが、協力お願いします。 ●追伸２ 先週のメルマガを見逃した方は、 施工事例写真集について知らないかもしれませんね。 コチラで販売しているので、「サンプル」を見てから 購入してください。 http://www.home-builder.jp/technical_Lighting.html 是非、ホームページやチラシに使ってください。 ○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○● 今回のテーマ「脱総展時代の集客」 後編 最近好調なビルダーの商品戦略・営業戦略の傾向の一つとして、 価格・性能よりも感性で住宅を選ぶ客層をターゲットにした戦略 が多く見られるようになりました。 ・ロハスな暮らし方が好きな人をターゲットとした自然派住宅 ・車いじりに没頭できるようにインナーガレージを広く取ったプラン ・家具やインテリア雑貨と調和するトータルコーディネート などのテーマに基づいた商品戦略・営業戦略の例が挙げられます。 こうした感性や趣味でお客様を惹きつけているビルダーは、 建物のアピールよりも、趣味性の高さや会社の雰囲気などを 先にアピールして印象付けて、受注につなげるという傾向にあります。 こうした戦略には、総合展示場よりも単独のショールーム、 あるいは同じ趣味の人が集まるような店舗を利用して 上手く集客しています。 ■チラシ以上の集客効果「行列のできる雑貨店」 千葉県のＣ社は、住宅FCの加盟店ですが、 ３年前から自社オリジナル商品との併売を始めました。 オリジナル商品はナチュラルテイストの雑貨を好む女性を ターゲットとして、外観は白壁で、無垢の床や珪藻土の塗り壁、 タイルなどを多用した暖かい雰囲気の商品です。 同社では、広告宣伝は専門誌に年に数回、 記事広告を出稿するだけで、新聞折込チラシや ポスティングは一切使っていません。 それでどうやって集客しているのかというと、 県内３ヶ所の単独モデルに雑貨店を併設し、 そこからの集客で受注のほとんどをまかなっています。 雑貨店では住宅商品のテイストに合ったキッチン用品や 雑貨を販売し、ほぼ毎週イベントをおこなっています。 イベントの内容は、キャンドルやアクセサリー作りの 参加型イベントや、地元の作家による革小物や手作り石鹸の 展示会など、住宅でターゲットとしている客層の 好みに合わせた内容です。 ３店舗合同のフリーマーケットイベントでは、 開店前に100名以上の行列ができたこともあるという、 地元では大変人気のお店です。 雑貨店に置いてある商品カタログの中では、 自社で扱っているインテリア雑貨を使った暮らし方の紹介 ということで、OB施主の家や暮らし方を掲載しています。 雑貨店のスタッフは自社のOB客などの主婦をパートで採用し、 趣味の話題からコミュニケーションを取って、 「家に合わせたインテリアコーディネートを見るだけでも楽しいですよ」 「雑貨屋さんに来る感覚で一度遊びに来てください」 というように、住宅の完成見学会に誘導します。 見学会では、自社で扱っている雑貨や家具を搬入し、 常設のモデルハウス並みのしつらえをして、 暮らし方をイメージさせます。 施主や来場客がその場にある家具や雑貨を 気に入ってくれて買ってくれることもありますし、 後日また雑貨店のほうに来てくれるという サイクルが生まれます。 ■デザインセンスをアピールするレストラン経営 富山県のD社は、「リゾートする家」というコンセプトで、 間接照明を多用したり、ウォーターガーデンを作ったりと、 デザイン性の高いプランニングを得意とするビルダーです。 同社では、そのデザイン性の高い内装を活かした レストランを経営しています。 実はこのレストランは飲食事業よりも ブライダル事業をメインとしています。 バンドの生演奏やプロのダンサー、 凝った照明で結婚式を演出しているわけですが、 やはり結婚というタイミングで住宅の購入を 意識する人は多いものです。 結婚式からの付き合いがあり、尚且つ感動が大きければ、 いざ家を購入するというときには、住宅会社の候補として 確実に思い出してもらえます。 住宅市場の縮小に伴って、住宅会社の事業多角化が 叫ばれていますが、一生に一度の大きな感動を与える という意味では、住宅事業とブライダル事業はそう遠くなく、 結婚→出産のタイミングで住宅購入を考える人は多く、 結び付きが強い事業と言えるかもしれません。 今後は、これまでハウスメーカーで建てていたような 客層も下に降りてきて、地元のビルダーや工務店との競合は 増えると思われます。 そんな中で自社を認知してもらうためには、 「集客の多チャンネル化」 が重要になってくるかもしれません。 （情報提供：住宅産業研究所）
2010年11月26日
【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 12/13号）
今回のテーマ：「脱総展時代の集客」 前編 H22/12/13
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発行：株式会社ナック
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日下部 興靖
家を建てようと住宅会社を探すお客様に、 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 「お～、この工務店はカッコいいなぁ～！」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ と思ってもらうツールを初公開。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ http://www.home-builder.jp/technical_Lighting.html （動画をチェックしてください！） ●お世話になります。ナックの日下部です。 家を建てるとき、お客様は住宅会社を 探そうとします。 どうやって、探していいかもわからないから、 新聞折込のチラシを見たり、 ネット検索でホームページをチェックしたりしますよね？ その時に、ホームページやチラシの印象で、 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 住宅会社を判断しているケースが多いのはご存知ですか？ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ちょっと、考えてみてもらいたいのですが・・・ あなたの地域の住宅購入希望者は、 あなたの会社のホームページやチラシを見て、 どんな印象を持つでしょうか？ 「お～、この工務店の建てる家は、いい感じだ！」 「歴史がありそうだけど、何か建てている家が普通だな～」 と、色々な印象をもたれるでしょう。 ●お客様はチラシやHPの「どこ？」で好印象を持つか？ ちょっとだけ、「広告戦略でのマニアックな話し」 になりますが・・・ ホームページやチラシを見るとき重要ポイントは・・・ ・文章 ・写真 ・デザイン の３つです。 この3つからさらに細分化していけば、非常に多くの チェックポイントがあるのですが、大きく分けると この３つです。 さて、皆様の会社のチラシやホームページの 文章・デザインについては、私がこのメルマガで どうすることも出来ません。 でも・・・ ”写真を変えるだけ・・・”で、反響率を高める方法があるのです。 ●今すぐ、「施工事例写真」や「イメージ写真」を変えろ！ ここ数年、多くの工務店様からお問合わせいただいたのが・・・ 「チラシやホームページに載せる、 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ いい施工事例写真がないんだよね～」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ということでした。 しかし、施工事例がないというのは、 広告を配信する上で、非常に不利です。 ライバルは、御社よりも、好印象を与える画像を 使っているとしたら・・・ 「施工事例が見たい！！！」 というのが、お客様へのアンケート調査でもあきらかになって いるので、これは何とかしたいですよね？ ホームーページやチラシでの反響率にお悩みなら、 まずは、「施工事例写真」や「イメージ写真」を 入れ替えて見てください。 （＾＿＾） これだけで、チラシやホームページの印象が、 ガラリと変わるかもしれません。 ●WEBやチラシで自由に使える「施工事例写真」をご提供します！ 私は、工務店の皆様に 「もっと、たくさん家を建ててもらいたい」 と思っています。 そのためにどうするか・・・？ 工務店さんがどうなったら、もっと選ばれるか？ う～～～ん・・・・ う～～～～ん・・・ あ！！！ そうだ・・・ 「もっと、工務店さんの広告をかっこよくすればいいんだ！！」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ と閃きました。 （＾＿＾） こう思ったら、すぐに行動だ～～～！！ ということで・・・ ・工務店さんが使えるカッコいい画像を探す！ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ・その画像は、WEBやチラシで使える使用権フリーで・・・ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ という基準で探しました。 まずは、「誰がカッコいい写真を持っているか・・・」と 知り合い全員に声をかけました。 すると・・・ １人、凄い人がいました。 （＾＿＾） その人は、 一派社団法人 日本ライティングコーディネート協会 副会長 山中 敏裕 先生です。 住宅の照明というと、照明器具を提案しがちですが、 照明器具の選び方、設置の仕方で空間を豪華に見せる プロフェッショナル・・・ それが、テクニカル・ライティングという照明提案テクニック なのですが・・・ この照明テクニックを駆使した施工事例写真なら、 間違いなく「カッコいい！」「ゴージャス！」と思ったのです。 ということで、私はこの山中先生を口説くため、 アポを取って打ち合わせしたのです。 ●なんと！写真１枚が１万円と言われた・・・ 山中先生に、 「もっと、工務店のホームページやチラシをカッコよくしたい！」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 「工務店の家がカッコよくなれば、”日本の家”がレベルアップする！」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ という想いをぶつけ、何とかチラシやホームページで使える ような形で販売したいので、協力していただけないか・・・ とお願いしました。 もちろん、私の想いをすぐに理解して頂き、 「面白いですね～。いいですよ～。」 と快諾してくれました。 （＾＿＾） 日下部：「先生、ちなみに今まで販売された事はあるんですか？」 と聞いて見ると・・・ 山中先生：「協会に問い合わせもらって、メーカーさんなどに販売したね～」 日下部：「それは、いくらくらいですか・・・？」 山中先生：「１枚、１万円だよ」 日下部：「い、い、いちまんえ～～ん・・・？？？」 日下部：「先生、それは高くないですか？？？」 山中：「このような写真は、１～３万円が相場でしょう～」 日下部：「う～ん。確かに、相場ですが・・・」 という、会話が数時間流れました。 そして・・ ●全部、ナックで買い取ります！！！だから・・・ 日下部：「それ、全部、ナックに売ってください！」 日下部：「そして、それをナックが低価格で販売する許可を下さい！！」 と、お願いしました。 著作権の問題、使用権の問題・・・ 施主への確認・・・ 色々とハードルは高いので・・・ 山中先生はちょっと考えてから、 「いいですよ。施主様に許可をいただけた分だけお譲りしましょう！」 ●こうして、この商品が生まれました。 「工務店をもっとカッコよく見せたい。」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ という想いから、何とか交渉に成功しました。 山中先生から提供いただけた、画像は全部で１５３枚。 これを３分の１ずつに分けて、CD-ROMに入れて 提供することにしました。 http://www.home-builder.jp/technical_Lighting.html このページを見て頂きたいポイントは、 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ・サンプル ^^^^^^^^^^ ・価格 ^^^^^^^ です。 ●お願いがあります。 この施工事例写真集を「買うか、買わないか」 を決めていただく前に、知っておいてもらいたいこと があります。 購入前に、必ずサンプルをご覧下さい。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ （WEB上で見れるようになっています。） なぜ、このようなお願いをするのかというと、 ・自然素材風 ・欧風 ・デザイナーズ風 という内容ですが、山中先生に頂いた画像を、 ３つに分けるとき、 「大まかに、このような分け方ができるだろう！」 という”感じ”で分けているだけですので、 必ず「自然素材だ！」「欧風だ！」「デザイナーズだ！」 という内容ではないからです。 そもそも、販売目的に撮影したものではなく、 山中先生が照明設計した物件の施工事例写真という だけなのです。 だから、ザックリ３つに分けたのです。 だから、まずはサンプルをご覧頂きたいのです。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ●もうひとつ、お願いがあります。 http://www.home-builder.jp/technical_Lighting.html このページに、 「山中先生からの、メッセージ動画」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ をご用意いたしましたので、 是非見てください。 この動画では、山中先生自ら・・・ 「施工事例写真の使い方を提案」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ してくれています。 皆様が、普通に住宅提案をするときの、 営業のヒントになるかも知れません。 （＾＿＾）／ ●購入するメリット・・・ この「施工事例写真集」を購入すると、 ・お客様との最初の接点である、広告やホームページが、 カッコよくなることで、あなたの会社の問合わせが 増えるかもしれません！ ・お客様は家という入れ物を購入したいわけではありません。 その家で、どのような暮らし方をしていくのか・・・ ということに興味を持っているのです。 だから、この施工事例写真集を購入し、まずは暮らし方の 提案をして下さい。 お客様の反応がガラリと変わるはずです。 ・「写真を購入しても、照明の提案が苦手で・・・」と 思っているあなた！ 山中先生のライティングコーディネート講座を ナックで行なっている事はご存知ですか？ 既に１２月に開催したばかりですが、多くの方からの ご要望があれば、すぐにでも勉強会をご用意します。 これで、あなたもカッコいい照明の提案ができるようになります。 ・今回の価格が高いか、安いか・・・よくわかりません。 ただし、他では同じような画像が販売されておらず、 直接購入すれば１枚１万円する商品です。 これをパッケージにして５１枚で●万円という低価格で 販売しているのですから、高くはないと思います。 ・今回の価格が高いか、安いか・・・ だから、一定期間を過ぎたら、値上げをするかもしれません。 いや・・・、たぶん来年には値上げします。 今、購入することで、格安に手に入れられる事は間違いありませんので、 是非、この機会にどうぞ！ http://www.home-builder.jp/technical_Lighting.html ●受注を増やしたいなら、仕掛けないと・・・ もし、今のまま何もせず、同じ事を繰り返していて、 本当に受注は増えるでしょうか？ 私は、増えないと思います。 なぜなら、人口は減少、着工棟数も減少、 大手メーカーは受注を伸ばしているが、 工務店は倒産に追いやられている。 こんなことが、ずっと続いています。 だから、いい家をより安く・・・という考え方に 共感していただいている工務店さんと一緒に、 日本の住宅業界を変える意味で頑張ってきました。 でも、今、未来を考えてみると、 明るい要素があまりありません。 待っていても、景気がよくなるわけではないので、 何か仕掛けないといけないと私は思っています。 だから、 「いい家を、より安く」だけではなく、 これからは、 「いい家を、より安く。そして、カッコよく」 というテーマで、日本の家づくりのレベルアップに 貢献していきたいと思っているのです。 （私の勝手なテーマです） だけら、 「どう仕掛けていいのかわからない・・・」 という工務店さんのために、少しずつ色々な改善を していきながら、売る仕掛けを一緒に考えて 行きたいのです。 この、施工事例写真集は、はじまりのひとつです。 もっと、色々と日本中の工務店さんに、 「これは、面白い！！」 という提案をします。 自社にとって、必要なものを手に入れて下さい。 そして、自社の発展のために、仕掛けるように していきましょうね。 （＾＿＾） ○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○● 今回のテーマ「脱総展時代の集客」 前編 2010年度上期（４月～９月）の住宅着工戸数は 40.8万戸。前年同期比6.2％増と回復傾向にありますが、 年度予測では80万戸そこそこと見られます。 中長期的に見ても、住宅の市場規模が100万戸時代の ようなレベルに戻ることはまず無いと考えられ、 市場規模は縮小の一途を辿ることでしょう。 市場の縮小に準じて、集客の仕方にも 変化が出てきています。 例えば、ハウスメーカーでは拠点の統廃合が進められ、 総合展示場での新規客集客から、エリア管理や紹介強化 の比重を高めている傾向にあります。 また脱総展に伴って、新規客との接点の多チャンネル化 も進められています。 すなわち、総合展示場以外にもお客様を 集められる施設を持つということです。 ■新型集客施設の目的は「ファンづくり」 集客施設をタイプ別に見ると、 ・インショップ型…大型商業施設の中に拠点を設ける ・アンテナショップ型…街中や商業施設に小型店舗を出店 ・併設店舗型…自社の単独展示場・ショールームに カフェや雑貨店を併設する ・独立店舗型…雑貨店、家具店などの独立店舗を自社で運営する などの出店形式が見られます。 こうした総展以外の集客施設に共通しているのが、 住宅の情報発信よりもどちらかというと ファンづくりに重きを置いているということです。 総合展示場が住宅購入の計画がある人を対象としているのに対し、 それ以外の集客施設は、とにかく地域の人たちに気軽に 来てもらえるような仕掛けをしていることが多いようです。 つまり、目先の見込み客探しだけではなく、 将来住宅計画が持ち上がったときに、真っ先に自社を 思い出してもらえるようなファンづくり、 ブランディング強化が重視されます。 とは言っても、新たに集客専用の建物を作るのは なかなかハードルが高いものです。 既存のショールームの一部にそのようなスペースを 設けた事例を２つご紹介します。 ■ショップ併設ショールーム 栃木県にあるハウスメーカーＡ社の販社では、 幹線道路沿いの支店の向かいに、３階建ての ショールームを持っています。 ２階・３階は、構造や建具、住設などを展示して、 管理客のランクアップや仕様決めに使っていますが、 １階にはイートインのパン屋やペット衣料店の テナントを入れています。 同じく１階には、分譲団地の外構デザインを手掛けた ガーデンアーティストの作品や、ペットリフォームコーナーなど、 まだ住宅取得を考えていない人でも興味を引くような 住宅と関連する展示を行っています。 また、セミナールームでは毎週カルチャー系のイベントを開き、 同社のターゲットである子育て世代の主婦を呼び込んでいます。 こうして潜在顧客に対し、自社の認知度を高めています。 ■OB客向けイベントスペースで紹介獲得 山梨県にあるハウスメーカーＢ社の販社は、 地域に密着して年間受注の半分以上を紹介で 獲得しています。 県内の中心部から郊外の総合展示場に繋がる幹線道路沿いに 本社の社屋がありますが、同敷地内にモデルハウスを建てて 単独展示場としても活用し、そのモデルハウスの中で定期的に OB客向けのメンテナンス教室を開講しています。 また、商談スペースのあるショールームの一部を 地域に開放しています。ここでのイベントは、 OB客による写真展や絵画展がメインで、会場使用予約が １年以上先まで埋まっています。 OB客が主催のイベントですから、それを見に来る人は OB客の友人がほとんどです。 そこで、 「どうして住宅のショールームで展示会をやっているの？」 「実は家を買った時にここの会社にすごく良くしてもらって…」 というような会話が生まれ、紹介に結び付いているそうです。 OB客と新規客との接点を作る意味でも、 このようなショールームの使い方は有効なようです。 今回は、ハウスメーカーの販社がショールーム内に 集客スペースを設ける事例を見てきましたが、 次週は地域密着型のビルダーが自社運営の独立店舗を 使って上手く集客している事例をご紹介します。 （情報提供：住宅産業研究所）
【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 12/6号）
今回のテーマ：「2011年はスマートハウス元年」 後編 H22/12/6
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発行：株式会社ナック
工務店ＭＢＡ事務局
http://www.home-builder.jp/
TEL：03-3343-3000
日下部 興靖
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日下部 興靖
今、伸びているビルダー・工務店は、 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 何をしているのですか？ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ こっそりと【予告】もしますよ。 （＾＿＾） ●お世話になります。ナックの日下部です。 最近、色々な方にお会いしていると、 「工務店は売れているの？」 という質問を受ける事が多いです。 「売れているところは、売れていますよ！」 と答えるのですが、次には必ず・・・ 「今、売れているビルダーや工務店は、 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 何をしているのですか？」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ と聞かれます。 ●売れているビルダー・工務店のしていること・・・ 売れているビルダー・工務店には、共通点があります。 ・ しっかりと集客している。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ・ フラット３５Sを提案している。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ この2点です。 集客をするのに、とにかくたくさん集めている工務店も ありますが、集客数よりも「濃い見込客」を集めるしかけを しているところが、安定しているようです。 それと、「フラット３５S」は、史上最大の低金利という 切り口で提案しているようです。 問題なのは、工務店の多くが「メンドクサイ」という理由で、 「フラット３５S」を提案しているところが少ないこと・・・。 今からでも遅くないので、提案できるように勉強するべき ですよね・・・。 ●工務店には工務店なりの強みがある。 ハウスメーカーやビルダーと比べて、 工務店には強みがある。 でも、本人たちは気付いていない。 例えば、ハウスメーカーやビルダーの営業マンは、 毎月１棟契約を求められる。 ３ヶ月も０棟の契約だと、会社にいられない環境で 仕事をしているので、「売る」ための本気度が違う。 でも、工務店は、人数によっても違うが、 年３棟でも充分な会社もある。 小さいのが強みなのです！ （＾＿＾） ●学んだことを実践しよう！ 私がこのメルマガで告知している勉強会。 参加いただいた方からは、いつも「大絶賛」して いただいている。 アンケートを見て、講師の方も、喜んでくれている。 （＾△＾） でも、勉強会に参加して、実践する人が少ない。 どんな講師に聞いても・・・ 「講演を聴いて、実践する人が少ないんだよね～」 「やれば、結果は出るのにね～」 と言う。 しかも、ナック以外で行なう、１０万円以上するセミナーの 講師に聞いても、「８対２の法則で実践するのは２割」と 言っていました。 （T＿T） でも、小さい会社なら、結果はでやすいのです。 あなたが実践すれば、すぐに結果が出ます。 家を建てる事は、誰にでも出来る。 建てる家の違いを、お客様に理解してもらうのは難しい。 だから、家を建てること意外に２つ。 何か２つ強みを持てば、会社はよくなると思います。 ライバルが持っていない強みを２つ。 まずは、２つ勉強するようにしてみて下さい。 「あそこは、●●が得意で、■■な工務店だよ」 と口コミで言われるようになります。 きっと、会社は変わりますよ！ （＾□＾） ●先日の照明の講座では・・・ 何年かぶりにお会いする人や、 しょっちゅうお会いする社長さんも、 数多く参加してくれました。 年に１回しか行なわない、希少価値の高い勉強会だったので、 「ずっと、この勉強会を待っていました！」 という方がいらっしゃいました。 うれしいです！ （＾＿＾） 照明と言うと、「照明器具」しか提案しない工務店が 多いと思うのですが、「光」「あかり」を提案することで、 「この工務店は、何か違う！」という印象をお客様に 与えられたりします。 ちょっと、勉強会で学んだことを、お客様に伝えるだけで、 御社の営業が変わるのです。 ●住宅営業の勉強会では・・・ 住宅営業の勉強会は、もっと提案の質が変わります。 もともと、営業が苦手な人でも、実践してみれば、 今までのお客様の反応と、何かが違うと感じる事が できるはずです。 今までの営業方法を変えるのが「怖い人」と、 今までの営業方法を変えるのが「面白い人」がいます。 面白いと感じる人は、どんどん新しいものを 吸収していく事ができるし、業績も上がるでしょう。 でも、怖い人にとっては、「変えるのが怖い」ので、 何を学んでも上手く行かないのではないでしょうか？ そんな人のために・・・ ●【予告】まずは、ここから変えてみては？ 恐らく、来週になりますが、 あなたの会社がもっとかっこよく見られるような提案 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ をします。 多くの工務店の弱点のひとつに、 ハウスメーカーと比べて、HPやパンフレットが 見劣りする・・・ というのがあります。 ホームページやパンフレットが 「見劣りする」というのは致命的で、 第一印象が悪いということになるのです。 まずは、ここを改善するための商品をリリースします。 (^_^) かなり、安いです。 安いので、広告を打つと赤字になります。 だから、メルマガでしか告知しないと思います。 （来週、号外で案内すると思います） チャンスですよ！ (^_-)-☆ ●追伸 面白いサービスをたくさんリリースしようと 思っているのですが、１人で進めている事が多く、 中々前に進みません。 でも、工務店さんのために、色々と役立つサービスを 提供し、必要なものを必要なときにご利用いただける 環境を作りたいです。 （＾＿＾） 準備が整ったものから、告知します！、 これからもお楽しみに！ ○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○● 今回のテーマ「2011年はスマートハウス元年」 後編 ■創エネ・省エネ技術も進化 スマートハウスの開発に当たっては、 蓄電池やHEMSといった新しい技術の開発だけでなく、 省エネ・創エネ技術も、新たなステージへと 進化を遂げつつあります。 太陽光発電搭載実績で業界をリードするＢ社や、 ゼロエネルギー住宅の研究に注力するＣ社では、 棟位置をずらすことで南面の屋根面積を 広く確保できる切妻屋根を採用。 これにより、Ｂ社では約40坪の住宅に6.94kWの 大容量システムを設置できるようになったとしています。 「2030年の地球生活」を見据えたコンセプトモデル を建築したＣ社では、パネルから光を透過させて 太陽熱も活用する太陽光発電システムを導入しています。 断熱性については次世代省エネが当たり前となってきましたが、 Ｃ社のモデルでは、更なる断熱性の向上を実現しました。 このモデルでは、東西面の開口部を減らして日射を遮蔽し、 南面は大開口により日射を確保しつつ、軒や庇、 ２階バルコニーのルーバーなどが季節や時間ごとの日射を コントロールして断熱性を向上。 また75mmの断熱材が入った90mm厚の外壁パネルの外側に、 更に75mmの断熱材をプラスする付加断熱、熱損失を 約27％低減する高断熱ガラス等も採用して、 Ｑ値（熱損失係数）は、次世代省エネ基準（？W地域） の1/2以下に抑えたと発表しています。 各社のスマートハウス実験棟やモデル棟では、 照明器具の使い方にも様々な工夫が見られます。 Ａ社のモデル棟では、夜間に発光する「蓄光磁器」 を門灯として活用したり、壁面に有機EL照明パネルを 設置するなどして、デザイン的にもオリジナリティを アピールしています。 Ｄ社が埼玉と愛知の総合展示場に建築した実験モデルでは、 照明デザイナー監修によるオリジナルLED照明を全館で採用。 一点から光が放射されるため、直接目に入ると 眩しく感じるというLED照明の難点を補うため、 間接照明をベースに提案しています。 また、赤・緑・青の３色を駆使し、日中用には太陽光、 夜間用にはシリカ電球の灯りと同等の光を再現しました。 光と風の通り道を工夫して省エネを図る アナログな手法（パッシブ省エネ）でも、 新しいアイディアが生まれています。 Ｃ社のモデルでは、屋内空間を「田の字」型に区切り、 その内部を東西・南北に通る「十の字」空間に、 光と風を導く役割を与えました。 トップライトから採り入れた光を鏡面加工したダクトで 反射させながら各居室に導く「光の路地」と、 南北通風や温度差換気などによって 心地よい風の流れを作り出す「風の道」です。 こうしたパッシブ技術については、 Ｃ社以外の実験棟やモデル棟でも重要な課題として、 効果の検証やアピールに注力しています。 設計上の工夫で自然の力を活用する省エネは、 消費者に伝わりやすい部分でもあり、今後も ＩＴ技術と並行して新しいアイディアが 期待される分野であると言えます。 ■メーカー各社で進む商品発売準備 スマートハウスは、 従来の住宅メーカーの技術のみでは開発が難しく、 どのメーカーも、通信、エネルギー、電機、自動車などの 異業種や大学などとの協力により、開発を進めています。 開発に取り組んでいるメーカーのほとんどが、 実験棟やモデル棟を建築済みで、いずれも早ければ来春、 遅くとも2011年度内には販売開始の予定です。 従来の商品に比べてどのくらいの費用アップになるのか、 また月々のシステム利用料がどのくらい掛かるかについては、 まだ明確にされていません。 Ｃ社のモデル仕様は、一般住宅に比べ500万円以上の コストアップ要因になると言われています。 また、大手自動車メーカーのグループ企業であるＥ社は、 蓄電池を搭載したHEMSの価格を数十万円と想定しています。 HEMS単体で見れば、前回お話ししたとおり、 システムをフル装備した場合、20万円以上の 費用がかかるのが一般的です。 そんな中、Ｂ社と共同でHEMSを開発している 電機メーカーのＦ社では、将来的にはHEMS単体での 販売も視野に入れ、10万円以下の普及価格帯を 目指すとしています。 ただしＦ社のHEMSは、 家庭用PCをモニターとして活用し、 電力測定装置と情報収集装置だけで構成する シンプルなシステムです。 もちろん、将来的にはソフト面の進化により、 家電の制御や様々な付加価値サービスを利用できる という拡張性も含有しています。 スマートハウスのソフトはまだまだ発展途上である と考えれば、当面、エネルギー需給の一元管理ができれば十分 というユーザーも多いと思われます。 また、ストック活用社会においては、 既存住宅を簡単にスマート化できるシステムも必要でしょう。 これまで見てきたような実験棟、 モデル棟のようなスペックが低価格化して 定着する前段階としては、太陽光発電、蓄電池、 そしてシンプルなHEMSの設置というところが、 現実的かもしれません。 （情報提供：住宅産業研究所）
【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 11/29号）
今回のテーマ：「2011年はスマートハウス元年」 前編 H22/11/29
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発行：株式会社ナック
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日下部 興靖
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日下部 興靖
ある建築の分野で、価格破壊をおこす、 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 新しいサービスをはじめます。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 本格的にスタートする前に、 10社のモニターを募集したいのですが・・・ ●お世話になります。ナックの日下部です。 ある業界での、価格破壊をおこそう！ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 業界での一般価格の半額（程度）でやろう！ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ という事を考えて、色々な人に協力をいただき、 まもなくスタートできるところまでこぎつけました。 このサービスは、住宅会社なら必ず必要になる ”あること” を半額（程度？）の金額でサービスしよう というものです。 本当は、「ドカーン」とマスコミを使って告知したいくらい、 業界を震撼させられるサービスなのですが、 こちら側の体制が本当に整っているのか確認することも、 必要ではないかと思い・・・ 「モニターを募集しよう！」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ということになりました。 ●モニター10社募集する”新サービス”とは？ このサービスは、将来会員制サービスに しようと思っています。 というのも、もっと大きなビジョンを考えていて、 そのうちのひとつのサービスにしたいからです。 ただし、新しいサービスを始めるときに、 ・使いづらいサービス ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ・運用上で不具合のあるサービス ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ では、リリースしてから大変な問題を抱えて、 ご利用いただく皆様にもご迷惑をお掛けして しまうかもしれません。 そんな事にならないためにも、まずは 新しいサービスの試運転が必要になります。 そこで、私のメルマガを読んでいる方に、 モニターとして協力していただきたいのです。 ご協力いただきたいサービスとは・・・ 「ローコスト確認申請サービス」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ です。 ●どんなサービスなのか？ ローコスト確認申請サービスは、 今まで設計事務所に依頼していた確認申請業務を、 市場価格の半額にしようというものです。 詳細を今、この段階で公開できないので、 モニターに応募していただいた方に限り、 私がお電話してご説明しようと思います。 でも、私も何かと忙しいので、あまり多くの方に お電話する時間がありません。 なので、以下の条件に当てはまる方で、 モニターに協力していただける方は、 下記までメールでお申込してもらいたいのです！ ●モニター参加条件 ・年内に、確認申請を、設計事務所に依頼しようとしている方 ・日下部からのご説明の電話に、きちんと対応していただける方 この2点です。 この2点をクリアできる方なら、10社様を上限にモニターを お願いしたいと思います。 ●モニターに応募するメリット ・お金 確認申請コストが半額（程度）になる。 ・情報 私が、次々にリリースしようとしている 新サービスの情報が、誰よりも早く手に入る。 他の面白いサービスを、誰よりも早く試せる チャンスも。 ・わかりやすさ モニターの方には、手取り足取りサポートしながら、 ローコスト確認申請サービスをご利用いただきます。 ・あなたの意見がサービスになります！ モニター企業の意見・発案も汲み取り、 サービスの改善を行ないます。 あなたがご利用いただいて、感じたことをお聞きして、 より良いサービスなっていきます。 ●私と一緒に業界をもっと面白くしたい方へ 私は今、色々なアイディアを形にしようとしています。 このアイディアは、まだ誰にも話していませんが、 業界を揺るがす凄いサービスになるでしょう。 しかし、私だけでは、どうしても不可能なことがあります。 それが、現場の声です。 私が作っていくサービスが、実際の工務店の皆様にとって、 魅力的なのか、わかりやすいのか、価格的メリットはあるのか、 不具合はないかなど、 「実際に使ってみてどうなんだろうか？」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ということは、想像でしかありません。 だから、実際に工務店の中で、 モニターをかって出てくれる協力者が 欲しいのです。 ・もっと、業界をよくしたい。 ・工務店のサービスの全てを、ハウスメーカーより優れたものにしたい。 ・良い住宅を、より安く、よりカッコよくしていきたい。 私は、こんな想いを胸に仕事をしています。 是非、協力していただけるモニター企業に応募してください。 ●応募するときに！ モニターにご応募いただくためには、 このメールに下記の内容を記載して返信してください。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ・会社名 ・お名前 ・お役職 ・TEL ・携帯番号 をメールでご連絡下さい。 ・上記の内容が記載されていない場合 ・12月末までに、確認申請を出す案件がない場合 に関しては、大変申し訳ありませんが、 私からの連絡は出来ないと思います。 ●モニターに応募すると・・・ モニターに応募いただくと、下記の通りの流れになります。 ・日下部から電話が入り、内容を説明します。 ・内容をご理解いただいて、NGであればお断り下さい。 ・内容をご理解いただいた場合、ローコスト確認申請サービスの 流れに沿って、ご依頼いただきます。 ・色々な段階で、私から「不具合はないか～」などの ご質問をさせていただきます。 ・「もっと、こうしたら～」という意見をお伺いして、きちんと検討します。 ●追伸 このモニターに応募することで、 「金銭的なデメリット」はないと思います。 工務店の皆様のために作るサービスを、 一緒に考えて作りこんで行きたいので、 是非、協力してください。 （＾＿＾）／ ○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○● 今回のテーマ「2011年はスマートハウス元年」 後編 ITを活用して電力を効率的に供給する次世代送電網 「スマートグリッド」の構築に向けた動きが、 官民挙げて活気づいてきました。 ※スマートグリッド（smart grid; 知的な電力網）とは、 電力供給において、無駄な送電をなくすことと、 災害時における電力供給を途絶えないようにするための 次世代の送電網のこと 詳しくはコチラ ↓ ↓ ↓ http://www.kankyo-business.jp/topix/smartgrid_01.html そのスマートグリッドを構築する最小単位と言えるのが 「スマートハウス」で、将来的には住宅の水準として、 一般化していくことが期待されています。 大手住宅メーカー各社では着々と開発を進め、 早くも来年には商品化される見込みです。 まず、「スマートハウス」とは何かということですが、 「太陽光発電や燃料電池、蓄電池などを備え、 それらの設備を家電や給湯などの機器と繋げて制御し、 エネルギーを賢く使う機能を持った住宅」と定義できます。 端的に言えば、 「創エネ・蓄エネ・繋エネ・省エネ技術が一体化した住宅」 というわけです。 今回は、耳慣れない「蓄エネ・繋エネ」、そして次回は、 進化する「創エネ・省エネ」技術についての最新動向を探り、 数ヵ月後には一般発売されるスマートハウスの概要を 予測してみたいと思います。 ■これからは「蓄エネ」の時代 太陽電池には蓄電機能がないため、これまでは、 電気が余った時には電力会社に売り、足りない時には買う、 という選択肢しかありませんでした。 しかし、蓄電池の導入により、効率的な 「エネルギーの自給自足」が可能になるのです。 また、災害時など、電力会社からの送電網が断絶した際の 電力供給源としても頼りにできます。 家庭用の蓄電池として注目されているのは、 電気自動車にも用いられているリチウムイオン電池です。 リチウムイオン電池には、長寿命で、充電･放電効率が 高いという特長があります。 また、電気自動車の普及に伴う量産化で、 価格の低下も期待できます。 住宅メーカーの中には、自動車メーカーと協力して、 蓄電池の調達経路を確保しようという動きも出てきました。 また、電気自動車そのものを蓄電池として 活用するアイディアもあります。 住宅ＦＣを手掛けるＡ社は、 2009年に太陽光発電搭載の電気自動車対応住宅 を発売しました。 これは、自動車用の電気を太陽光発電で賄うものですが、 将来的には電気自動車から家庭へ電力を供給することも 想定しています。 ■スマートハウスの要「HEMS」 次に、「繋エネ」をつかさどる HEMS（ホーム・エネルギー・マネジメント・システム） ですが、これはスマートハウスの要とも言えるシステムです。 HEMSの役割は、大きく分けて２つあります。 １つは、発電量・蓄電量・消費量・売電量などを モニターに表示して「見える化」することで、 居住者の省エネ意識を喚起すること。 もう１つは、エネルギー消費量を最適に保つため、 家電や給湯機器などへのエネルギー供給を制御する という機能です。 これはHEMSに搭載するソフトによって様々ですが、 エアコンや照明などを自動的に最適な状態に調節するものもあれば、 エネルギー消費が一定量を超えた場合にアラームを発するもの、 携帯電話から家電や給湯設備を遠隔操作できるもの、 設備を新調した場合の省エネ効果を試算して 買い替え時をお知らせするものもあります。 さらに、エネルギー・マネジメントとは直接関係のない、 防犯サービスや居住者の健康管理などの生活支援ソフト の運用も検討されています。 基本性能はもちろん、こうした付加価値による差別化が、 HEMSの販売競争の決め手となっていきそうです。 今のところ、モニターを兼ねたリモコン装置に加え、 各機器の電力量を測定する装置や、情報を集積するための 通信アダプター等が必要で、ソフトも含めてフル装備する場合は 20万円以上の導入費用がかかると言われています。 しかし、将来的に家電製品自体のIT技術が進化し、 電力配線を利用した通信回線が普及すれば、 測定・通信装置が不要となり、システム価格は かなり圧縮するはずです。 つまり、スマートハウスが一般化するには、 家電やインフラ整備等と足並みを揃えてシステムを 進化させていくことが不可欠と言えます。 そのため、太陽光発電ほどには急速に普及せず、 各業界が連携を取りながら、じわじわと数を 増やしていくものと予想されます。 （情報提供：住宅産業研究所）
【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 11/22号）
今回のテーマ：「ストックから見るリフォーム市場」 後編 H22/11/22
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日下部 興靖
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【「あの工務店って、センスがいいよね！」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ とお客様に感じていただける、 とても簡単な方法を見つけました。 http://www.home-builder.jp/images/lighting-coordinate1129.pdf （↑これ以外の方法も、以下で初公開します） ●お世話になります。ナックの日下部です。 先日、東京ビックサイトで開催された ビルダーショーという業界でも最大規模の イベントの隣・・・ 東京ビックサイトの西ホールで開催された 「インテリアフェスティバル２０１０」 に参加してきました。 インテリアコーディネーターらしき女性たちが たくさん参加していました。 私は、今までインテリアとかに興味があったわけでは ないのですが、「インテリアフェスティバル２０１０」の中の、 照明コーナーをプロデュースした、 一般社団法人日本ライティングコーディネート協会の ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 副会長 山中 敏裕 先生に・・・ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 「日下部さんも、是非来てくださいね～」 と誘われたので行ってきました。 いや～、新しい仕事のヒントがいっぱいあり、 誘ってもらってよかったです！ （＾＿＾） 山中先生には、年に１～２回の工務店向け勉強会の セミナー講師を依頼しているだけなのですが、 今回ビックサイトに行ってみて、改めて凄い人だな～と 感じました。 「先生～♪」と声を掛けてくる学生さんから、 「ご無沙汰してます～」と挨拶される経済界の 凄い人（名前は出せませんが）までいるので、 ２人で歩いているのに、全く会話にならないほどの 人気者＆有名人ぶりでした。 ●工務店のセンスを上げる方法・・・ この山中先生のセミナーを受講されたことのある方は、 既にご存知かもしれませんが・・・ 照明（ライティング）というスキルは、 お客様へのアピール度は高く、 今、話題のエコの話とも合致するので、 今すぐ使えるスキルです。 しかし、セミナーを聞くだけではなく、 もっとお客様に「あの工務店はセンスが良い！」と 言わせるような方法があったのです。 それは・・・ 「山中先生の施工に携わった施工事例の写真を、 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ チラシやHPやパンフレットなどに使用できる」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ と言う方法です。 実は、２ヶ月くらい前・・・ 日下部：「カッコいい施工事例の写真、いっぱいありますよね～」 山中先生：「うん、あるよ～」 日下部：「それって、協会で販売したりしているんですか？」 山中先生：「雑誌社とかメーカーさんに、１枚１万円くらいで 販売したことある程度かな」 日下部：「い、いちまん・・・」 山中先生：「まぁ、レンタルポジでも、年間数万円だからね～」 日下部：「それ、まとめて工務店さんに販売して、 チラシやHPで使わせてあげたいんですが・・・」 山中先生：「う～～～ん・・・・、いいよ。」 という会話があってから、色々と著作権の問題や、 価格交渉や契約書の内容で時間がかかりましたが・・・ もう少しで、「施工事例写真集（写真画像データ）」 が販売できそうなのです！ （＾＿＾） サンプルはコチラ ↓ ↓ ↓ http://www.home-builder.jp/e-book/photo_sample_na/index.html （サンプルのため画質など落としていますので、 製品版はもっときれいです） ●写真だけあっても、センスは磨かれない！ 写真だけ販売するのもいいけど、 それだけでは、本当の意味で センスが磨かれるわけではありませんよね。 お客様に、カッコいい写真を見せて集客しても、 そんな照明（ライティング）テクニックを持っていなければ、 契約にならないかもしれませんからね・・・。 そこで、１１月２９日（月）に、 ライティングコーディネート講座を企画して、 会員工務店にはFAXでご案内していました。 http://www.home-builder.jp/images/lighting-coordinate1129.pdf 今回の施工事例写真集（写真画像データ）は、 この２９日に参加した人に、 先行販売を行なおうと思っています。 ●施工事例写真集の詳細 本格的な販売は、もう少し後になりそうです。 しかし、２９日に参加して頂いた人には、 その使い方やメリットまでご説明します！ （＾＿＾） このようなツールを自社に取り入れる理由は、 「センスの良い工務店と思ってもらう」事ではありません。 契約率を高めるためです！ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ だから、勉強しただけではなく、学んだことを セールスに生かせる方法も、簡単にですが ご提供したいと思います。 （＾＿＾）ｖ 価格などは、もちろん協会で販売していたような、 １枚１万円とかではなく、誰でも手の届く価格設定 にしています。（２９日に公開します） ↓ ↓ ↓ http://www.home-builder.jp/images/lighting-coordinate1129.pdf もし、「センスの良い工務店」を目指しているなら、 照明（ライティング）テクニックを学んでみては いかがでしょうか？ ○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○● 今回のテーマ「ストックから見るリフォーム市場」 後編 ３．リフォーム需要は何処にあるのか？ ～リフォームが発生やすい築年数 総務省の「住宅土地統計調査」では、持家居住者に対して、 この５年近くの間（平成16年以降）に増改築等の工事を 行ったかを聞いています。 これを築年数別に分けて見ると、築年数別にどれくらいの リフォームが発生したかという、件数ベースでの 需要発生率がつかめるわけです。 まず全国の持家3031万戸のうち、「増改築・改修工事をした」 という世帯が、798.8万戸あり、全体の26.3％を占めました。 これは、平成16年から平成20年の９月までの間に 工事を行ったという集計であり、１年間換算するためには、 4.75で割ってみる必要があります。 そうすると、１年間に何らかのリフォームが168.2万件 発生していることになり、持家ストックの リフォーム需要発生率は5.55％ということになります。 ＜部位別＞ どんな工事を行ったかについても聞いており、 圧倒的に多いのはキッチン、トイレ、洗面所、風呂 といった水まわりの改修工事。 ５年間で14.0％の需要発生率、１年間では2.95％の ストックに発生しているということです。 ＜建築時期別＞ 次に、リフォームが発生しやすい築年数を見てみましょう。 ５年間で約800万件あったリフォームを100％として、 築年数別の割合を出してみました。 ただ、数値を見る上で注意する点は、 平成16年から調査時（平成20年）までの約５年間に 発生したリフォームということです。 よって築年数は５年程度少なめに見ると、 リフォームをした時点でのおよその築年数に 該当することになります。 ・築10年未満（実際には推定５年未満） 6.5％ ・築10～20年（５～15年） 17.0％ ・築20～30年（15～25年） 25.8％ ・築30～40年（25～35年） 29.0％ ・築40～60年（35～55年） 15.3％ ・築60年以上（55年以上） 6.4％ 最もリフォーム発生が多いのは、建替え時期にも差し掛かる、 現在30～40年を経過した1971～1980年の物件で、29％を占めます。 つまり、調査時点では大体築25～35年程度の住宅ということです。 大型リフォームが発生しやすい時期です。 次いで築20～30年（15～25年）の物件で、 25.8％。築20～40年の物件（15～35年）では 全体の55％を占めています。 10～20年（5～15年）物件も17％あり、 これを合わせると10～40年（５～35年）の物件で 約70％ということで、やはりこの辺りがリフォームに 最も適しているストックということが言えるでしょう。 ＜建築時期別需要発生率＞ 今度は、建築時期別に需要発生率を見てみましょう。 ５年間（4.75年）に発生したリフォームを１年換算にしてみます。 ・築10年未満（実際には推定５年未満） 2％程度 ・築10～20年（５～15年） 3～5％ ・築20～30年（15～25年） 7％ ・築30～40年（25～35年） 8％ ・築40～60年（35～55年） 7～7.5％ ・築60年以上（55年以上） 6.5％ 築30年を超えた1981年以前の住宅からは、 ７～８％程度の需要が発生しています。 やはり、それなりに古い物件になれば、 １年間で10棟に１棟くらいは、 何らかのリフォームが出ているわけです。 中心となるのは、水まわり、内装、外装工事 ということになりますが、10年を過ぎるころからは、 外壁塗装などのリフォームも出て来ています。 ストックがあれば、 必ず発生するのがリフォームなのです。 ストック活用時代においては、 自社OB客のリフォーム適齢期を見逃さないためにも、 顧客情報をしっかり管理していくことが、 ますます重要になります。 （情報提供：住宅産業研究所）
【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 11/15号）
今回のテーマ：ストックから見るリフォーム市場 前編 H22/11/15
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もし、工務店がハウスメーカー並の 商品化・集客方法・営業方法ができるように なったら・・・？ ●お世話になります。ナックの日下部です。 「工務店とハウスメーカー」 家を建てるお客様が、必ずと言っていいほど、 比較する対象ですよね。 家を建てようと思ったとき、宣伝力の強い ハウスメーカーの社名が脳に刷り込まれているので、 多くのお客様がハウスメーカーに足を運びます。 ここで、金額的に折り合わない人や、ハウスメーカーの ブランドマークに興味のない人は、工務店も検討し始める ようなのですが・・・ 宣伝力＝広告費＝資金力 という図式は中々逆転する事は難しいですが、 「工務店とハウスメーカーの差はそれほどないよね～」 と思ってもらえる戦略を取ることで、最終的に工務店が 受注を勝ち取れるのではないかと思います。 そのために、何をするべきか？？ 今日は、そんな話をします。 ●広告を出す前に・・・ ここからは、私の勝手な持論です。 （＾＿＾） お客様が「家を建てよう！」と思ったとき、 どんな会社を想像するか？ そこに標準をあわせて広告を出していくと、 莫大な費用がかかります。 だから、家を建てようと思ったときに、あなたの会社を 効率的に知るような仕掛けが必要になります。 例えば、建築の雑誌に広告を出し続けるとか、 「地域名×家づくりの用語」でネットで検索したときに、 上位に表示されるようなSEO対策をするか、広告を 出すか・・・。 これらの基本的な戦略は非常に効果がありますが、 広告費がかかります。 この広告費をかけるなら、 「あなたの会社の契約までのステップ」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ を用意してから仕掛けるべきだと思います。 例えば、雑誌の広告を掲載して、次にどうしてもらうのか？ インターネットでホームページに誘導し、次にどうしてもらうのか？ ということを決めておかないと、お客様は自然とあなたの 思うような動きをしてくれないのです。 あなたが、狙って、仕掛けるべきことなのです。 そのために・・・ ・次のアクションを起こしたくなるホームページ ・次のアクションとして使える資料請求ツール ・資料請求の次のステップである、見学会か商品発表会 ・資料請求の次のステップである、ショールームかモデルハウス を用意しておいてから広告を出すようにするのです。 何の用意もなく闇雲に広告を出しても、 「広告費をドブに捨てる」こと になってしまいます。 ●営業はどうするか？ 見学会などのイベント来場客に対して、 ・イベント直後に訪問する ・お客様の感度が高まるまで、何回も見学会に誘導する という２つの手法が主流ですね。 どっちがいい、と言うこともないので、 営業が得意かどうかで判断して、自社がどちらの営業方法を 行なうのか、決めてしまう事が大切です。 即訪問タイプの営業スタイルを選ぶなら、 ・競合と比較して商品のメリットを提案できる体制 ・資金計画の提案 ・土地の提案 ・２回目のアポを取る仕組み というものを用意しておくとよいです。 「それが、出来ないんだよね～」 という工務店さんには・・・ ・見学会（イベント）で魅了する仕掛け ・見学会（イベント）でアポを取る ・見学会（イベント）でファンにする仕掛け ・見学会（イベント）以降、囲い込む仕掛け という、仕掛けとかツール類を用意することで、 本来、営業マンが行なう営業をツールなどにしてもらう 用意が必要です。 どっちもないという場合・・・ う～～ん、広告を出すのは、まだ早いかもしれませんね。 （T＿T） ●宣伝効果＝露出量×オファー 広告は、宣伝効果をキッチリと数値化して 分析する必要があります。 チラシなら、 ・どのエリアに ・何万部のチラシを入れたら ・何組の来場があり ・来場者から何組のアポが取れ ・何組契約できたか というような、数値化が必要。 これをしないと、永遠に「広告費をドブに捨てる」ことになる。 まぁ、これは工務店の中でもあたり前になってきている から、詳しい説明は必要ではないでしょう。 でも、あとはどうやって小予算で行なうか・・・ これが重要。 そのために、以下を読んで見てください。 宣伝効果＝露出量×オファー ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ と書いたが、私が思う「集客で一番大切なこと」は、 オファー ^^^^^^^^ だと思っています。 オファーとは・・・ 「この見学会に参加すると、こんなメリットがあるよ！」 という「こんなメリット」の部分です。 しかも、それは・・・ だらだらと無駄に長い説明をする必要がなく、 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 断る方がバカを見るようなもの ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ というものであればあるほど、反響率は高くなる。 例えば・・・ 今まで、仕方なく払っていた○○の経費が、 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ここに頼むと半額になります。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ しかも、○○は□□をするための経費なので、 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 万が一、□□がNGだったら全額返金します。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ という感じでしょうか？ ようは、「断りようのないオファー」というヤツですね。 これをどう作るのか、御社でも考えてみて欲しい。 それと、多くの工務店さんに感じている 地名的なミスがある。 もし、あなたが、これと同じミスを繰り返しているなら、 今すぐ考え直してもらいたい。 それは・・・ 宣伝効果＝露出量×オファー ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ の「露出量」の部分です。 どんなに素晴らしいオファーを作っても、 「露出量」が足りなければ、満足な集客はできない。 見学会は、毎回毎回が一大イベントであるはず。 そこに集客できなければ、ほとんどの住宅会社は、 受注が取れないといってもいいでしょう。 そのために、見学会に参加してもらう素晴らしいオファーを 作ったとして、どう露出するのか？ ここは、徹底的に露出して欲しい。 チラシやネットで告知するのは当然として、 ・見込客にDMを送る ・OB客にDMを送る ・近隣にポスティングする こんなのはあたり前！ ・ブログに書く ・Ｔｗｉｔｔｅｒにつぶやく という無料のネット媒体を駆使してもいいでしょう。 とにかく、「選択と集中」というやつですね！ （＾＿＾） 見学会に集めることを選択をしたら、 業務の８０％を集客に費やす！ これくらい、やってほしい。 （中途半端はダメ！） ●ハウスメーカーにも匹敵する魅力的なオファーを・・・ もし、あなたが見学会で魅力的を考えつかないとすれば、 とても残念。。。 このメルマガを読んだことで、悶々とするだけで 終わってしまうかもしれない。 それでは、私もこれを書いた意味がない。 どうしよう・・・ そこで、 ひとつだけ、スグに使える、あなたにも使える、 「オススメしたい魅力的なオファー」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ を来週にでも紹介したいと思います。 なぜ、来週かというと・・・ 「今、思いついたから・・・（＾＿＾）」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 内容が伝わるように、少し準備したいし、 目で見れるようにしておいたほうが、 皆さんにとって分かりやすいと思うので。 う～～ん・・・ 間に合うかな・・・＼（－＿－メ） ○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○● 今回のテーマ「ストックから見るリフォーム市場」 前編 １．リフォーム潜在需要であるストックを見る エコポイントや太陽光発電の補助金など、 エコ支援策の後押しもあって、 リフォーム市場は好調に推移していると見られます。 2010年は前年よりも１割程度市場が拡大して、 広義リフォーム（インテリア商品等の購入も含む）で ６兆円を超えるとも言われています。 今回はストックから、リフォームの潜在需要が どれくらいあるのかを推計してみたいと思います。 ストックを見るには、総務省が５年ごとに実施している 「住宅・土地統計調査」を基にします。 直近では平成20年に調査が実施されました。 そもそも、日本全国の住宅ストックは 一体どれくらいあるのでしょうか。 空き家も含めた住宅ストック総数は、 平成20年調査によると、5759万戸あります。 平成15年の時点では5389万戸ですから、 ５年前から370万戸（6.9％）増加したことになります。 このうち、空き家等を除いた居住世帯のある住宅 （人が住んでいる住宅）は4960万戸あり、 ５年前の4686万戸から274万戸増えています。 人口が減少し始めた一方で、 家は増え続けているわけです。 こうした状況からも、今後はストックの時代 であると言えるでしょう。 総住宅数と総世帯数を比較すると、 １世帯当りの住宅数が1.15戸と、 家余りの状況が見えてきます。 同調査による空き家数は大幅に増えており、 平成20年時点で757万戸もあります。 総住宅数に対する空き家の割合を示す 「空き家比率」は13.1％になり、この数値も 年々増加傾向です。 居住者ありの住宅ストックを利用関係別に見ると、 3031万戸が持家で、貸家は1777万戸あります。 総ストックのうち、61.1％は持家になります。 持家のうち一戸建は2518万戸で、持家ストックの 83.1％を占めますが、５年前（84.6％）と比較すると 1.5ポイント減少しています。 住宅総ストックに対しては、50.8％と半数強で、 ５年前の51.7％より約１ポイントシェアが縮小しています。 対してストックのシェアが増えているのは、 持家の共同住宅（分譲マンション）です。 マンションのストック数は467万戸と ５年で75.5万戸も増え、持家に占めるシェアも 13.7→15.4％と拡大しました。 ちなみに分譲マンションは、全て持家共同住宅に 入るわけではなく、ファンドの１棟売りや購入した 分譲マンションを賃貸として貸している場合は 貸家としてカウントされています。 ２． 築年数別ストック～持家の６割以上がリフォーム潜在需要 次にストックを築年数別で見てみると、 リフォーム適齢時期のストックが どれくらいあるかが分かります。 持家と貸家の築年数別のストック比率は以下の通りです。 ・築10年未満 持家12.6％ 貸家20.8％ ・築10～20年 持家23.8％ 貸家27.8％ ・築20～30年 持家20.8％ 貸家23.2％ ・築30～40年 持家20.7％ 貸家17.3％ ・築40年以上 持家17.2％ 貸家11.1％ 持家に比べて、貸家に関しては古い物件が 少ないことが分かります。 貸家は築50年を超える物件はほとんど残っておらず、 建替えられているというわけです。 古い物件は入居率が落ちるということで、 建替えのサイクルも早く、貸家の約半分は 築20年以内です。 逆に持家は、築40年以上では17.2％、 築50年以上の物件も8.5％くらいあります。 これくらい古くなると、多くは建替えの対象に なってきますが、「旧家リフォーム」と言われるものは、 築50年以上の物件が対象で、古い物件でもしっかりした 造りで、壊すのがもったいないような家あれば、 リフォームでも十分に狙えると思われます。 築10年～40年くらいがリフォーム適齢期だと見れば、 持家の場合、1971年～2000年くらいまでに 建てられた物件が対象になりますから、持家の65.3％が、 リフォームの発生しやすいストックだと言えます。 持家を一戸建と共同住宅（マンション）に分けて、 築年数別ストックを比較してみると以下の通りです。 ・築10年未満 戸建16.0％ マンション27.1％ ・築10～20年 戸建22.2％ マンション33.0％ ・築20～30年 戸建20.7％ マンション20.0％ ・築30～40年 戸建21.5％ マンション16.7％ ・築40年以上 戸建19.6％ マンション3.2％ やはり30年以上のクラスになると、建替えと] 大型リフォームの境目でもあり、高額大型リフォームの 発生もしやすいストックと言えます。 またマンションの場合、まだ古い物件は 多くはありませんが、建替えは発生しにくいため、 築30年以上の物件は、 リノベーション向きストックと言えます。 このストックは年々増加しており、 既に90万戸以上が当てはまります。 （情報提供：住宅産業研究所）
【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 11/8号）
今回のテーマ：工務店が取り組むコストダウン 後編 H22/11/08
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お客様と接点を持つ見学会・・・ ここでどのような対応をするかで、 契約率が変わります。 あなたの見学会は仕掛けがありますか？ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ http://www.nac-consul.com/sugawara_semi.html （無料ですが、限定数に達したら締め切ります） ●お世話になります。ナックの日下部です。 住宅を販売したい・・・ 見学会に来場したお客様と契約したい・・・ チラシやポスティングの広告費を無駄にしないために・・・ あなたの見学会、きちんと仕掛けはありますか？ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ そしてその仕掛けは・・・ きちんと、機能していますか？ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ なぜ、私がこのような投げかけをするのかというと、 中途半端な仕掛けで、見学会に来場したお客様を ライバル会社に取られている工務店が多いからです。 見学会の仕掛けでも、大きく分けて２通りあり、 ・来場者にガッツリ営業をかけていく仕掛け ・来場者を無理に追わず、リピートしてもらう仕掛け のどちらを選択していますか？ （＾＿＾） ●見学会リピート率７０％以上の仕掛け ・来場者にガッツリ営業をかけていく仕掛け というのは、営業力がある会社にはいいでしょう。 でも、営業力に自信がなかったり、安定した受注を取り続け たいという工務店には、リピートする仕掛けをオススメします。 今回、皆様にご紹介したいのは、 見学会リピート７０％以上の仕掛けです。 なぜ、リピート率７０％以上の仕掛けをオススメするのか というと、そのほうが「狩猟型のガツガツ営業スキル」を 必要とせず、何ヶ月も先まで受注が読めるようになる からです。 ●見学会の仕掛け（展示方法は？） 「見学会リピート率７０％以上の仕掛け」 には、特別な展示方法があります。 こう書くと・・・ 「ポップを飾るんだろ～」 と言われそうですが、 その通りです！ ただし・・・ ただ、ポップを並べるだけではありません。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ココが重要なんですよね～ （＾＿＾） どこに、どんなポップを飾りつけるのか・・・ 知りたい人はいませんか？ ●見学会の仕掛け（接客方法は？） 「見学会リピート率７０％以上の仕掛け」 では、ちょっと変わった接客方法をします。 「お客様に話しかけないんだろ～」 という方がいるかもしれませんが、 残念ながらハズレです！ 「挨拶はこう！」 「話しかけるときはこう！」 という、 なるほど納得なルールがあるんですよ！ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ (＾＿＾) いつ、どんな風に話しかけるのか・・・ 知りたい人はいませんか？ ●見学会の仕掛け（チラシは？） 「見学会リピート率７０％以上の仕掛け」 には、集客するためのチラシから 考えられて仕掛けをしています。 う～～ん・・・ この文章を書いていて、「仕掛け」という言葉が 「怪しいんじゃないかな？」と思い始めてきました。 （Ｔ＿Ｔ） でも・・・ 全然、怪しくないんですよね～。 というか、「なるほどね～」と納得することができ、 「あなたにもできるよ～」とオススメできる 内容です。 ●見学会の仕掛け（アポの取り方は？） 「見学会リピート率７０％以上の仕掛け」 のアポの取り方には、ちょっとしたテクニックが 必要です。 もちろん、新規のお客様とリピートしてくれたお客様で、 接客方法が違います。 お客様が「●●●●」と言ったら、 アポを取るようにすればいいんですね～。 「●●●●」という言葉は、ちょっとしたテクニックにより、 お客様から言い出してくれるので、住宅営業未経験の 新人営業マンでもできるでしょうね。 知りたいですか？ 知りたいですよね～？ （＾＿＾） ●もったいぶってスイマセン・・・ さて、そろそろ・・・ 「早く教えろ～」 「じらすな～」 という声が聞こえてきそうなので、 「見学会リピート率７０％以上の仕掛け」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ を、あなたにマスターしてもらいたいと思います。 http://www.nac-consul.com/sugawara_semi.html （無料ですが、限定数に達したら締め切ります） ●追伸 今回ご案内する無料のセミナーを開催するにあたり、 社内では「是非やろう派」と、「絶対反対派」に別れ、 意見の衝突が勃発・・・（Ｔ＿Ｔ） 「勉強会なんだから、どんどんやればいいじゃん」 と思うのですが、次は出来ないでしょうね・・・。 是非、今すぐ申込んでくださいね。 （＾＿＾） http://www.nac-consul.com/sugawara_semi.html （無料ですが、限定数に達したら締め切ります） ●追伸２ 先週ご案内した、「無料でクリクラプレゼント！」に ご応募いただいた皆様、ありがとうございます。 まだ、無料でプレゼントしているようなので、 先週見逃した人は申込んでくださいね～。 http://www.crecla.jp/landing40/trial.html ○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○● 今回のテーマ「工務店が取り組むコストダウン」 後編 ３．外注費・労務費の減らし方 基礎、給排水、電気など、通常材料を含めた いわゆる材工で発注する外注工事は、 どうしても発注条件が甘くなりがちです。 次のような工夫をして、単価の引き下げを 図ることが必要です。 ・発注する業者の数を絞って発注量を確保し、単価を下げる ・物件ごとに２社以上から見積もりをさせる ・床面積当たりではなく、施工面積を算出して発注する ・施工面積算出は外注任せではなく、自社で行う ・過去の見積書（発注書）を保存し、バラつきをなくす ・材工発注を資材支給や直営工事に切り替え ここ３～４年、殆どの工務店の受注が減っています。 つまり外注への発注件数も減っている訳です。 こうした厳しい状況で単価を切り下げるには、 少なくとも発注量を維持することが条件です。 そのために例えば現在３社使っている電気工事店を ２社に減らすといったことが必要です。 発注は、外注からの見積書に基づいて行っている ケースが多いと思いますが、工事が難しくても簡単でも同じ単価、 といったケースが少なくありません。 これは結局割高になることが多く、 物件ごとに評価すべきです。 またどんな工事でも、「床面積当たりいくら」で 発注しているケースも少なくありません。 分かりやすくて面倒はありませんが、 実際の施工面積を計算して発注すべきです。 その際、できれば自社でも施工面積を 計算してみることが必要です。 外注業者の見積もりは、案外大雑把なことが少なくありません。 施工面積当たりの単価で計算すると、 １万円だったり１万2000円だったりする訳です。 そうした過去のデータは保存しておき、 高くなった時はチェックしなければなりません。 以上は外注費のケースですが、大工工事など手間で 発注する労務費の場合も、同じようなことが言えます。 それ以外では以下のような注意が必要です。 ・納め方など会社として統一し、手戻りや手待ちを防ぐ ・出隅、入隅が多い等手間のかかるプランはなるべくつくらない ・現場は整理整頓し、材料探しや運ぶ手間を減らす ・事前に工程表を渡し、段取りをさせる ・着工や引き渡しの集中を避け、レギュラー職人だけで施工する とにかく職人が重視するのは、発注単価ではなく 月間の収入がどれだけあるかです。 手待ちや無駄な仕事をさせず、切れ目なく仕事があれば、 単価は安くてもいいのです。 ４．販売管理費の減らし方 販売管理費の中で最大のものは人件費ですが、 これは人員の削減などにつながりますので、 ここではそれ以外の経費節減について見てみます。 いわゆるケチケチ作戦になりますが、 大手のハウスメーカーでも以下のような細かいことまで 指示を出して削減に成功し、売上は減っても利益は 増えている企業が少なくありません。 交通費関連では、出張の切符は金券ショップで購入、 飛行機は早割を利用、新幹線は座席指定禁止といった具合です。 有料道路は原則使用禁止、使うときは料金の安い時間帯に利用、 という企業もあります。 また工事など社有車を使っている企業が多いのですが、 従来普通車だったものを軽自動車に切り替える企業が増えています。 車輛の購入費だけでなく、ガソリンや車検など、 維持費でもかなり経費削減になります。 人のいない部屋や机の電気をこまめに消すのは常識で、 トイレの手を乾かす温風式乾燥機を取り外した企業もあります。 携帯電話の契約先を、同じ会社同士なら通話料が無料、 という会社に切り替えた例もあります。 取引先を見直すのも、経費削減に役立ちます。 例えば事務用品、ガソリンスタンド、チラシなどの 企画・印刷など、改めて見積もりを複数社から 取り直すだけで安くなります。 「長年の取引先」というのは、気心が知れて便利な反面、 どうしても高くなりがちなのです。 以上コストや経費の削減について見てきましたが 、成功させるポイントは次の点に注意することです。 まず第１に、一つの工夫で何十万円も節約できる といった方法はそうありません。 あるとすれば、余程コスト削減をさぼっていた、ということです。 １万円の工夫を30件積み上げて30万円の削減をするのです。 第２は、こうしたケチケチ作戦は、どうしても 社員の士気が低下しがちです。 トップダウンではなく、社員自身にコストダウンの方法を 提案させることです。 そしてその成果は、社員にきちんと知らせましょう。 第３に、決めたことは社長が率先して実行することです。 社員が自由席で出張しているのに社長はグリーン車、 社員は軽自動車なのに社長はベンツ、ではうまくいきません。 （情報提供：住宅産業研究所）
【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 11/1号）
今回のテーマ：工務店が取り組むコストダウン 前編 H22/11/01
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日下部 興靖
【これが無料！】 １００億円のマーケティングを ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 肌で学べるいいチャンスです！ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ●お世話になります。ナックの日下部です。 今日は皆さんに、凄い内部情報を公開します。 それは、現金ビジネスで約１００億円売上げている、 マーケティング手法です。 このマーケティング手法をあなたに教えるだけではなく、 目で見て、肌で触れて、体験できるチャンスをご用意しました。 （＾＿＾） ナックという小さな会社が東証一部上場するほど、 業績を伸ばす方法を、40年間やり抜いてきたのですが、 これは、とてもシンプルで最近ではFREEという本にもなった のと同じ、マーケティング手法です。 でも、この手法は・・・ ・大手通信販売会社 ・住宅業界 ・コーヒーショップチェーン ・自動車販売業 ・インターネットマーケティング業界 ・超大手ハンバーガーショップ などなど・・・ 非常に多くの業界のTOPクラスの企業が実践している、 とても効果のある手法です。 この１００億円マーケティングを、今から説明しますね！ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ●シンプルに物語にしてお伝えします。 ナックが創業したとき、 自宅の1室を事務所代わりにして、 ダスキンというお掃除用具のレンタルビジネスの フランチャイズに加盟したのがはじまりです。 ナックは、ダスキンの加盟店番号が992番目でしたので、 先輩加盟店が991社あるなかで、後発組としての スタートしました。 でも、その時代は、ダスキンがまだまだ市場に 知られていませんでした。 「化学ぞうきん屋」と言われたり、 「ダスキン？ 何それ？」 といわれている時代です。 で・・・ その後、加盟店は2500社くらいまで増えていき ましたが、ナックは創業から13年目で、 全国の加盟店の中で売上1位 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ になりました。 それは、あるマーケティング手法を行なっていたからです。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ そのマーケティング手法とは・・・ 無料サンプル（お試し） ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ です。 ●今日入社した新人でもできるんです！ この「無料サンプル（お試し）」は、超強力な手法です。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ なんせ、新人に商品だけ持たせれば、 入社したその日から即戦力になりますからね！ あ・・・ 今・・・・ ウソだと思いましたね？ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 実は、私がこの会社に入社したときは、 レンタル事業部でした。 まさに、入社したその日に、 「はい、これ持って、配ってきて～」 と車を降ろされて・・・ 「いってらっしゃ～い！」 「１時間後にこの場所で～～」 と・・・ 知らない土地に、置き去りにされました。 （T＿T） 私は・・・仕方なく・・・ 商品知識もなく・・・ 商品の価格もわからず・・・ サービスの仕組みもわからないまま・・・ 「とりあえず、無料だから1週間使ってみて下さ～い」 といいながら、１軒１軒飛び込んでいきました。 いや～～、すぐに辞めようと思いました・・・ （T＿T） でも、会社の営業マン、全員がこの手法で営業していて、 よくわからないけど、会社はドンドン大きくなり、気が付いたら、 株式店頭公開し・・・ ２年後に、東証２部に上場し・・・ その２年後に、東証１部に昇格しました。 ●カラクリはこうです！ マーケティングっぽく、顧客心理を考えて見みると・・・ ・人は、知らない商品は買わない ・人は、知らない人から商品を買わない ・人は、商品価値を感じないものは買わない ・人は、価格に正当性がないと買わない ・人は、検討しないと買わない ・人は、１００回の説明より、１回の使用感で理解する どうでしょう？ わかりますかね？ 例えば、車を売る人は「無料サンプル（お試し）」 として、「試乗」をすすめますよね？ 通信販売会社では、化粧品を売るために、 「無料お試しセット」を請求してもらうために、 テレビCMまで流していますよね？ 大手ハンバーガーチェーンでは、 「この時間だとコーヒー無料」と言って、 来店を促す戦略を取っていますよね！ だから、自社の商品を体感してもらう、 購入前のお試しで使ってみて、気に入ったら お客様から「買います！」と言ってくれるという、 最強のマーケティング方法は、超強力なのです。 ●この方法には金がかかる。だけど・・・ 例えば、ダスキンの商品を１００万円分 無料で配るとします。 その中で契約になるのが、１０％なら１０万円の 契約が取れるわけですね。 レンタルビジネスなので、毎月１０万円継続するので、 １０ヶ月後にやっと投資回収できる戦略です。 しかも、それをやり続けているのですから、 毎月１００万円投資して、１０万円ずつ売上が増える というのに、絶えられる資金力が必要です。 とても、お金がかかりますよね！ だけど・・・ 多くの会社が気付いていない点があります。 それは、人件費です。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 営業マンとして１人前になって、安定して会社に 利益をもたらしてくれるようになるまで、 あなたの会社では何ヶ月、何年かかりますか？ そして、入社して「使い物になる！」と言えるレベルに 育つ社員が何人いるでしょうか？ 目に見えづらいところで、無駄な経費がかかっている のではないでしょうか？ でも、無料サンプル（お試し）なら、配るだけ。 １週間試して、買うか買わないか、お客様が決める。 商品知識もなく、価格も知らず、入社した新人が その日から即戦力として、１０年目のベテランと 同じくらいの働きをする。 ビジネスをする上で、どちらにせよ投資は必要です。 でも、その投資が効率よくリターンされる確率は、 かなり低いのではないでしょうか？ でも、「無料サンプル（お試し）を配る」という、 最近ではFREEという本にもなった、 マーケティング手法を行なえば・・・ 「化学ぞうきん屋」と言われたダスキンと言う、 知名度・認知度・わかりづらい商品でも、 １００億円くらい売れるようになるんですよね。 （投資回収率はかなり高いです！） ちなみに、通販会社さんなんかは、 この手法で数千億円の売上を上げている会社が、 何社もあります。 ●これを知っただけで、いいのですか？ はい、ここからが本題です。 （＾＿＾） あなたは、「化学ぞうきん屋」が１００億近くの売上を上げ、 上場するまでになったマーケティング手法を知ってしまいました！ でも、多くの人は・・・ 「そんなの知ってるよ！」 「俺だってFREEって本くらい読んだよ！」 「あたり前なことを、偉そうに！！」 と思い、この方法について体感しようともせず、 終わってしまうのではないでしょうか？ いや～～～～ もったいない・・・・ もったいない・・・・ せっかくだから、工務店MBAの読者の方だけには、 体感してもらいたい。 なぜなら・・・ ・人は、知らない商品は買わない ・人は、知らない人から商品を買わない ・人は、商品価値を感じないものは買わない ・人は、価格に正当性がないと買わない ・人は、検討しないと買わない ・人は、１００回の説明より、１回の使用感で理解する というのを、体感することで・・・ 「これをやっている人は、どんなやり方をしているのか？」 ということを、その目で見る事ができ・・・ 「どうやって、自分のビジネスに取り入れるのか？」 ということを、肌で感じる事ができ・・・ 「本当にこれで、儲ける事ができるのか？」 ということを、実感できるのです。 これをあなたのビジネスに活してみたいと 思いませんか？ だから・・・ これを、体験するチャンスをご用意しました！ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ●今すぐ申込んでください！ http://www.crecla.jp/landing40/trial.html 「ダスキンを無料で使ってみて～」 というご案内ではありません。 ダスキンはFCなので、エリア制限があり、 全国にサンプルを配る事ができません。 そこで、「クリクラ」という、 ナックのオリジナルブランドのボトルウォーターを、 無料でお届けします！ ●ナックの無料サンプルを体験する。そして・・・ この手法を工務店MBAの読者にも体感していただくため、 販促キャンペーンをやっていたクリクラの事業本部の人に、 無料で配るお水を、１万本くらい用意して～ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 冗談半分で頼んできました。 はい。もちろん・・・ 「お前、バカか？」 と言われましたよ。 （＾＿＾）v だって、無料サンプルするのが仕事でしょ！ だから、１万本だっていいじゃん！ というのが私の主張だったのですが・・・ 日本全国、ナックの直営が行くわけじゃないから、 地方の代理店さんの分のサンプル原価をナックが 負担したら、「全く割に合わん！」ということの ようなのです。 なるほどね・・・。 確かに、大損だよね・・・。 （T＿T） と思ったのですが、 ナックは今、「４０周年」なのです。 社長自らが「顧客に還元」と言ってます。 社員旅行などの社員に還元することを一切やめて、 「お客様に利益を還元する」ということを、 マスコミにも公表しているんですよね！ （ちょっとくらい、社員にも還元してほしいなぁ～） しかも、私は・・・ 建築コンサルティング事業本部で唯一の、 「４０周年委員会メンバー」 なのですよ！ ええ、もちろん、何の権力もないのですが、 我々社員に還元してくれないのであれば、 うちの顧客にも還元してもらおうと、 今年１年間しか通じない、 「４０周年＝顧客に還元」という印籠を振りかざし、 皆のもの、ひかえおろ～～～ 今年は４０周年であるぞ～～～ クリクラ１万本、工務店さんに用意しろ～～～ と社内のあっちこっちで言っていたら、 それが、社長の耳に入ってしまったらしく・・・ （-＿-） 突然、社長室に呼び出されて・・・ （T＿T） 「面白い！」 と褒められました。 （＾＿＾）／ いや～～、怒られるかと思ってましたが、 言ってみるものですね～～。 ということで、クリクラ事業本部のほうで、 かなりの負担を背負ってもらい、全社的に 紹介キャンペーンという大事に発展しました。 http://www.crecla.jp/landing40/trial.html ●これだけは、約束します！ 「無料サンプル頼んだら、使わないといけなくなるのでは？」 と思うかもしれませんが、たいていサンプルからの契約率 なんて１０％あればいい方です。 ９０％の人は、断っているので、遠慮なく断ればいいのです。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 自分が欲しいと思ったら、クリクラを注文すればいいという だけの話ですね！ （＾＿＾） それよりも、今回の目的は・・・ 「１００億円売上げている、マーケティング戦略を体感する」 ということです。 http://www.crecla.jp/landing40/trial.html ●どうやって体感できるのか？ この無料サンプルを頼むと、 ナックの直営のエリアは、 ナックの営業マンが・・・ ナックの直営がないエリアは、 代理店の皆様が（サンプル原価はナック負担で）・・・ 無料でクリクラお届けに伺います。 そこで、あなたがすることは・・・ どんなトークを使うのか？ どんな説明をするのか？ どんな動作をするのか？ をチェックして下さい。 そして、一定期間が過ぎたら・・・ サーバーを回収に伺います。 そのときも、 どんなトークを使うのか？ どんな説明をするのか？ どんな動作をするのか？ をチェックして下さい。 （＾＿＾） 「たった、それだけ？」 はい、それだけです。 簡単でしょ？！ たった、これだけの事で・・・ ２００２年にビジネスをスタートして、 既にボトルウォーター業界で、売上NO.1 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ になっています。 後発ではじめたビジネスが、８年で業界１位って、 なかなか凄いでしょ！？ （＾＿＾） これを、目で見て、肌で触れて、体感する。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ これ、全部無料です。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ http://www.crecla.jp/landing40/trial.html 是非、この機会に・・・。 ●追伸 申し訳ありません。 離島・沖縄など、一部の地域には、 お届けできる代理店さんがいないようです。 離島・沖縄以外の人は、届けられると 言っていましたので、頼んでみてください。 ※ただし、一部の地域はヤマト宅急便での お届けになる場合があるそうです。 ●追伸２ 工務店さんは、事務所と自宅の住所、 両方注文しましょう。 そのほうが、得しますからね！ それと、従業員さんの自宅でも注文して、 お客様にも紹介しちゃいましょう。 （＾＿＾） そして、皆がどう感じたのか聞いてみて下さい。 １００億円になるマーケティング手法の凄さが、 分かるかもしれません。 ●追伸３ ご注文いただいてからクリクラをお届け出来るまで、 1週間程ご了承いただく場合があります。 （直営テリトリー外は代理店にての対応となり、 時間がかかることがある為。） ○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○● 今回のテーマ「工務店が取り組むコストダウン」 前編 １．コストダウンの基本的な考え方 ここ数年日本のあらゆる産業で、 コストダウンや経費節減が、 生き残りのための大きなテーマになっています。 無論住宅業界も例外ではなく、大手ハウスメーカーから 工務店まで規模に関係なく、必死に取り組んでいます。 最大の理由は住宅着工数の減少です。 受注が減るのに比較すると、人件費を含めた 経費の削減が遅れている会社が多く、 これでは赤字になってしまいます。 もう一つの大きな理由は、ローコスト系ビルダーの 躍進などによる、価格競争の激化です。 コスト削減を図らないと、受注できても 赤字ということにもなりかねないからです。 会社の利益というのは、言うまでもなく 売上高から原価と経費を差し引いたもので、 次のような式で表せます。 【 利益 ＝ 売上高 －（工事原価＋販売管理費）】 そしてその内訳は次のようになります。 【 工事原価 ＝ 材料費 ＋ 労務費 ＋ 外注費 ＋ 現場経費 】 【 販売管理費 ＝ 人件費 ＋ 家賃地代 ＋ 通信交通費 ＋ 広告宣伝費etc. 】 従って売上高が減れば、それ以上に 材料費や外注費といった原価を削減するか、 給料などの経費を削減するしかありません。 と言って、何の根拠もなく材料費や 外注費を値切っても、ただでさえギリギリの 所でやっている彼らの反発を招くだけです。 給料を下げれば、能力のある人材ほど 辞めてしまいます。 ここでは具体的にどうコストダウンをすればいいか、 他社の成功事例を踏まえながら見てみましょう。 ２．材料費のコストダウン 材料費のコストダウンは、 大きく分けると２つの方法があります。 一つは仕入れ価格を安くすることですが、 そのためには次のような工夫が必要です。 ■仕入れ価格を安くする方法 ・親しい同業者と共同仕入れする ・安い時にまとめて仕入れ、ストックしておく ・複数の業者から仕入れる ・仕入れは人任せにしないで社長が行う 共同仕入れと言うと、「現実には難しい」と 感じる方が多いかもしれません。 実際あまりうまくいっていないケースが、 過去には多々あります。 成功のための第１のポイントは、設備機器や化粧材など、 各社のこだわりがあるものからは始めないことです。 例えば配電盤、給湯器、インターホンなど、 お客様もブランドにはこだわらないものであれば、 共通仕様化はし易いものです。 そこで成果が得られたら、 他の資材に広げていけばいい訳です。 もう一つは、ライバルではあっても社長同士が お酒やゴルフでつきあいがあるなど、 気心が知れている企業と組むことです。 上に述べたような材料であれば、 日頃ぶつかり合っていても、問題はないはずです。 よく言われるように、たとえ量は少なくても １社からより複数検討した方が、原則として安くなります。 倉庫があり、資金的に余裕があれば、 木材など１～２年保存しても流行遅れにならない商品などは、 安い時にまとめてストックして置く方法もあります。 会社の利益を一番心配しているのは社長です。 工務店の規模であれば、 社長自身が仕入れをした方がいいでしょう。 資材コストを下げるもう一つの方法は、 無駄をなくすことです。 「無駄など出していない！」 と仰る方もいるかもしれませんが、 工夫している工務店は同じ家を建築しても、 もっと使用量が少ないかもしれません。 材料不足で現場が止まるのを恐れ、 材料拾いはどうしても多めになりがちです。 端材がなるべく出ないよう、 多少時間をかけても正確に積算しましょう。 面材は、施工方法次第で結構使用量が変わるものです。 日頃から無駄の出にくい施工方法を工夫することも必要です。 それでも端材は出ます。 「20cm以上の木材は倉庫にストックして受け座材等に使う」 という工務店の精神が必要です。 （情報提供：住宅産業研究所）
【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 10/25号）
今回のテーマ：小さい組織での人材育成・組織編成 後編 H22/10/25
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発行：株式会社ナック
工務店ＭＢＡ事務局
http://www.home-builder.jp/
TEL：03-3343-3000
日下部 興靖
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日下部 興靖
住宅営業の研修を受けられた皆様。 ありがとうございました。 営業研修を受けていない人は・・・ ●お世話になります。ナックの日下部です。 先日、このメルマガでも告知させていただいた、 住宅営業研修・・・。 内村式の営業研修と、 音地式の営業研修を、 東西に分けて行ないました。 ご参加いただいた皆様のアンケートを 見てみると・・・ 大絶賛！！！ ^^^^^^^^^^^^^ (^O^)／ いや～～～企画した甲斐がありますね！！ ●住宅研修で学べることとは？ うちで企画している住宅営業研修は、 色々なスタイルがある。 営業の方法に、「必ず！」とか「絶対！」というものが ないのと同じで、契約という山の頂上に上り詰めるまでには、 色々なルートがあるのだ。 講師の先生の営業スタイルやノウハウは、 それぞれ素晴らしいもので、どれをとっても成功できる 研修内容だと思います。 営業研修で学べる事は、 「営業の技術」 だけではなく、「心構え」や「姿勢」など、 メンタルな部分まで強化できるようで、 アンケートを見るだけで参加者の成長が 感じ取る事ができます！ ●営業研修は、ナックの会員でないと参加できないの？ 実は、以前、研修アンケートに・・・ 「今までメルマガで研修の案内を見ていたけど、 ナックの会員でないと、受けられないものだとばかり 思っていました。」 というコメントがありました。 う～～ん。 私の伝え方が足りなかったんですね！ （T＿T） 反省します。 ●11月には3種類の営業研修を用意しています！ できるだけ、わかりやすくするために、 短くシンプルに書きます！ （＾＿＾） ============================================= ★11月9日（東京都新宿区） 感動営業塾 ★11月12日（愛知県名古屋市） 感動営業塾 ============================================= 参加費：31500円（感動グッズ付き） 講師：アルファプランニング 中神先生 内容：来期に向けての事業計画の立て方。 及び、感動グッズ正月バージョン作成。 最もリピーターの多い、人気の研修です。 初参加の場合は方は、社長が参加した方が 良い内容です！ ・お申込はコチラ https://f.msgs.jp/webapp/form/11701_bir_88/index.do (研修は既に終了しております) ============================================= ★11月18日（東京都新宿区）手書きスケッチパース講座 ============================================= 参加費：33600円（5,000円相当の文房具一式付き） 講師：アイオーシー 渡辺先生・藤田先生 内容：お客様の目の前で、手書きスケッチでパースを書き、 見積り依頼される確率を3倍増やすための研修。 売れている工務店では、既に営業やコーディネーターが 身につけ成果を上げているので、今すぐ習得して欲しい テクニックです。 ・お申込はコチラ https://f.msgs.jp/webapp/form/11701_bir_99/index.do （研修はすでに終了しております。） ∞♪∽♪∝♪∞♪∽♪∝♪∞♪∽ ・はじめてのご参加、大歓迎！！ ・リピートのご参加、大歓迎！！ ∞♪∽♪∝♪∞♪∽♪∝♪∞♪∽ ↑ここまでやれば、わかりますかね～。 （＾＿＾） ●追伸 皆さんはどのくらい研修やセミナーに参加していますか？ 私は、自分が興味をもった研修やセミナーには どんどん参加するようにしています。 理由は、目の前の仕事をこなしているだけでは、 自分自身や自分の携わるビジネスが成長するとは 思えないから。 目の前の仕事をこなすというのは、自分ができる ことをアウトプットしているだけ（それだけ）。 新しいやり方を身につけないと、時代の流れに 取り残されてしまう・・・と感じています。 今までよりも、大きな成果を得たいと思ったら、 第一人者から教わる方が早いし、自分で失敗する 時間とお金を無駄にしない最短の方法だ・・・ と思っています。 今までより、大きな成果を得たい人は、 是非、色々な営業研修に参加して、 自社にあう販促方法を見つけてみてくださいね。 ○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○● 今回のテーマ「小さい組織での人材育成・組織編成」 後編 ■CSを追求しES向上、ESを高めCSにつなげる 静岡県の浜松にエリアを限定して年間100棟を手掛けるＢ社は、 お客様に対するホスピタリティ、顧客満足（CS）を 徹底して追求しているビルダーです。 「一本の映画のような家づくり」をテーマとして、 出会いから引き渡しまでの間に施主を必ず１回以上 号泣させる演出を会社全員で行っています。 家族構成や家族の記念日などの施主に関する情報は、 担当営業マンだけでなく社員全員で共有し、 上棟式や引渡し式などの節目以外でも、常に施主を もてなすことを考えるようにしています。 そのため、就業時間中に施主へのプレゼントを制作したり、 子どもが喜ぶような情報を収集したりと、直接の営業とは かけ離れた作業も推奨されています。 Ｂ社では新卒採用はまだ少ないですが、サービス業系の 異業種からの転職が多く、面接では社長が自らホスピタリティの 考え方を熱く語り、それに共感できる社員だけを採用しています。 面白い試みとしては、毎週１回、昼休みに社員全員で バーベキューをしています。このバーベキューのリーダーを 毎週持ち回りで交替して、リーダーシップを育てています。 昼休みの12時～13時の1時間で準備から後片付けまで 全部済ませるため、全員が効率的に動かなくてはなりません。 そこでは、皆を引っ張っている社員、黙々と作業をこなす社員、 サポートに回り続けている社員など、それぞれの適性が見えます。 これが、各々の適性をどう活かすか、どこを改善するかという 社員教育のプラン作りにもつながります。 何より社員同士が楽しみながらコミュニケーションを取ることで、 連帯感・一体感が生まれます。 年に１回の研修旅行では、全社員で最高級のホテルや 旅館に泊まり、最高級のホスピタリティを体験します。 旅行から帰ってきてから、自社に活かせることを 社員同士で話し合わせることで、ホスピタリティの 勉強に活かしています。 ■アメーバ経営で数字管理、人材育成 愛知県のＣ社は、平均経常利益率９％、 直近の自己資本比率は85％、 キャッシュフロー４億円強 という健全経営ビルダーです。 高収益体質を維持している要因はいくつかありますが、 その一つがアメーバ型経営という考え方です。 部門採算制を細分化し、採算性の見える最小単位を 一つの組織（アメーバ）として、それらが集まって 一つの組織（会社）を作るという経営手法です。 １つのアメーバは１人から数人で構成され、 社内には13～15のアメーバがあります。 各アメーバではリーダーが年度、月、週単位の 業績予定を立て、経費もアメーバごとにガソリン代や 消耗品など細かい項目まで管理します。 社内間売買も行われ、営業のアメーバが工事部門に 発注を出すという形を取ります。 経営数字を完全に「見える化」することで、 一人一人にコスト意識が芽生え、社長の顔を覗うのではなく 責任を持った自走経営ができます。 自分の仕事が会社にどれだけ貢献しているかということも 数字ではっきり分かるため、モチベーションも上がります。 チームや個人への成果報酬は薄く、固定給制度を取り、 会社全体の利益を手当として配分します。 個人の成績のために契約を取りに行くと、 施主との間にトラブルが発生しやすくなりがちですが、 スーパー営業マンの受注に頼るのではなく、 チームワークを基にしたまとまった組織ができあがります。 経営管理が、人材育成に繋がっているという稀な事例です。 特に今の若い層は、向上心がないとは言われますが、 その分、会社での居心地や人間関係、仕事内容を 重視する傾向にあります。 数字に追われるのではなく、満足できる働き方が できるような環境づくりは、住宅業界に限らず 今後の企業経営の重点テーマとなりそうです。 （情報提供：住宅産業研究所）
【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 10/18号）
今回のテーマ：小さい組織での人材育成・組織編成 前編 H22/10/18
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工務店ＭＢＡ事務局
http://www.home-builder.jp/
TEL：03-3343-3000
日下部 興靖
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日下部 興靖
売りたい。 でも、何をすればいいのかわからない・・・ と悩んでいませんか？ ●お世話になります。ナックの日下部です。 最近、色々な業種の人が、「売れない」と悩んでいる。 そんな相談を受けることも多いが、「売れない」と悩む 人には共通点があると思う。 まず、多くの売れない人は、「売る」ことをしない。 売るための商品やサービスを持っていても、 お客様が知らないという状況になっている事が多い。 もちろん、うちの会社にもそのような事がある。 だから、あなただけが出来ていないのではなく、 みんな出来ない（又は、力を入れない）ポイントなのです。 では、「売る」ってどんなことなのか？ まずは、どんな商品やサービスを、あなたが販売しているのか、 あなたの会社の見込客に知ってもらう事が重要。 先日、ある工務店さんがセミナーで・・・ 「お前のところ工務店だけど、家って建てられるの？」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ そう、長い付き合いの友人から言われたと言ってました。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ いいですか・・・？ 例えば、高校時代から付き合いのある、 最も仲の良い有人を思い浮かべて下さい。 その友人が、具体的に・・・ ・何を？ ・誰に？ ・どうやって？ ・いくらで？ 売っているのか、ご存知ですか？ ちなみに、私は高校から２０年以上付き合いのある、 悪友が７名（世帯）いますが、詳細まではわかりません。 （酒飲んでも、仕事の話をしないからですかね・・・？） さて、あなたが友人の仕事について詳しく知らないなら、 あなたの友人だって、あなたの仕事を知らない可能性が高い ですよね？ セミナーで、 「お前のところ工務店だけど、家って建てられるの？」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ そう、長い付き合いの友人から言われた・・・ というのは、ひょっとして、あなたにとって 他人事ではないかもしれませんよね！ ●知らない人に知らせれば、売れる可能性は高まる！ あなたは、私と違って友人の仕事も知っているし、 友人もあなたの仕事を詳しく知っているかもしれない。 だけど、ほとんどの場合は知らない可能性が高いので、 このまま話を進めます。 あなたの商品・サービスを、あなたが商圏としている ターゲットに効率よく伝える方法が考えてみよう！ 例えば、 ・商圏を町名まで詳しく書き出す ・町名毎に人口・世帯数を書き出す ・その商圏での、年間着工数を調べる （ナックの担当に聞けばわかる） これで、ターゲットのことが少しわかるようになる。 次に、どんな方法でその人たちに知ってもらうのか、 それを決める必要がある。 ・チラシ ・新聞広告 ・テレビやラジオ広告 ・ポスティング ・DM これらを、何のために使うのか、目的別に考える。 新規客を集めるなら、チラシとか・・・ リスト客を囲い込むならDMとか・・・ それから、営業ステップ（フロー）も決めなければならない。 どんな流れで契約までのステップを踏んでもらうのか？ ・見学会に新規客を集客 ・見学会でアポを獲る ・初回訪問 ・２回目以降の訪問 ・契約 この流れの中で、営業ステップを組み立てればいい。 即効性を求めるのか？ じわじわとランクアップするなかで、理解してもらうのか？ 商品やサービスの内容、ターゲット、商圏、タイミング、 色々な条件の元に色々な方法が存在する。 ●新規客集めに固執するな！？ まず、あなたの仕事では、何をしなければいけないのか？ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 新規客と出会うこと？ 出会ったお客様に、もっとあなたの商品・サービスを理解してもらうこと？ 多くの営業マンは、 「いい客じゃない！」 「客質が悪い！」 「買う客じゃない！」 と言って、見込客を切り捨てる。 できる営業マンは、 「どんなお客様でも、ランクアップする」 「見込客しか集めない」 のどちらかの戦略を取りますよね。 あなたが会社の社長ならよくわかると思うが、 １件の新規客を集めるコストは高いですよね？ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ それを、ズバズバ切り捨てていったら、ビジネスにならない。 住宅のように、１件あたりの利益が大きくたって、 切り捨てる営業をしていたら長くは続かない。 だから、新規客と出会ったら、エクセルでもいいからリスト化をする。 そのリストに定期的にDMを送り、ランクアップしていくのだ。 今すぐお客様→ あなたの商品・サービスを求めているので、 すぐに理解する。そして、良ければ買うし、悪ければ 黙ってサヨナラする。 中長期で追うお客様→ それほど購入意欲がないが興味がある。 一気に詰め込んでも理解しないが、じわじわ理解させれば、 あなたのファンになる。 だから、新規客集めに固執してはいけない。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 「新規客を集め」て、「育てる」という、 ２ステップで考えなければいけないのだ！ じわじわ理解してもらうには、コツコツした作業が必要だし、 忍耐も必要だ。（ネタも尽きる・・・） だけど、今色々なビジネスを見ていて、稼いでいるのは、 リピートしてもらえるサービスを提供している会社。 住宅会社でも、見学会にリピートしてもらったり、 リフォームや知人の紹介もリピートになるでしょう。 コツコツDMを送るのは辛い作業だ！ それは、毎週メルマガを書いている私も、よくわかる！ （＾＿＾） でも、情報発信を続ければ、 あなたのビジネスは大きく変わる。 まず、はじめの一歩はお客様のリスト化から。 次に、リスト客にDMを出そう。 あなたが今、どんな商品やサービスを提供しているのか、 知ってもらおう！ まずは、そこからはじめてみませんか？ ●追伸 私がメルマガをはじめて、２年と半年が過ぎようとしています。 http://www.home-builder.jp/2008backno.html １３０回以上メルマガを続けている。 これだけ送っていると、知らない人から 「あ・・・！いつもメルマガ見ています！」 と声を掛けられる事がある。 あなたの近所で、歩いているだけで 「あ・・・！○○工務店の人ですよね？！」 と声を掛けられる存在になったら、 あなたのビジネスはどうなるだろう？ （＾＿＾） 週に１回、月に１回程度のコツコツした苦労。 無理と諦めるなら、残念だけど成功はしないと思う。 やる前に無理と言う人は、恐らく何をやっても成功しない。 だけど、本当に効果があるから、小さい会社、 家族経営の会社は特にやってみてもらいたい。 ん？？？ やり方がわからない・・・？？ http://www.home-builder.jp/2008backno.html バックナンバーを見れば、２年半に色々と語っているので、 少しは参考になると思いますよ！ （＾＿＾） ○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○● 今回のテーマ「小さい組織での人材育成・組織編成」 前編 ビルダー・工務店が今後の重点テーマとして考えて いるのはどんなことでしょうか。 （株）住宅産業研究所が毎年全国のビルダーを対象に実施している アンケート調査では、「人材育成」と「地域密着」という回答が 毎回上位に入ります。 今年７月の調査では、人材育成を重視するという回答が84％で トップとなりました。 長期優良住宅や新商品投入などの商品に関する項目を選んだのは 40％以下で、回答のトップ３は「人材育成」「地域密着」 「財務頑強」でした。 前年の住宅不況の背景もあり、まずは人を育て、地域に根付く という考え方が見られます。 人材育成というのは、単純に営業トークの技術や商品知識についての 教育をすることだけではありません。 会社の考え方を社員全員に浸透させ、モチベーションを高める ことが重要です。 そして社員満足度（ES）が高ければ、お客様にも社員の人柄や意欲が 伝わり、顧客満足（CS）につながるという好循環を生みます。 会社の思いを共有して社員の連帯感・一体感を強めることは、 全国規模で組織が細分化されている大手ハウスメーカーよりも、 組織の小さいビルダー・工務店のほうが向いていると言えます。 また、その点が大手との差別化にもなります。 少数精鋭で生産性を高めている企業は、収益力（経常利益率）、 自己資本比率、借入比率などの財務内容も良好である傾向にあります。 人材育成、組織編成が上手くいっているビルダーの特徴としては、 ・新卒や他業種出身者を採用して一から育てている ・社員を評価する制度、教育する制度が整っている ・社内行事で社員の結束を強める以上の効果を生む ・部門採算性などで社員の自主性を促しモチベーションを上げる などの特徴が見られます。 人材育成、組織編成が上手くいっているビルダーの事例を いくつかご紹介しましょう。 ■新卒率65％→80％を目指す 茨城県のＡ社は、営業マンパーヘッドが極めて高く、 １人当たり年間17棟以上、営業配属初年度の新卒でも ６～８棟を売り、トップ営業マンは年間24棟を売ると いう生産性の高いビルダーです。 県内６拠点で茨城県全域をカバーし、年間200棟内外を 手掛けています。 中途採用の即戦力で人数集めをするよりも、自社に合う DNAを持つ人材を採用し育てるほうが効率が良いという ことで、６年前から新卒採用を開始し、毎年６～１０名 を入社させています。 現在の新卒率は約65％で、近い将来には新卒率80％を 目指しています。 社員の目指すべき方向を示す指針として、１８の約束から なるクレドを設けています。 お客様、地域、協力会社、社員に対する約束をまとめた もので、社員全員で意見を出し合って作成しました。 クレドは具体的な行動内容と合わせて毎朝唱和し、社員 １人１人に浸透させるようにしています。 また、モチベーションサーベイとして、社員のモチベーション を量る３７項目のテストを年２回行い、モチベーションを 維持しています。 社内にEIS、CRMという２つの委員会を持っているのも特徴です。 EISは社員感動満足委員会です。 新卒入社の社員を中心に５～10名で構成され、主に社内イベント やサークル活動を運営する組織です。 社内のESを向上させるような提案を出し合い、社内ルールとして 徹底させることも多く、その一つがサンキューレター制度です。 社員間で手助けされたこと、ありがたいと思ったことは手紙で 示し、全社員で共有して、年に１回最も良かったサンキューレター を表彰しています。 社内の雰囲気を良くし、モチベーションを上げる制度だと言えます。 また、毎年少年野球の大会を主催しており、その企画・運営を 行うことも、社員の結束を強めることにつながっています。 CRMは、カスタマーリレーションマネージメント委員会です。 CSを向上するアイディアを細かいことでも拾い上げ、ルール化 する組織です。 これまでには、施主が現場を見に来るときに使うスリッパを プレゼントする、引き渡し後には、現場写真で作った引っ越し ハガキをプレゼントするなど提案をルール化しています。 両委員会では、会員以外からも自由な意見を募ります。 委員会には社長も参加して、その場で出た意見を即決・採用 する役割を担いますが、基本的には社員の自主性に任せています。 （情報提供：住宅産業研究所）
【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 10/12号）
今回のテーマ：プレハブメーカーが在来木造に本腰 後編 H22/10/12
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
発行：株式会社ナック
工務店ＭＢＡ事務局
http://www.home-builder.jp/
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日下部 興靖
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日下部 興靖
●お世話になります。ナックの日下部です。 いや～、最近、凹むことがありました。 「俺は、これから大丈夫か？」 と自分自身が心配になったんです。 それは、先日、あるシステム開発会社さんと 話をしていたときに起こりました。 今度、こういうサイトを作りたいと思っているんだけど、 あ～で、こ～～～で、こんな感じのシステムを組んでもらったら、 いくらしますか？ と、「俺はそこそこ詳しいぞ！素人じゃないぞ！」という 雰囲気をかもし出して、交渉しようと思ってました。 そうしたら、システム会社の人が、 PC向けのシステムを作るとして、携帯用と・・・ スマートフォン用はどうしますか？ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 「ん？スマートフォン用？？？」 こう来るとは思ってませんでした。 自分自身、携帯電話をi-Phoneに変えていて、 スマートフォンがどんなもんだかわかってはいましたが、 ついに・・・ PC版・携帯版・スマートフォン版という3つの入り口を 用意しなければならない時代が到来したのか・・・ ということにショックを受けました。 （T＿T） ●私が怖いのは、二極化です。 スマートフォンというのは・・・ う～ん、専門用語を書くと、わかりづらくなるので、 簡単に説明します。 携帯電話でインターネットに接続できる端末で、 ソフトバンクのi-Phoneや、ドコモのXperiaなどの ことです。 例えば、私の使っているi-Phoneでは、 会社のホームページが電車の中などでも 見る事ができるので、ちょっとした調べモノ などに便利に使っています。 だけど、「とても使いづらい！」と感じてもいます。 画面が小さいので、サイズを大きくしてみたり、 縦横にスクロールしないと、まともに内容が確認 できないのです。 でも、スマートフォン用のサイトを作っておけば、 文字も大きく、横にスクロールする必要もなく、 ストレスなくページをチェックできるのです。 PC版のサイトをスマートフォンで見せるということは、 お客様を逃がすことになる・・・ だから、スマートフォン用のサイトを作ろう！ という時代がやってくるでしょうね。 （T＿T） さて、こうなってくると、今でも二極化しているのに、 もっと勝ち負けがハッキリしてくるでしょうね。 ●釣り糸を垂らして、待っているだけでは・・・ そろそろ気付いて欲しいので、厳しいことを言いますね！ 怒らないで読んでください。 今・・・ インターネットで集客しているかいないかの違いは、 ・なんとなく、よさそうなポイントで釣り糸をたらしてあたりを待つ状態 ・魚群探知機で魚の大群を見つけ、網で一気に数百匹を獲る状態 位の差があります。 釣れるか釣れないかもわからずに、 あたりが来るのをひたすら待つ。 趣味でやってる釣りならそれでもいいですが、 生活がかかっているとしたらどうでしょうか？ 今日も釣れなかった・・・ そういえば・・・、最近全然釣れてないな～（-＿-） という事はありませんか？ それは、ホームページを持っていないか、 ホームページの戦略がわからず、 上手に集客できていない・・・というのが 原因ではないでしょうか？ あなたの地域で、たくさん受注を取っている住宅会社は、 どんなホームページですか？ 同業者から見れば、 「この程度なら、うちの方が・・・」 と思うような建物だったとしても、 お客様から見たら、とても魅力的に見えるように 演出していませんか？ また、 「この程度なら、うちの方が・・・」 と思うそのホームページと、 お客様が比較検討される状態になっている でしょうか？ ●自社のホームページを見直すチェックポイントとは？ そろそろ本格的にネットで集客したいと思っても、 どうしていいのかわからない・・・ そのな人のために、簡単に自分のホームページを チェックする項目をお教えします。 このチェックポイントで、1つでも項目が引っかかる ようであれば、あなたのホームページは集客機能として フル稼働していないということになります。 ・ホームページで資料請求してもらうために、 申し込みをしたらどんな資料が届くのか、 わかりやすく解説しているか？ ・全てのページで、資料請求してもらうページに リンクしているバナーが貼ってあるか？ また、それは目立つように工夫しているか？ ・資料請求のページ以外でも、お客様の声や スタッフ紹介で、顔出しでコメントが書かれているか？ また、そのコメントは魅力的か？ ・あなたのホームページは、1ヶ月でどれだけの アクセスがありますか？ ページが見てもらえていなければ、どんなに素晴らしい ホームページでも、意味がありません。 最低でも500回のアクセス（セッション）はありますか？ （理想を言えば、最低1000回ですが・・・） いい始めれば、それ以外のもたくさんあるのですが、 この点がクリアになっていない工務店がたくさんいます。 まずは、自社のホームページをチェックしてみて下さい。 （＾＿＾） ○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○● 今回のテーマ「プレハブメーカーが在来木造に本腰」 後編 ３．セカンドブランドでローコストビルダーに対抗 前回は、日本人の嗜好・エコ・価格という点において、 在来木造が消費者のニーズにマッチしている というお話をしました。 供給側としても、 ・プレハブに比べて地域に合った商品開発や 資材仕入れがしやすい ・モジュール外のプランなど、きめ細かい対応ができる ・鉄骨に比べて資材価格の変動リスクが少ない というメリットがあります。 大手住宅メーカーは、これらの特徴に目を付け、 在来木造の本格販売に乗り出したというわけです。 あえて「セカンドブランド」として位置づけるのは、 主力のプレハブ系商品とは全く別の系列として 線引きすることで、従来のブランドイメージを 損なわないようにするためと考えられます。 逆に言えば、自社内で明確な棲み分けを行うことで、 低価格商品の販売にも本腰を入れられる体制を 整えるということです。 このような価格競争力と販売体制の強化は、 急速にシェアを拡大してきたローコストビルダーに 対抗しようという、メーカーの決意表明とも言えます。 プレハブメーカー最大手のＳ社と、主に木質プレハブを 手掛けてきたＭ社は、在来木造のセカンドブランド商品を、 今年度から本格的に販売し始めました。 以下に、両者の具体的な取り組みを紹介します。 ４．経営計画に「低価格戦略」を盛り込み注力～Ｓ社 Ｓ社は今年１月に発表した中期経営計画の中で、 戸建分譲・注文住宅の両方において小規模・低価格戦略 による拡販に言及しています。 そして２つの子会社を通じて、在来木造住宅の 販売に注力し始めました。 まずは、Ｓ不動産が手掛ける小規模・低価格分譲について。 この事業は５年ほど前から取り組んできたものですが、 現在の全国的な建売需要の好調をにらみ、今年度から 再強化されることになりました。 主な特徴は下記の通り。 ・都市近郊から郊外、地方中核都市での販売 ・床面積は100～110平米台中心 ・土地＋建物で3000万円台中心 Ｓ社本体が手掛ける建売住宅との差別化を図り、 小規模で手軽な価格帯をアピールして、 新たなターゲットの獲得を目指します。 注文住宅においても、 「所得格差の影響による小規模注文住宅のマーケット拡大」 に対応するため、施工子会社のＳ建設にて、 新たな在来木造ブランドを立ち上げました。 こちらの床面積も100～110平米台です。 価格については「低価格」を前面に出すのではなく、 「Ｓ社のクオリティで、予算に合った木の家」という イメージで売っていくようです。 実績はまだ僅かのようですが、2012年度までには 売上高150億円を見込んでいるとのこと。 １棟当たり1500～2000万円として計算すれば、 800～1000棟程度という規模になります。 Ｓ社本体としては、木造嗜好客を捕捉するため、 既に15年前から在来木造事業を開始しており、 09年度は3300棟を販売しました。 これは木造注文住宅では業界第４位の実績です。 今後、Ｓ不動産・Ｓ建設の実績が積み上げられれば、 プレハブだけでなく、在来木造メーカーとしても 一大勢力になることが予想されます。 ５．在来商品拡充、全国で販売積極化～Ｍ社 木質プレハブを手掛けるＭ社では、２年ほど前から、 首都圏を中心にエリア限定で在来木造を販売してきました。 既に年間800棟程の実績があり、前述のＳ不動産や Ｓ建設をリードしています。 ただし、これまでは「他工法」と称して、 プレハブの補足的に販売してきました。 これを、今年度から独立した商品シリーズに格上げし、 複数の新商品も投入して、全国の販社を通じて積極的に 販売していく方針を打ち立てたのです。 商品タイプは、 和風/洋風/規格型（子育て住宅）の３種類 が発売されています。 Ｓ社と同様、分譲市場における競争力強化の狙いもあり、 不動産系のグループ会社と連携して、低価格分譲としての 販売や、土地とセットでの売込みなども行うようです。 こうした販売強化策により、今年度は早くも 1000棟の大台を目指すとしています。 工法バリエーションや商品ラインナップの拡大には、 生産性が低下するというリスクもあります。 そのためＳ社もＭ社も、自社が掲げた販売目標の達成には、 かなり力を入れているものと思われます。 地域ビルダー・工務店にとっては、既に強大な勢力となっている ローコスト勢に加え、大手メーカーまでもが同じ土俵に上がって 来ることになったわけです。 価格・商品だけでなく、接客やサービスの面で、 どのような差別化をしていくべきか、 自社の「ウリ」を明確化することが、 今まで以上に求められるようになります。 （情報提供：住宅産業研究所）
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