【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 12/27号）

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 12/27号）

今回のテーマ：「営業社員の給与体系をもう一度考える」 前編 　H22/12/27

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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工務店MBAメルマガ読者のあなたへ


来年はどんなサービスが欲しいと思いますか？



●お世話になります。ナックの日下部です。


皆様、今年もあとわずか・・・

１年を振り返ると、色々なことをメルマガに

書いてきたな～と思います。



この一年は特に、工務店の皆様に、

「かゆいところに手の届くサービス」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
「あったらいいなをカタチにする」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
という事ばかり考えてきました。


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最近では・・・
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■これで、今すぐ小冊子が作れる！
http://www.sales-up.jp/booklet_top.html

□HPやチラシで使える施工事例写真いりませんか？
http://www.home-builder.jp/technical_Lighting.html

■確認申請の費用が６万円だとしたら・・・？
http://www.home-builder.jp/lowcost-kakuninshinsei.html
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というものをリリースしたり、色々な研修を開催してきました。



●来年はどうする？


さて、工務店を経営する皆様は、

来年はどうするのか？



これが心配です。



消費税が上がれば、一時的にバブルが来ます。

この波に乗って、体力を蓄えられないと、

その後の厳しい時代に乗り切れない・・・


というのが色々な会社の見方ですね。



来年を乗り切るためには、まずはＧＷ商戦を

勝ち抜くこと。


ＧＷ商戦に勝つためには、色々な準備をしなければ

ならないのですが、


・商品

・集客

・営業


など、色々と時代に合わせて強化しないと

いけないと思います。



また、それ以外にも、


・人材

・ブランディング

・マーケティング

・土地

・住宅ローン

・各種補助金


など、色々な項目・知識を自社に取り入れて、


「わかりやすく、伝える」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


ということをしなければなりません。


これを、今から準備する必要がありますね！




●これらを解決する方法とは・・・


多くの経営者の皆さんが感じている通り、

今後の住宅市場は衰退期です。


衰退期は衰退期なりの戦い方があります。
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市場は飽和状態。

新しいもの、差別化するものは作りづらい時期です。



だけど、解決策はあります。
（＾＿＾）ｖ


それは、「伝える力」を磨くことです。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^



なぜなら・・・

これから家を建てよう！というお客様が、


「家づくりについてよくわかっていない」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

という事実だけは変わらないでしょう。



だからこそ、「伝える力」を磨くことで、

色々な事が解決できます。



お客様は、

分かりやすいところ・・・

教えてくれそうなところ・・・

相談しやすいところ・・・

から話を聞きたいものです。



そのためには、あなたの会社がお客様が

知りたがっていること・・・


「わかりやすく伝える」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

ということをしてあげればいいのです。



という事は、色々と勉強しなければいけませんね。


そして、勉強した内容を、どんどん伝えていく！！！






そのために、最低でも用意しなければならないのは、


・エリア名＋工務店などの検索で上位に表示されるホームページ

・できるだけ、頻繁に目にするチラシやＤＭ

という広告媒体を使い・・・



・家づくりの方法や建てている住宅のイメージが伝わる資料

・資料請求後に、ストレスなく接点が持てるイベント


という情報が、ホームページやチラシに記載されて

いなければなりませんね。



あたり前のことですが、ライバルと同等ではいけません。

あなたの会社の方が、圧倒的に分かりやすく、

情報を持っている会社という印象を与えなければ

なりません。



でも・・・

これを、スグに準備するのは大変ですよね？



●来年、ご提案したいこと・・・


私たちが来年ご提案したい事は、

これらのことが、工務店さんでもあたり前にできるような、

コンテンツを提供することです。



しかも、どこの会社でもできないような、

たくさんのコンテンツを圧倒的な低価格で

提供することで、より多くの工務店さんの

お役に立ちたいと思っています。

（＾＿＾）


今、その業務提携を進めているのですが、

まだまとまっていないので、具体化したら

ご報告しますね！



●よいお年を！


このメルマガの配信を始めて、3年が過ぎ・・・

来年は4年目になります。


最近では、あまり告知をしていないのに、

徐々に読者が増えて、1万人近い方々に

読んでいただけるまでになりました。



これって、建築雑誌や新聞を発行している

一部の会社のメルマガよりも、

多くの読者に読まれている事になります。



ありがとうございます。

（＾＿＾）


来年も頑張ります！


よいお年を！



●追伸

以下で販売している小冊子データや施工事例写真集は、

明日の午前中までのご注文なら発送可能です。

必要であれば、手に入れてみてくださいね。

（＾△＾）/


それと、ローコスト確認申請ですが・・・

「本当に6万円で確認申請が通せるの～」

というたくさんのお電話をいただいております。

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■これで、今すぐ小冊子が作れる！
http://www.sales-up.jp/booklet_top.html

□HPやチラシで使える施工事例写真いりませんか？
http://www.home-builder.jp/technical_Lighting.html

■確認申請の費用が６万円だとしたら・・・？
http://www.home-builder.jp/lowcost-kakuninshinsei.html
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建築面積や条件にもよりますが・・・

「本当に、6万円で、確認申請が通せます！」

（＾＿＾）

是非、ご利用下さいね！





○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●




今回のテーマ「営業社員の給与体系をもう一度考える」　前編



■自社の経営戦略に合った体系に見直す


住宅会社の営業社員を取り巻く環境は、

市場の大幅な縮小やユーザーの変化を背景に、

以下のように大きく変わりつつあります。



・イベントなどで集客はあっても決断できないお客様が多い

・所得の低いお客様が増えている

・営業の能力低下とお客様の要求レベルのアップで、

　格差が大きくなっている
	


要するに、なかなか契約がとれない営業社員が増え、

１人当たりの効率が更に下がっているのです。



今や大手ハウスメーカーでも、

１人年間４棟程度の契約しか

取れない時代なのです。



効率低下に比例して給料も下げるのか、

１人で契約を取るのが難しいのでれば

チーム制を取り入れて、それに合わせて

給与体系も替えるのか。

検討する課題は色々あります。



まず住宅営業社員の一般的な給与体系を見てみましょう。



１）基本給　年齢、学歴、社歴、職歴などから決定


２）資格給　社内的な資格の階層に応じて決定、

　　　　　　工務店ではあまり見られない


３）役職給　店長、課長など役職に応じて支給


４）営業手当　過去半年～１年の受注実績に応じて変動、

　　　　　　　残業手当見合いのことも２～５万円くらいで
　　　　　　　
　　　　　　　ランク別のことが多い


５）車輛手当　自分の車を持ち込んでいる場合、償却費相当、

　　　　　　　ガソリンは別途


６）諸手当　住宅手当、家族手当など


７）残業手当　支給しない企業が殆ど、

　　　　　　　休日出勤も買い取りではなく代休


８）歩合給　受注した金額、粗利益、棟数等に比例

　　　　　　個人歩合給以外にチーム歩合給がある企業も



営業職独自のものは、４、５、８ですが、

営業手当というのは、文字通り過去の営業成績により、

向こう半年～1年固定的に支払われます。



5000円刻みくらいで、過去半年の受注が4000万円

（あるいは２棟以下）なら２万円、5000万円なら

２万5000円といった具合です。



当然前期の成績が良くなければ、

２～３万円給料が下がることもある訳です。



いわば半固定的な歩合給と見ることもでき、

実際営業手当を採用している企業は、

歩合給がないケースも少なくありません。



営業は、内勤社員と違って残業手当がつきませんので、

これがその代りだとする企業もあります。



営業車両に対する手当の支給は、

企業によって様々です。



まず会社が全てリース契約した車を使わせ、

個人の車の使用を禁止している企業があります。

ただこれはハウスメーカーの中でも、一部の大手だけです。



次に個人の車を持ち込ませ、その代り償却費見合い

ということで一定金額を毎月支給する方式です。



これもそれ程多くはなく、持ち込ませているが

費用は支払っていないケースが多いように思われます。

ただ事故を起こした場合大変ですので、

保険料の一部または全部を会社が負担して、

強制的に上限なしの保険に入らせる企業もあります。



ガソリン代は、会社負担のケースが大半と思われます。

負担の仕方は、特定のガソリンスタンドと契約して現物を

支給するケースと、給油の領収書に応じて支払うケースがあります。

ただどちらのケースも、昨今の経費節減の影響や、

プライベートでの使用が増えないよう、

金額やリッター数に上限を設けている企業が多くなったようです。



また契約が取れなかった月は、「無駄に動いただけ」

というペナルティの意味で、支給を制限するケースもあります。



歩合給については、次回で詳しく触れますが、

こうした項目を全部採用する必要はありません。



自社の考え方や体質に合ったものを取り入れ、

それぞれの項目にどれくらいの金額を割り振るか

検討することになります。




（情報提供：住宅産業研究所）

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