【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 5/24号）
今回のテーマ：国産材・地域産材にこだわった家はこうつくる！後編 H22/5/24
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
発行：株式会社ナック
工務店ＭＢＡ事務局
http://www.home-builder.jp/
TEL：03-3343-3000
日下部 興靖
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OB客・リスト客を掘り起こし、 低予算で売上を増やす方法が あなたも学ぶ事ができるとしたら・・・ http://www.nac-consul.com/kandoueigyou.html ●お世話になります。ナックの日下部です。 工務店さんにとって、大きな広告費を 投じなくても、売上を上げる事ができれば、 うれしいですよね？！ （＾O＾） しかも、新築でもリフォームでも、安定して売上が 立つようになれば、経営的にも安心できますね。 今日はそんな研修会のご案内です。 ●私が説明を聞いてもわからない・・・ 今まで・・・何度も開催してきた 「感動営業って何だろう？！」 と疑問に思っていて、誰に何度聞いても 「参加するメリット」がよくわかりませんでした。 （私は参加した事がなかったので・・・） 「その研修で教えてもらえる、お客様を感動させる内容は ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ わかるんだけど、本当に実績につながるの？」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ と不思議に思っていました。 そんなある日、 「感動営業の研修会の運営スタッフが足りない！」 と担当者の栗崎君が困っていたので、 「俺、その日、空いてるよ！」 と立候補してみました。 この時、担当者の栗崎君に言われたのは、 「え～～ちゃんと仕事してくれるんですか？」 「かなりの量の配布資料があるので・・・」 「突然いなくなられると困るんですけど！」 と、”満面の笑顔で遠まわしにお断り”されました。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ う～ん・・・私って信用されてないですね・・・（－＿－） でも、参加することになったので、 「栗崎君よりも仕事してやる！」 と心に誓いました。 ●何もわからないまま参加した・・・ 研修会では、 ・どんな資料を、どれだけ配るのか？ ・何を展示するのか？ ・お弁当の手配はどうなっているのか？ ・その他 正直、何もわからないまま会場入りしました。 会場に着くと、既に荷物が・・・ ・事務用の机が梱包できそうなダンボール４箱 ・大サイズのダンボール３箱 正直、目が点になりました。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 「どんだけ配るものがあるんだよ！」 「これを開始までに、２人で配れるのか？」 と心が折れそうになりましたが、事前に配るのは ”大サイズのダンボール３箱”分の、 １０～２０種類くらいの配布資料・・・ （正確な数を数えている暇がありません） これを、急いで配らなければならないので、 栗崎君の指示に従って、 個人的には焦りながら机に配布して、 キレイに整えて・・・ これはかなり配布資料が多いな～という研修会の 軽く３～４倍はある資料を配り終えたのは、 開始時間ギリギリでした。 ●私がこの会に参加した本当の目的とは？ 実は、私がこの研修会に参加した本当の目的は、 「この研修会を、わかりやすく伝えるため！」 ということです。 私が聞いても、よくわからない・・・ 「伝わらない」 という状態だったので、これは自分で確かめるしかない！ と思ったのです。 う～ん、なるほど・・・ これは、お客様を感動させられるね・・・ なるほど、新築やリフォームの受注が増えるな・・・ さらに、社内のモチベーションも上がりそうだ・・・ 確かに低予算だ・・・ 色々と感じながらメモを取り、 「どうしたらこの研修会をわかりやすく伝える事が できるだろうか？」 と考えながら、 マインドマップを書いてみたり、 電卓を叩いて計算してみたり、 構想を練っていました。 私の事をご存知の方はよくわかると思うのですが、 感情で動かされるよりも、論理的に納得しないと動かないタイプ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ なのですが、 感動もしたし、論理的にも納得できた。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ というのが感想でした。 ●日下部式に、この研修会をお伝えするとしたら・・・ 「感動・・・」 これを言葉で表すのは難しいなぁ～。 確かに、これでは社内でも社外でも、 この研修会の素晴らしさを伝えるのが難しい。 そう思いました。 今まで、担当の栗崎君やその他の参加者に話を聞いても、 伝わらなかったのは仕方ないと思いました。 なので、今回は初めて日下部式に、「感動営業」について、 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ この研修会はこんな研修会です！ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ というページを作りました。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ http://www.nac-consul.com/kandoueigyou.html ●ここ、重要ですよ！ 受注を取るためには、 １、お客様を集める ２、お客様に買ってもらう（OB客になってもらう） ３、悩んだお客様はリスト化する ４、リスト客をランクアップする ５、OB客には紹介をもらう という作業が必要で、そのことは多くの工務店さんが 理解していると思います。 しかし、 「具体的に何をやればいいのか？」 「できるだけ、低予算で行なう方法はないのか？」 と悩んでいるのではないでしょうか？ 私はインターネット集客を、工務店業界に普及しようと この数年活動してきて、ネット経由で受注を取る工務店さん が講演活動ができるまでになってきました。 でも、この方法があれば、 インターネットで集めたお客様も、 もっと効率よく受注できいると感じました。 つまり、 ネット集客＋感動営業＝低予算”受注”獲得法 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ であると、自信を持って推薦する事ができる戦略です。 とても、重要なことなので、３回繰り返しておきます。 =========================================== 重要な理由 =========================================== ネット集客＋感動営業＝低予算”受注”獲得法 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ネット集客＋感動営業＝低予算”受注”獲得法 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ネット集客＋感動営業＝低予算”受注”獲得法 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 使う人が使えば、エリアNO.1も狙えると思います。 （＾＿＾） ●追伸 この研修会は、いつも常連さんで一杯です。 今回も、まだ募集をしていないのに、 既に定員である６０名のうち、 ４０名は超えています。 各会場、あと２０名くらいまでなので、 このメールからお申し込みされるなら、 お早めにお願いします。 http://www.nac-consul.com/kandoueigyou.html ●追伸２ 先週のメルマガでご案内した、 マイホーム大学×ツイッター（twitter）ですが、 現在５２名の方にフォローしていただいています。 ありがとうございます。 http://twitter.com/myhome_univ ６月から、ツイッター集客法を開始できるように、 只今準備中です！ ○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○● 今回のテーマ「国産材・地域産材にこだわった家はこうつくる！」 後編 ３．こだわり木造住宅の作り方 今回は、木にこだわった家づくりにはどんな方法があるのか、 素材、デザイン、プランの３つの観点から見てみましょう。 【素材】 ・木材～産地、樹種、伐採時期、乾燥方法、品質表示、手刻みなど ・自然素材～珪藻土、オズモ塗料、合板不使用など 【デザイン】 ・外観～和風、木製外壁、木調面格子など ・内装～漆喰、スライドスクリーン、ムク腰壁、造り付け自社製家具など 【プラン（暮らし方）】 ・土間、縁側、犬走りなど、地域の気候や文化への配慮 木材にこだわるのは当然なのですが、単に国産材100％だけで 差別化できなくなっているのが実態です。 なにしろ、インターネットで「国産材住宅」を検索すると、 170万件もヒットするのです（YAHOO!で検索した場合）。 最もポピュラーなのは、東濃檜、青森ヒバのように、 産地×樹種というこだわりです。 近くに産地があれば申し分ありませんが、 同じ杉材でも国産杉というより、日田杉等のように 産地を限定したほうが、説得力があります。 最近は更に伐採時期にもこだわって、木の伐採に適している と言われる10月～１月くらいに限定したり、新月の時に 限定するケースも見られます。 また伐採した後、葉をつけたまま放置しておく葉枯らし乾燥、 製材後乾燥機に頼らずに倉庫で乾燥する天然乾燥など、 乾燥方法にこだわるビルダーも増えました。 このように木にこだわる業者の大半が、他の資材も 自然素材中心であるのは当然と言えます。 またデザインやプラン提案は、伝統的な日本の住まいの スタイルを取り入れた商品が、全般的には多いようです。 地域材を使う以上、地域独自の気候（温度、湿度、風等） や文化を配慮したプランニングも必要です。 ４．こだわり木造住宅の販売促進 国産・県産材住宅は非常に増えましたが、お客様から見ると その良さがよく分からないことも多いようです。 各社のWebサイトを見ても、つまるところ 「環境に優しい」ということしかアピール できていない企業が大半です。 ではどうすればいいのでしょうか。 実際に行われている事例のいくつかを、 紹介しましょう。 ・お客様を山と直接結び付ける～産地の見学、 下草刈りボランティアなど ・輸入材に比較してCO2の排出量の少なさをアピール ・認証森林材の使用（お墨付きの活用） ・地域の暮らし方や気候に配慮したプランをアピール ・含水率やヤング係数を表示した木材を使用 ・環境活動など首尾一貫した姿勢をアピール これまでお客様が想像もしなかった木材産地を 見てもらうことで、自分の家を建てる木材の育った 環境等が明らかになるし、山林の現状も よく分かってもらえます。 中には山主を上棟式に招待し、ユーザーとの交流を 深めているビルダーもあります。 地域材を使うことは、山林を守るだけでなく、 輸送に伴うCO2の排出量も削減します。 あるビルダーの試算によると、県産材のみの住宅の輸送距離は、 輸入材の住宅の場合の僅か３％に過ぎず、CO2の排出量は 80％も削減されるといいます。 県産材住宅を作ることは、それだけ環境に貢献するということを、 お客様に分かっていただくことも大切です。 地域産材を使うということは、究極的には「環境に貢献し、 地域に貢献する」というミッション（使命）を掲げている ということでしょう。 である以上、商品開発だけでなく、社員や職人の考え方や行動、 環境活動への参加、地域への貢献など、一貫した経営が当然です。 単なる差別化の手段として提案しているだけでは、 自社のファンは作れませんし、お客様にも 見透かされてしまうものです。 （情報提供：住宅産業研究所）
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