2010年11月27日

2010年11月26日 « 住宅会社を運営する社長のための工務店 MBAトップへ » 2010年12月09日

2010年11月27日

【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 12/27号）

今回のテーマ：「営業社員の給与体系をもう一度考える」 前編 　H22/12/27

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

工務店MBAメルマガ読者のあなたへ


来年はどんなサービスが欲しいと思いますか？



●お世話になります。ナックの日下部です。


皆様、今年もあとわずか・・・

１年を振り返ると、色々なことをメルマガに

書いてきたな～と思います。



この一年は特に、工務店の皆様に、

「かゆいところに手の届くサービス」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
「あったらいいなをカタチにする」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
という事ばかり考えてきました。


=======================================================
最近では・・・
=======================================================
■これで、今すぐ小冊子が作れる！
http://www.sales-up.jp/booklet_top.html

□HPやチラシで使える施工事例写真いりませんか？
http://www.home-builder.jp/technical_Lighting.html

■確認申請の費用が６万円だとしたら・・・？
http://www.home-builder.jp/lowcost-kakuninshinsei.html
=======================================================


というものをリリースしたり、色々な研修を開催してきました。



●来年はどうする？


さて、工務店を経営する皆様は、

来年はどうするのか？



これが心配です。



消費税が上がれば、一時的にバブルが来ます。

この波に乗って、体力を蓄えられないと、

その後の厳しい時代に乗り切れない・・・


というのが色々な会社の見方ですね。



来年を乗り切るためには、まずはＧＷ商戦を

勝ち抜くこと。


ＧＷ商戦に勝つためには、色々な準備をしなければ

ならないのですが、


・商品

・集客

・営業


など、色々と時代に合わせて強化しないと

いけないと思います。



また、それ以外にも、


・人材

・ブランディング

・マーケティング

・土地

・住宅ローン

・各種補助金


など、色々な項目・知識を自社に取り入れて、


「わかりやすく、伝える」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


ということをしなければなりません。


これを、今から準備する必要がありますね！




●これらを解決する方法とは・・・


多くの経営者の皆さんが感じている通り、

今後の住宅市場は衰退期です。


衰退期は衰退期なりの戦い方があります。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


市場は飽和状態。

新しいもの、差別化するものは作りづらい時期です。



だけど、解決策はあります。
（＾＿＾）ｖ


それは、「伝える力」を磨くことです。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^



なぜなら・・・

これから家を建てよう！というお客様が、


「家づくりについてよくわかっていない」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

という事実だけは変わらないでしょう。



だからこそ、「伝える力」を磨くことで、

色々な事が解決できます。



お客様は、

分かりやすいところ・・・

教えてくれそうなところ・・・

相談しやすいところ・・・

から話を聞きたいものです。



そのためには、あなたの会社がお客様が

知りたがっていること・・・


「わかりやすく伝える」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

ということをしてあげればいいのです。



という事は、色々と勉強しなければいけませんね。


そして、勉強した内容を、どんどん伝えていく！！！






そのために、最低でも用意しなければならないのは、


・エリア名＋工務店などの検索で上位に表示されるホームページ

・できるだけ、頻繁に目にするチラシやＤＭ

という広告媒体を使い・・・



・家づくりの方法や建てている住宅のイメージが伝わる資料

・資料請求後に、ストレスなく接点が持てるイベント


という情報が、ホームページやチラシに記載されて

いなければなりませんね。



あたり前のことですが、ライバルと同等ではいけません。

あなたの会社の方が、圧倒的に分かりやすく、

情報を持っている会社という印象を与えなければ

なりません。



でも・・・

これを、スグに準備するのは大変ですよね？



●来年、ご提案したいこと・・・


私たちが来年ご提案したい事は、

これらのことが、工務店さんでもあたり前にできるような、

コンテンツを提供することです。



しかも、どこの会社でもできないような、

たくさんのコンテンツを圧倒的な低価格で

提供することで、より多くの工務店さんの

お役に立ちたいと思っています。

（＾＿＾）


今、その業務提携を進めているのですが、

まだまとまっていないので、具体化したら

ご報告しますね！



●よいお年を！


このメルマガの配信を始めて、3年が過ぎ・・・

来年は4年目になります。


最近では、あまり告知をしていないのに、

徐々に読者が増えて、1万人近い方々に

読んでいただけるまでになりました。



これって、建築雑誌や新聞を発行している

一部の会社のメルマガよりも、

多くの読者に読まれている事になります。



ありがとうございます。

（＾＿＾）


来年も頑張ります！


よいお年を！



●追伸

以下で販売している小冊子データや施工事例写真集は、

明日の午前中までのご注文なら発送可能です。

必要であれば、手に入れてみてくださいね。

（＾△＾）/


それと、ローコスト確認申請ですが・・・

「本当に6万円で確認申請が通せるの～」

というたくさんのお電話をいただいております。

=======================================================
■これで、今すぐ小冊子が作れる！
http://www.sales-up.jp/booklet_top.html

□HPやチラシで使える施工事例写真いりませんか？
http://www.home-builder.jp/technical_Lighting.html

■確認申請の費用が６万円だとしたら・・・？
http://www.home-builder.jp/lowcost-kakuninshinsei.html
=======================================================


建築面積や条件にもよりますが・・・

「本当に、6万円で、確認申請が通せます！」

（＾＿＾）

是非、ご利用下さいね！





○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●




今回のテーマ「営業社員の給与体系をもう一度考える」　前編



■自社の経営戦略に合った体系に見直す


住宅会社の営業社員を取り巻く環境は、

市場の大幅な縮小やユーザーの変化を背景に、

以下のように大きく変わりつつあります。



・イベントなどで集客はあっても決断できないお客様が多い

・所得の低いお客様が増えている

・営業の能力低下とお客様の要求レベルのアップで、

　格差が大きくなっている
	


要するに、なかなか契約がとれない営業社員が増え、

１人当たりの効率が更に下がっているのです。



今や大手ハウスメーカーでも、

１人年間４棟程度の契約しか

取れない時代なのです。



効率低下に比例して給料も下げるのか、

１人で契約を取るのが難しいのでれば

チーム制を取り入れて、それに合わせて

給与体系も替えるのか。

検討する課題は色々あります。



まず住宅営業社員の一般的な給与体系を見てみましょう。



１）基本給　年齢、学歴、社歴、職歴などから決定


２）資格給　社内的な資格の階層に応じて決定、

　　　　　　工務店ではあまり見られない


３）役職給　店長、課長など役職に応じて支給


４）営業手当　過去半年～１年の受注実績に応じて変動、

　　　　　　　残業手当見合いのことも２～５万円くらいで
　　　　　　　
　　　　　　　ランク別のことが多い


５）車輛手当　自分の車を持ち込んでいる場合、償却費相当、

　　　　　　　ガソリンは別途


６）諸手当　住宅手当、家族手当など


７）残業手当　支給しない企業が殆ど、

　　　　　　　休日出勤も買い取りではなく代休


８）歩合給　受注した金額、粗利益、棟数等に比例

　　　　　　個人歩合給以外にチーム歩合給がある企業も



営業職独自のものは、４、５、８ですが、

営業手当というのは、文字通り過去の営業成績により、

向こう半年～1年固定的に支払われます。



5000円刻みくらいで、過去半年の受注が4000万円

（あるいは２棟以下）なら２万円、5000万円なら

２万5000円といった具合です。



当然前期の成績が良くなければ、

２～３万円給料が下がることもある訳です。



いわば半固定的な歩合給と見ることもでき、

実際営業手当を採用している企業は、

歩合給がないケースも少なくありません。



営業は、内勤社員と違って残業手当がつきませんので、

これがその代りだとする企業もあります。



営業車両に対する手当の支給は、

企業によって様々です。



まず会社が全てリース契約した車を使わせ、

個人の車の使用を禁止している企業があります。

ただこれはハウスメーカーの中でも、一部の大手だけです。



次に個人の車を持ち込ませ、その代り償却費見合い

ということで一定金額を毎月支給する方式です。



これもそれ程多くはなく、持ち込ませているが

費用は支払っていないケースが多いように思われます。

ただ事故を起こした場合大変ですので、

保険料の一部または全部を会社が負担して、

強制的に上限なしの保険に入らせる企業もあります。



ガソリン代は、会社負担のケースが大半と思われます。

負担の仕方は、特定のガソリンスタンドと契約して現物を

支給するケースと、給油の領収書に応じて支払うケースがあります。

ただどちらのケースも、昨今の経費節減の影響や、

プライベートでの使用が増えないよう、

金額やリッター数に上限を設けている企業が多くなったようです。



また契約が取れなかった月は、「無駄に動いただけ」

というペナルティの意味で、支給を制限するケースもあります。



歩合給については、次回で詳しく触れますが、

こうした項目を全部採用する必要はありません。



自社の考え方や体質に合ったものを取り入れ、

それぞれの項目にどれくらいの金額を割り振るか

検討することになります。




（情報提供：住宅産業研究所）

【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 12/21号）

今回のテーマ：「脱総展時代の集客」 後編　　　　 　　　　　　　　　　 　　H22/12/21

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【新サービスのプレオープン！】


確認申請にかかるコストを、

市場価格の半額にする、

ローコスト確認申請サポートサービス

をプレオープンします。

http://www.home-builder.jp/lowcost-kakuninshinsei.html



●お世話になります。ナックの日下部です。


住宅のコストダウンは、ナックが１８年間も

提供しているサービスですが、今までは

「材・工」に係るコストダウンだけでした。



しかし、住宅を建築して、施主様に引き渡すまでには、

「経費」というコストもかかっている事に目をつけ、

確認申請にかかるコストも削減できるようにしました！



と、偉そうに言っていますが、

ある設計事務所さんに、

ローコスト確認申請といえるサービスを作りたいから・・・

と無理にお願いして、用意してもらったんですけどね（＾＿＾）



ナックはそれを、認知度UPさせる広告と、

入金チェックをするのが役目なので、

たいして儲かりませんが、それでも工務店の皆様の

役に立てるサービスをドンドン提供したかったんです！




●ローコスト確認申請サービスとは？


http://www.home-builder.jp/lowcost-kakuninshinsei.html


このローコスト確認申請というサービスは、

確認申請するときに必要になる、図面作成や申請業務を

代行するようなサービスです。



そのほかにも、「長期優良住宅認定（壁量・N値計算を含む）」や、

木造３階建てで長期優良住宅認定を取る場合に必要な、

「許容応力度計算、構造図作成」なども、コストダウンできるように

してもらいました。





実は・・・

このコストダウンをするのには、大変な苦労がありました。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


というのも、

社内でも、社外からも・・・


「耐震偽装問題のようなことにならないか～？」

「値段が安いだけでは、使えないぞ～」


という声をたくさんいただき、その一つ一つを改善する

ために、設計事務所さんと何度も打ち合わせを

する必要があったからです。

（T＿T）



「よりいいサービスを、より安く提供したい。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
でも、質を落としたらダメ！」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


というのを、口が酸っぱくなるように言い続けました。

（＾＿＾）



コストダウンするために、作業効率を向上させるため、

アーキトレンドというソフトを人数分導入してもらったり、

作業の中で無駄な部分をカットするために、何ヶ月も

作業内容を見直してもらいました。




その苦労話などは、設計事務所の社長さんに語ってもらい、

動画で見れるようにしました。

http://www.youtube.com/watch?v=L3FbrA2wHDM

（Youtubeに動画をアップしました）







●その他にも・・・



先日も、このメルマガでモニター募集を行い、

色々と改善点が見えてきました。



なぜなら、工務店さんによって、

設計事務所にお願いしている場合もあれば、

自社で一部業務を行なっていたり・・・。



みんな、同じではないからです。

（T＿T）



あれは、どうなっているの？
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
これは、対応できるの？
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


という質問が山のように来るので、




「これは、儲からないのに、大変だ～～～（泣）」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^




と心が折れそうになりながら、一つ一つ解決するため、

設計事務所さんと何度も衝突し、意見を戦わせています。




設計事務所はもちろん経験豊富なのですが、

私がまだまだ理解不足な点が多いので、

わかりやすくサービス内容を伝えるのに

改善・勉強が必要です。

（-＿-；）




なので、今回はプレオープンとして、

まずは確認申請や長期優良のサービスから、

リリースして行こうと思ったのです。




●まだまだ、改善しなければならない点はたくさんあり・・・


例えば、私も最初から指摘していた改善点は、

「中間・完了検査」までは請けられないことです。



これは、既存の設計事務所さんにお願いして

もらわなければならないんです。



それに、一番重たい改善点は・・・

申請書類の「設計者・管理者」に名前を入れられない

ということです。


これも、既存の設計事務所さんにお願いしてもらうか、

設計事務所登録している工務店さんなら、

社内で対応してもらう・・・ということです。




この２点が改善されなければ、普及しづらいサービスだと

思うので、出来るだけ早めに改善していきます。

（＾＿＾）ｖ



なので、まだまだ工務店さんには、使い勝手が悪いかも

しれませんが、ご利用いただける方から使ってみてもらいたい

サービスなのです。



いずれ、全国のどんな工務店にも対応できるように

していきたいと思っています。




●そのサービス、本当に大丈夫？


「メルマガで、改善点を公開しているけど、
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
本当にそのサービスは大丈夫なの？」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

と、不安に思うかもしれませんね。



一部の工務店さんには、まだまだ使い勝手が悪いことは

自覚しています。



でも、それを隠して「まずは使ってみて～」と

やりたくないので、正直に告白しました。



ただ、サービスの内容はバッチリで・・・

３０００棟くらい建てている大手ＦＣでも採用が

決まっているサービスなのです。




その他にも、設計に詳しい業界の権威者の方に、

その内容をチェックしてもらおうと、

日本ライティングコーディネート協会の副会長をしている、

山中敏裕先生にお願いしました。



山中先生は、丁度、前回メルマガでお伝えした、

施工事例写真集について打ち合わせをしていたところ、

このローコスト確認申請についての話になり・・・



「大丈夫～？」と言っていたので、

「では、プロの目で見てきて下さい！」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


と、大阪出張のついでに、今回提携した設計事務所に

訪問してもらい、業務内容やスタッフのスキルを

チェックしてきてもらいました。



その感想がコチラ・・・

http://www.youtube.com/watch?v=VrSBsz5LMns

（Youtubeに動画をアップしました）





●こんなサービスに育てたいと思っています。


ローコスト確認申請は、

全国の工務店さんにご利用いただける、

スタンダードなサービスしたい！



一見、このサービスはビルダーさん向けの

サービスに思われてしまうかもしれませんが、

全国津々浦々の工務店さんがあたりまえに

利用して、コストダウンできるようにしたいのです。



そのためには、改善点をどんどんあぶり出し、

全て提携した設計事務所さんと協議して、

サービスの質を高めて行きたいです。



それと、今回が”プレ”オープンなのは、

理由があります。



実は・・

将来的に、色々なサービスを組み合わせた

月額固定の新サービスをリリースしようと思っていて、


「ナックに求めていたのは、コレだよ！」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

というサービスのひとつにしようと思っています。



なので、プレオープンの間は誰にでもご利用いただける

ようにしているのですが、将来的には会員制サービス

になると思います。



なぜなら・・・

皆様に、より良いサービスをより安く提供するのには、

業務提携先にもデメリットがない形で提携しなければ

なりません。



会員制にする事で、業務提携先が普通に販売している

商品・サービスを、「より安く」提供する事ができないのです。




例えば、提携先が月額３万円で提供しているサービスを、

実質無料で提供するという提携をするためには、

会員制にして、「その会員だけにこの金額で提供する」

という提携をしなければならないからです。



会員制にする事で、

今まで１万円・２万円・３万円とバラバラに請求する

形式で提供していたサービスも、「まとめていくら」という

低価格での提供ができるんです。

（＾＿＾）／




だから、会員制サービスを作ることで

「工務店にとって、家が売りやすくなる・・・」

「工務店の利益が、もっと増える・・・」

「もっと、集客に役立つ・・・」

というサービスを、次から次へと市場に広める事ができるのです。



なので、プレオープンの間に、より多くの工務店さんにも、

ローコスト確認申請サポートサービスを知っていただきたい

と思っています。

（＾＿＾）




●追伸１

もし、「ローコスト確認申請について、詳しく知りたい！」

という方は、メールで質問を送って下さい。


このメールにご返信下さい。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


電話で質問を受け付けてしまうと、

日下部がパンクする可能性がありますので・・・

（＾＿＾）


「メールは苦手なんだよ～」という方もいらっしゃるかも

しれませんが、協力お願いします。



●追伸２


先週のメルマガを見逃した方は、

施工事例写真集について知らないかもしれませんね。



コチラで販売しているので、「サンプル」を見てから

購入してください。

http://www.home-builder.jp/technical_Lighting.html


是非、ホームページやチラシに使ってください。




○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●




今回のテーマ「脱総展時代の集客」 後編



最近好調なビルダーの商品戦略・営業戦略の傾向の一つとして、

価格・性能よりも感性で住宅を選ぶ客層をターゲットにした戦略

が多く見られるようになりました。



・ロハスな暮らし方が好きな人をターゲットとした自然派住宅

・車いじりに没頭できるようにインナーガレージを広く取ったプラン

・家具やインテリア雑貨と調和するトータルコーディネート



などのテーマに基づいた商品戦略・営業戦略の例が挙げられます。



こうした感性や趣味でお客様を惹きつけているビルダーは、

建物のアピールよりも、趣味性の高さや会社の雰囲気などを

先にアピールして印象付けて、受注につなげるという傾向にあります。



こうした戦略には、総合展示場よりも単独のショールーム、

あるいは同じ趣味の人が集まるような店舗を利用して

上手く集客しています。




■チラシ以上の集客効果「行列のできる雑貨店」


千葉県のＣ社は、住宅FCの加盟店ですが、

３年前から自社オリジナル商品との併売を始めました。

オリジナル商品はナチュラルテイストの雑貨を好む女性を

ターゲットとして、外観は白壁で、無垢の床や珪藻土の塗り壁、

タイルなどを多用した暖かい雰囲気の商品です。



同社では、広告宣伝は専門誌に年に数回、

記事広告を出稿するだけで、新聞折込チラシや

ポスティングは一切使っていません。

それでどうやって集客しているのかというと、

県内３ヶ所の単独モデルに雑貨店を併設し、

そこからの集客で受注のほとんどをまかなっています。



雑貨店では住宅商品のテイストに合ったキッチン用品や

雑貨を販売し、ほぼ毎週イベントをおこなっています。

イベントの内容は、キャンドルやアクセサリー作りの

参加型イベントや、地元の作家による革小物や手作り石鹸の

展示会など、住宅でターゲットとしている客層の

好みに合わせた内容です。



３店舗合同のフリーマーケットイベントでは、

開店前に100名以上の行列ができたこともあるという、

地元では大変人気のお店です。



雑貨店に置いてある商品カタログの中では、

自社で扱っているインテリア雑貨を使った暮らし方の紹介

ということで、OB施主の家や暮らし方を掲載しています。



雑貨店のスタッフは自社のOB客などの主婦をパートで採用し、

趣味の話題からコミュニケーションを取って、


「家に合わせたインテリアコーディネートを見るだけでも楽しいですよ」

「雑貨屋さんに来る感覚で一度遊びに来てください」


というように、住宅の完成見学会に誘導します。



見学会では、自社で扱っている雑貨や家具を搬入し、

常設のモデルハウス並みのしつらえをして、

暮らし方をイメージさせます。



施主や来場客がその場にある家具や雑貨を

気に入ってくれて買ってくれることもありますし、

後日また雑貨店のほうに来てくれるという

サイクルが生まれます。



■デザインセンスをアピールするレストラン経営


富山県のD社は、「リゾートする家」というコンセプトで、

間接照明を多用したり、ウォーターガーデンを作ったりと、

デザイン性の高いプランニングを得意とするビルダーです。



同社では、そのデザイン性の高い内装を活かした

レストランを経営しています。



実はこのレストランは飲食事業よりも

ブライダル事業をメインとしています。



バンドの生演奏やプロのダンサー、

凝った照明で結婚式を演出しているわけですが、

やはり結婚というタイミングで住宅の購入を

意識する人は多いものです。



結婚式からの付き合いがあり、尚且つ感動が大きければ、

いざ家を購入するというときには、住宅会社の候補として

確実に思い出してもらえます。



住宅市場の縮小に伴って、住宅会社の事業多角化が

叫ばれていますが、一生に一度の大きな感動を与える

という意味では、住宅事業とブライダル事業はそう遠くなく、

結婚→出産のタイミングで住宅購入を考える人は多く、

結び付きが強い事業と言えるかもしれません。



今後は、これまでハウスメーカーで建てていたような

客層も下に降りてきて、地元のビルダーや工務店との競合は

増えると思われます。



そんな中で自社を認知してもらうためには、

「集客の多チャンネル化」

が重要になってくるかもしれません。



（情報提供：住宅産業研究所）

---

2010年11月26日 « 住宅会社を運営する社長のための工務店 MBAトップへ » 2010年12月09日