【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 4/5号）
今回のテーマ：オーナーに、入居者に、選ばれる賃貸住宅 前編 平成22年4月5日
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
発行：株式会社ナック
工務店ＭＢＡ事務局
http://www.home-builder.jp/
TEL：03-3343-3000
日下部 興靖
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日下部 興靖
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お陰さまで４０周年！
「感謝のカタチを次々と」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
をテーマに、次々に「感謝のカタチ」をリリース
することになりそうです！
●お世話になります。ナックの日下部です。
４月になり・・・
新しい期を向かえ・・・
ナックが４０周年を迎えることになりました。
（＾＿＾）
ダスキンのFCに加盟して、創業者の自宅の４畳半の事務所で
４名からスタートした会社が、社員・パート・アルバイトまで含めると、
３０００人くらいになったそうです。
今まで、「○周年記念」というと、社員向けのキャンペーンで、
営業数字が１．５倍になり、「嫌だな～」と思いながらも・・・
きっちり目標達成しちゃって・・・
「記念旅行で海外に無料で連れてってもらった！」
ということもありました。
今までは、「社員還元」だったんですね。
でも・・
今回は・・・
「お客様に還元する！」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
という社長の一言から、
「お客様還元の４０周年企画」
をご用意しました。
まずは・・・
「皆様の販促支援になる企画で８００万円の予算を確保」
という話まで進んでおり、何をどうするかは
５～６月に無料セミナーを開催して告知していこうと
思っています。
また・・・
「システム商品の全てをバージョンアップ」
という事を行いつつ、既存の会員工務店様には
基本研修の再受講を無料に！
ということも行なっていこうと思っています。
（内容が確定したらあらためて告知します）
さらに・・・
”次々と”企画を練り上げてリリースしていきます。
●住宅営業で大切なこと・・・
営業ってある程度、決まったパターンが
ありますよね。
見学会に集めたら、アポを取って、
初回訪問して・・・
この流れが組めていない会社は、安定して
家が売れず、またまたラッキーで紹介受注したのが
もう３年も前・・・なんてこともあるようです。
でも、売れている会社って、自社の勝ちパターンというか、
こんなときはこのツールを送って～、その次にはこうやって
アポを取って～、だいたい３～４回目で契約する・・・、
というパターンがあります。
実は、今・・・
「工務店向けの勝ちパターン」
を作っています。
今回作っている勝ちパターンは、あくまでも参考にするものなのですが、
それを取り入れてもらってから、自社なりにアレンジして
もらおうと思っています。
もちろん、アレンジの相談にも乗ろうと思います。
でも、売れ売れ勝ちパターンを作ったからといって、
実践しなければ意味がないですよね？
実践できない人の多くは、
「忙しくて忘れてた・・・後回しにしているうちに面倒になって・・・」
という負けパターンにハマってしまいます。
（私もたまにあるので、その気持ちはよくわかります）
そこで、勝ちパターンにあわせて、携帯などに自動的に
お知らせしてくれる機能を持たせようと思っています。
例えば・・・
・資料請求があったら、次に何をするか？
・資料請求から何日後には、こういうお客様にはメールを、
こんな感じのお客様には電話をする・・・
・見学会に参加してもらうために、何日前にDMを出し・・・
・見学会に参加した人に、アポが取れたら何をして・・・
などなど・・・
と、本当はもっと細かく再分化して、売れる勝ちパターンを
忘れずに実践するようにする。
このように、自動的に
「契約のために今日何をするか！」
を教えてくれると、勝ちパターンを実践しやすく
なりますよね。
実は、「資料を送る」とか、「確認電話を入れる」とか、
「お礼のメールを送る」とか、ほんの少しの事の積み重ねが
「売れるか・売れないか」を大きく分けている要因なんですね。
だから、忘れないように、
売れるパターンにあわせて、「今日何をするんだよ～」と
教えてくれる機能を持てばいいんですね。
この機能は、
「年に１～５棟売れればいいんだよ」
という会社にはあまり向いていないかもしれませんが、
「安定して１０～１００棟を狙いたい」
という会社の経営者と営業マンのためになるでしょう。
●なぜ、売れる仕組みをパターン化するのか？
例えば、１０人の営業マンがいるとします。
１０人いれば、月に２～３棟売れる営業マンと、
月に０～１棟しか売れない営業マンと分かれてきます。
経営者からすれば、売れる営業マンの仕組みを、
売れない営業マンに「移植したい」と思うものです。
売れる仕組みのパターン化は、１０人の営業マンが
いない会社でも、売れる仕組みならパターン化したいと
思っているはずです。
そうすることで、営業上の無駄がなくなり、スムーズに
スマートに契約までお客様をエスコートすることができる
ようになるからです。
少人数の会社でも、売れている会社の売れる仕組みを
パターン化したものを、自社に取り入れる事ができれば、
安定経営することができます。
売れるパターンを仕組みにするのは、
情報を持っている私たちが行い、
それを自社に取り入れてもらう事ができれば・・・
「喜んでもらえるんじゃないかな～（＾＿＾）」
と思っています。
そのための勉強会を、２回だけ開催してみて
皆さんの感想をお聞きして、ニーズを探ってみたいと
思っています。
少人数で行ないたいので、地方開催にしようと
思っていて、石川県金沢市と宮城県仙台市で
行ないます。
お近くの方、興味のある方は参加してみてください。
↓ ↓ ↓
http://www.sales-up.jp/diaryblog/crm.html
○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○●
今回のテーマ「オーナーに、入居者に、選ばれる賃貸住宅」 前編
１．賃貸住宅の市場環境
日本の人口は2005年から減少に転じ、
遠からず世帯数も減少し始めると予測されています。
ご存じの通り、
住宅着工も1995年度の年間150万戸水準から、
2000年度は120万戸、今年度は80万戸割れと、
大幅に減少する見通しです。
賃貸住宅も1995年度の56万戸から、2000年度には42万戸まで減少。
しかしこのころから、「不況下こそ賃貸経営で老後の不安解消」
「建替えで入居率アップ」「家賃収入で自宅のローン返済」という
業者側のアピールが盛んになりました。
それもあってか着工が盛り返し、2005年、2006年は連続で50万戸を超え、
この５年間で220万戸超の賃貸住宅が新設されました。
一方でストックに目を向けると、入居者のいない賃貸住宅は
409万戸（総務省 住宅・土地統計調査）。
５年前の調査から42万戸も増加しています。
空室率は18.7％で、５～６戸に１戸が空室という状況です。
人口が減り、空室が増えてもなお新築物件が増えている
ということは、とりもなおさず入居者獲得競争が激化している
ということになります。
この市場環境で「選ばれる賃貸」となるには、家賃や立地、
新しさだけでなく、魅力ある差別化が不可欠になってくる
と言えるでしょう。
２．人気の賃貸住宅は入居者像の分析から
入居者に選ばれる賃貸住宅を企画するには、
まず入居者像を把握しなければなりません。
もちろん、都市部か地方か、学生街かベッドタウンか、
駅が近いかどうかなど、エリアによって入居者像は異なります。
ここでは、国土交通省が三大都市圏の賃貸入居者対象に行なった
アンケートを基に、おおよその傾向を見てみましょう。
◆賃貸入居者アンケート結果 ※（ ）内は平均
居住人数（2.3人） １人…33％ ２人…29％ ３人…22％ ４人以上…16％
世帯主年齢（34.9歳） 未成年…3％ 20代…38％ 30代…32％
40代…13％ 50代…7％ 60代以上…6％
65歳以上の居住者 いる…7％ いない…75％ 不明18％
高齢者設備の有無 段差無し…17％ 手すり有り…5％ 車椅子を使える廊下幅…4％
築年数 1～10年…55％ 11～20年…22％ 21～30年…7％
31～40年…4％ 41年以上…1％ 不明…11％
１人暮らしや、カップル・友人同士などの２人暮らしが多いのは
予想通りですが、３人以上の割合も４割程度を占めています。
都市部においても、ワンルームやカップル向けと同様に、
ファミリー向け賃貸の需要が高いことが窺われます。
年齢層は20代（38％）、30代（32％）がボリュームゾーン。
30代の家族構成は判断が難しいところですが、最近の傾向として、
晩婚・非婚によって、経済力のあるシングル層が増えているもの
と推測されます。
この層には、若者向けのワンルームとは一線を画すような
仕様が必要になるでしょう。
60代の割合は現在６％程度。
しかし日本の高齢化は加速し、2020年には世帯主が
65歳以上の世帯が全体の37％と予測されています。
賃貸住宅の高齢世帯比率もかなり高まるはずです。
実際、高齢者の入居を拒まない高齢者円滑入居賃貸住宅の
登録戸数は2006年の８万戸から現在18万戸超、
そのうち入居者を高齢者に特化した高齢者専用賃貸住宅は
2006年の2000戸から現在４万戸超と、急速に増加しています。
このように制度は着々と整いつつありますが、実際の物件の
バリアフリー化は、まだまだこれから。
今後は新築時のバリアフリー対応だけでなく、既存物件の
バリアフリー化という需要も増えてくるでしょう。
築年数については、築10年以内の物件が55％と過半数を占めており、
20年以内も含めると８割近くになります。
その分、古い物件から空室化が進むということです。
だからと言って、10～20年ごとに建替えるわけにはいきません。
逆に今は「長期優良」の時代で、建物の寿命もどんどん延びていきます。
そこで必要になるのが、「新しさ」に負けない「差別化ポイント」です。
何もかもを充実させたフルスペック賃貸では、当然、家賃設定や利回りの
確保がネックとなります。
ですから、建築地の需要層を把握し、彼らの最大公約数のニーズを
２～３項目くらいに絞り込み、そこを徹底して充実させること。
そして、その差別化ポイントが、周囲の物件よりも勝っていること。
あるいは周囲の物件にはない提案が盛り込まれていることが、
入居者獲得の条件となります。
次回は具体的な差別化提案について見ていくことにしましょう。
（情報提供：住宅産業研究所）
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