2011年12月05日
【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H23 12/5号）
今回のテーマ：「工務店が狙うべき客層」前編 H23/12/5
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
発行：株式会社ナック
工務店ＭＢＡ事務局
http://www.home-builder.jp/
TEL：03-3343-3000
中條 達也
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中條 達也
社長「きあいだ～！」 「きあいだ～！」 「きあいだ～！」 (｀ヘ´#) 社員「社長、スゴイですねっ」 「かなり燃えてますけど、何かあるんですか？」 社長「これからは、気合の経営だ！」 「おれについて来れないやつは、個別特訓してやる！」 (｀×´) 社員「ひぇ～」 「それだけは、勘弁だなぁ～」 「（社長と二人きりは、普段でも辛いんだよな～）」 「（・・・あっ、そうだ！）」 社長「ビシバシ、やってもらいたいやつは、いないのか～？」 社員「ところで社長、有名なコンサルの先生が言うには、 優秀なリーダーほど、叱らないらしいですよ～」 「『熱血＝怒る』は、ダメらしいですよ」 社長「んっ？！？！？！？！？」 「あっ？」 「ああ～そうだよ！」 「おまえも知っているのか」 「そうか、そうか」 (ー＿ーメ) 社員「あれっ？」 「社長、急に態度変わってませんか？」 「おやっ？」 社長「あ～、えっへん」 「いつも、いつも頑張ってくれて」 「ありがとう、なっ！」 社員「社長、急にぎこちないですよ～！」 （＾＾；） ●こんにちわ、中條です。 先週は、自分へのご褒美について、 お話しました。 皆さんはどんなご褒美を設定しましたか？ （＾０＾） 中には、ご褒美の設定は山ほど出来たけどーーー 目標の設定が、全然できないよ～（＞＿＜） なんて声もありました。 目標達成した時に、もらえるのが、ご褒美ですから 小さな目標でもＯＫなので、しっかりと立てましょうね。 お分かりの通り、 小さな目標達成が積もって、大きな年間目標になるし、 毎年の積み重ねが、大きな事業成功につながります。 （＾＿＾） さて、話は変わりますが 今回はスゴイ人にお会いしてきましたので、 その時のお話をしたいと思います。 そのスゴイ方とは、 「情熱コンサルタント」という別名をもっている人です。 何が「情熱」なの？ そう思う方もいると思います。 その方は、名刺からして「情熱」がありました。 名刺交換した瞬間！ 熊井「目立つなぁ～！」 中條「印象に残る名刺ですね～！」 思わず、そう声に出していました。 （＾＾；） というのも、 名刺の色が、真っ赤っ赤！ そして、親指を立てた自分の写真！ ｄ(⌒ο⌒) さらに、顔の横に～ 「すごい会社をつくります！！」 って書いてあります。 （＠０＠） 出版された書籍も ベストセラー！！ 自己プロフィールも ドカーン！！ 名刺にこれだけの情報量が ありました。 名刺交換をするだけで、 この方が、どんな人なのか？？？ ほとんど理解できそうです。 （＾ｏ＾） 私は、この方に会うまで 強面で、 低い声、 しかめっ面に、 高飛車で、 強引、 我儘、 他人に厳しい！ そんなイメージを持っていました。 （先生、ごめんなさい） しかし、 名刺交換し、一言会話を交わしただけで、 イメージは吹っ飛びました。 イメージとは正反対の とても情熱があり、信念のある、 おもいやりの深い 紳士な先生でした。 （＾＿＾） ●イメージだけでは、終わらない この先生、イメージはさることながら とても、実績・実力のある先生です。 以前は「セキ○イハウス」さんの営業として ２５期（１２年６ヶ月）連続で優秀表彰をされ続けた 兵（つわもの）です。 （＠Ｏ＠） さらに、マネージャーとしても 売上、利益、達成率、ＣＳなど業務効率向上の委員として、 ９期連続のグランプリを受賞もされるなど、 数々の賞を総ナメにし、数々の記録を打ち立てた スゴイ先生です！ 「なかじょうさ～ん！」 「この人が、すごいのはよく分かるけど・・・」 「自分との関連やつながりは、ある人なの～？？？」 という声が聞こえそうです。 より、皆さんの身近なところで この人を紹介するならーーー 【住まいの参観日】です！ （＾＿＾） 誰しも聞いたことがありますよね？ 「さんかんび～」 「さんかんび～」 「住まいのさんかんび～」♪ （ごめんなさい、音痴です） この「住まいの参観日」フェアという 住宅を検討しているお客さまを 誘導し、納得してもらいながら、 受注へとつなげてゆく・・・。 そんなマーケティング戦略を考案し、 立ち上げた方が、この先生です。 （＾＿＾） ●本当の目的は・・・？ こんなにスゴイ先生ならば、 スゴイ知識と知恵をお持ちであるならば、 皆さんも会いたいですよね？ （＠０＠）？ この先生は、大変お忙しい方なのですが、 みなさんと会える機会をつくりましたよ～。 来年の１月にセミナーのお願いをしましたので、 ＣＳ向上による紹介受注ＵＰの話も含め、 ハウスメーカー戦略もついでに じっくりと聞いちゃいましょう！ （＾０＾） ▼詳細・お申込はコチラ▼ 『顧客満足度を高め、紹介受注を獲得する方法』 http://f.msgs.jp/r/c.do?5S_7lo_fq3_bir 皆さんも、今まで以上に 「情熱工務店」として、大活躍しましょうね！ ○●○●○●○●○ 工務店ＭＢＡ 業界ニュース ●○●○●○●○● 今回のテーマ「工務店が狙うべき客層」前編 ■注文住宅着工数は頭打ち？ 今年度に入ってからの注文住宅着工数は、 懸念された東日本大震災による極端なマイナスの 影響は少ないものの、復興需要による追い上げ効果も さほど見られず、一進一退が続いています。 ・４月 0.2％増 ・５月 2.9％減 ・６月 2.6％減 ・７月 19.1％増 ・８月 6.9％増 ・９月 9.7％減 2011年度上半期６ヶ月のうち、４月は前年同月並み、 ５･６･９月は前年同月を下回り、上回ったのは ７･８月の２ヶ月だけでした。 その２ヶ月の増加分が大きかったため、 上半期トータルでは2.0％の増加となりましたが、 ９月が再び減少に転じたのは、下半期の動向を占う上で、 気になるところです。 つまり注文住宅着工数は、今年も前年と同じくらいの 31万戸程度になる可能性が高く、大きくプラスになることは 考えにくいのが実情です。 そうした環境で工務店各社が受注戸数を維持していくためには、 まず自社にとってどういうお客様がふさわしいかを見極め、 そうした客層を極力取りこぼさないようにすることが大切です。 と言って、得意とするお客様の数自体が減っているようでは、 客層を広げる努力も必要であるのは当然です。 ■熟年客（50代以上）の割合は３分の１ まず工務店に関心を持つようなお客様は、 どういう点に惹かれて興味を持つのでしょうか。 リクルート社が2007年に行った調査によると、 ハウスメーカーと比較して工務店の評価が高いのは、 ・地域の気候･風土に精通している【68％】 ・要望やこだわりを聞いてくれる【64％】 ・自由設計である【64％】 ・担当者と長い付き合いができる【59％】 ・補修･メンテナンスに柔軟に対応してくれる【56％】 といった事柄です。 逆にハウスメーカーより劣るイメージは、 住宅性能、デザイン、欠陥住宅の心配などです。 これから何となく想像できるように、工務店に関心を 持つお客様は、若年層より熟年層が多いように思われます。 実際、一般的に工務店は、ハウスメーカーやビルダーより 若いお客様を苦手にしていることが多いようです。 考え方のギャップが大きいこと、ネット等ＩＴ対応が不可欠なこと、 自己資金が乏しくローン利用が殆どであること等が原因です。 住まいに対する考え方等、あまりの違いに びっくりされた経験がある方も少なくないでしょう。 では工務店が得意とする熟年客は、注文住宅市場では どれくらいの比率を占めるのでしょうか。 ＜施主年齢＞ ＜構成比＞ ・20代 6.23％ ・30代 39.5％ ・40代 19.7％ ・50代 14.5％ ・60代以上 19.1％ 国交省の2010年度調査によると、50代が14.5％、 60代以上が19.1％で、合わせると熟年層が34％弱となります。 マーケットの３分の１を占めていれば、熟年に絞り込んだ 戦略でやっていけないことはないと思います。 ただ30代だけで、50代以上を上回る ボリュームがあることも事実です。 ５人のうち１人でもいいから、 若年層を取り込む戦略がないと、 じり貧にならざるを得ないでしょう。 次回は、お客様のニーズや家族構成別に、 工務店が狙うべき客層を見ていくことにします。 （情報提供：住宅産業研究所）
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