【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 2/22号）
今回のテーマ：完成見学会のリピート客を増やす 前編 2010年02月22日
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
発行：株式会社ナック
工務店ＭＢＡ事務局
http://www.home-builder.jp/
TEL：03-3343-3000
日下部 興靖
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インターネットを通じて住宅会社を探し、 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 家づくりをはじめたお客様の声を ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 聞いて見たくありませんか・・・？ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ●お世話になります。ナックの日下部です。 14日にマイ大事務局の黒川君が、 マイホーム大学を通じて家を建てることになった エンドユーザーさんに取材してきました。 http://www.myhome-univ.jp/60special/customervoice/honne_2.html この動画を見ると、これから増えていくネットで 住宅会社を探すエンドユーザーの気持ちが わかるかもしれませんよ！ まだ、他にもマイホーム大学を通じて家づくりをはじめた エンドユーザーさんで、取材させてもらいたい方々が いらっしゃるので、動画が完成したらご連絡しますね！ ●今、山口県に向かっています。 今日は実は山口県に、日帰りで出張です。 移動中の空港の待ち時間や電車の中で このメルマガを書いています。 世の中が便利になり、会社にいなくても 仕事ができるようになりました。 ひょっとして皆様もご存知かもしれませんが、 皆さんが会社でPCの前に座っていなくても、 お客様とコミュニケーションがとれる方法があります。 見込客をランクアップする方法としては、 ”ステップメール” という自動的に決められたメールの文章を 送る機能があったり、 施工中のお客様の満足度を高める方法も あるのです。 ●もっと、工務店さんに受注を・・・ 今、私は、考えています。 電車に揺られ、飛行機や新幹線の中でも考えています。 山口県に向かう移動中には、考える時間があります。 「もっと、工務店さんに受注を取ってもらう方法はないか？」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 私の頭の中には、いくつかのアイディアが浮かんできていて、 それを携帯メールで書き留めておき、自分のPCメールに 送信することで、帰ってから具体化しようと思っています。 私の頭に浮かんできたアイディアは、 きっと社内でも「ありえない！」「お前はバカか？」と 言われてしまうようなことも含まれています。 でも、キチンと理解してもらえれば、実行可能だと 思っています。 これからドンドン形にしていくので、楽しみにしていて下さい！ （＾＿＾） ●追伸 山口県には、何しに行くの？ と思う人も多いのではないでしょうか？ 実は、私もよくわかっていません。 工務店さんたちに喜んでもらえそうな何かが あるらしいので、AM４：３０に起床して向かっています。 う～～ん、眠い・・・（T＿T） ○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○● 今週のテーマ「完成見学会のリピート客を増やす」前編 １．2010年は住宅検討客が動き出す年 2009年度の住宅着工は80万戸割れがほぼ確実と見られます。 一昨年からは、世界的な金融危機、株価暴落、円高などの 悪材料が重なり、雇用・所得の先行き不安から、住宅検討者の マインドが低下していたことが着工減の主要因でした。 では、2010年の住宅市場の動きはどうなるのでしょうか。 結論から言うと、戸建てを中心に85～90万戸まで回復すると見られます。 理由としては、2009年は例外的に市況の悪化が大きすぎたことで、 2010年は先送りや買い控えの反動が見込まれること。 また、住宅業界においても需要を後押しする要因がいくつかあります。 一つは住宅版エコポイント制度の創設です。 エコ仕様の住宅の新設で、30万円相当のポイントが支給される ということで、3000万円の住宅で還元率は１％と決して高くは ありませんが、先送り客の心を動かすポイントになりそうです。 今年１月にJSK(住宅産業研究所)が行った調査では、 住宅版エコポイントによって「購買意欲が高まる」という回答が13.8％、 「購買意欲が少し高まる」と答えたのが45.2％、 合わせると59％の人が購買意欲は高まると答えています。 「たかが30万円」と言わず、積極的にアピールして有効活用したいものです。 また、フラット35の１％優遇拡大、贈与税非課税枠拡大など、 新たな支援策も始まります。 客足が戻ってきている兆候は現場にも表れ始め、JSKが行っている 大手メーカー調査では、１月に入ってから、集客・受注ともに 前年から横ばい～増加傾向にあるようです。 集客が回復傾向にあるということは、それだけ競合も増えるということ。 せっかく見学会等に来てくれた新規客を他社に逃してしまっては もったいありません。 最近元気のいい地域密着型ビルダーの傾向を見ると、完成見学会などの イベントの集客力が高く、リピート来場で関係を構築して受注に 結び付けていることが多いようです。 地域密着型ビルダーのリピート集客の成功事例をいくつか紹介します。 ２．魅力ある完成邸をたくさん見たいと思わせる 同じ会社の完成邸であれば建物の基本性能に大差はなく、 断熱性や省エネ性は見て実感できるものではありません。 では、完成見学会に何度もリピート来場するお客様は 建物の何を見たいのでしょうか？ それは、「デザインのバリエーションを見るため」という 理由が大きいようです。 逆に言えば、テイストが異なり、魅力あるデザインの完成邸が複数あれば、 それだけリピート客を呼び込みやすいということです。 富山のビルダーＡ社は、社長が元々百貨店でアパレルを担当していた ということで、そのノウハウを活かしたマーケティングと スタイリッシュなデザインが特徴です。 デザインテーマは「リゾートする家」として、ウォーターガーデンの採用や 間接照明を多用して、高級感と落ち着きのあるプランで差別化しています。 同社のＨＰは過去の施工例を中心とした作りで、内装を中心に １棟５～６枚の写真を掲載しています。 ポイントは、外観写真は昼に、内装写真は夜に撮影すること。 レストランやホテルを紹介する雑誌では、内装の高級感を出すために、 夜に間接照明を多用してイメージ写真を撮ることが多く、 そのノウハウを住宅の見せ方に応用しています。 完成見学会の案内ＤＭやチラシでも、性能や価格帯よりも、 デザインの良さが伝わるような写真を前面に出して集客しています。 完成見学会は年に約20回開催。 あらかじめ年間スケジュールを立てて常に２つ以上の現場が 進行するように調整し、テイストの違う物件を２棟以上 見せられるようにしています。 見学会には設計を担当する社長が必ず足を運び、来場者に 設計のこだわりを伝え、来場者が設計のどこに注目しているか、 何に反応しているかを観察し、デザインに反映させています。 「次はどんなデザインの住宅を見られるのだろう」と期待させることで リピート来場を促進し、「自分ならこういうデザインをお願いしたい」 という気持ちを高めている好事例です。 （情報提供：住宅産業研究所）
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