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2012年01月24日

【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H24 1/24号）

今回のテーマ：「ビルダーの商品戦略」前編　　　 　　　　　　　　　　　　　　　 H24/1/24

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【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース
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社長「し～んね～ん、か～い！」

　　「新年会ーーーー！！」

　　「新、年、会！」

　　「いつ、やる？」


社員「社長～！？」

　　「また、やるんですか？」


社長「まだ、やってないだろ～？」


社員「２回、やりましたよ！」

　　「１週目と２週目に！」


社長「１週目は業者会」

　　「２週目は町内会」

　　「自社のは、まだやってないぞ！」


社員「もう、十分ですよ」

　　「毎週呑んでたら、生活苦ですよ」

　　「お年玉くれなかったし～」

　　「呑み会、いつも割り勘だし～」


社長「細かいことを言うんじゃない！」

　　「日本男児たるもの、でーんと構えろ！」


社員「はい、はい～。」

　　（奥さんの前では、ヨレヨレじゃないか～）


社員「あっ、奥さんも新年会やろう！って」

　　「言ってましたよ～！」

　　「社長に伝えるよう、言われてたの忘れてました」


社長「・・・・」

　　「次の飲み会は～」

　　「忘年会だなっ」




●こんにちわ、中條です。


先週、先々週は2週続けて

「新年にやるべき事！」

についてのお話をしました。



今週は、「やはらか（柔らか）発想」について

ご紹介します。

（＾０＾）
　　


「やはらか発想」？？？



　・・・・
「やわらか発想」じゃないの？

（ーへー）



読み方は、「やはらか」でも「やわらか」でも

どちらでもＯＫです。



関西出身者であるわたしの

方言ですので、気にしないで下さい。

正確には京都の読み方です。

（＾＿＾；）



この、「やはらか発想」とは、

今やろうとしている事や、今やっている事が

劇的に改善・改良される可能性のある

とても役に立つ考え方です。



それでは、

具体的にどのような考え方なのか、

ご説明したいと思います。



●あなたは、物事を複数の視点から見て、判断できますか？


通常、

あなたが物事を判断しようとする場合、

いくつの視点から物事を見るでしょうか？

（？０？）



一つの視点からしか物事を見ない場合は、

当然、出せる結論もひとつになってしまいます。

ですからすぐに結論が出てしまいます。



しかし、一方向からは見えなくても、

別の視点からは全く異なった見え方がする。

（利用法が考えられる）



別の方向から見れば、

物凄い可能性がある！といった光が見えてくる場合も

時にはあります。

（＠＿＠）



このような『視点を変える柔軟性の話』は、
           ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
セミナーなどでよく取り上げられるエピソードですね。



セミナーだけでなく身の回りをよーく見てみると、

「やはらか発想」をされた物・事が

けっこう存在しています。



例えば・・・

ある文具メーカーの研究室で

珍しい糊をつくりだしたのですが、

周囲の人は誰も興味を示すことも無く

失敗作として捉えました。



担当者は汚名返上のため、

必死に糊の開発をやり直していたそうです。



しかし、失敗作として一度できあがった珍しい糊は、

第３者が知ることにより、

視点を変える事で、大ヒット作品に生まれ変わります。

（＾へ＾）ｖ



その糊の特徴は、

接着力がとても弱かったのです。

モノをくっつけるという目的として見れば、

失格でした。



そこで、

剥がすことを目的として見れば、

しおりのように使えるのではないか？！

という事に気がついたのです。



もう、お分かりですよね？

（＾＿＾）



「付箋紙です！」



このように少し視点を変えるだけで、

高い利用価値が生まれることもあります。



ヒット商品とはそういう視点から

生まれてくるのかもしれませんね。

（～ｏ～）



私たちも、物事を一方からだけ見て判断せずに、

いろいろな方向から眺めて、見る習慣と目を養えば、

より心の幅のある人間になれるかもしれません。

（※既に優れているという方はご遠慮ください）



●工務店でも大いに役に立つ「やはらか発想」


むかし、むかし、

「やはらか発想」な社長さんと語り合った内容です・・・。



中條「社長、いきなりどうしたんですか？」

　　「良い戦略を思いついた！なんて、

　　　電話くれるからすっ飛んで来ちゃいましたよ～」


社長「いや～悪い悪い～」

　　「こんな考えどうかな～って思ってさ～」

　　「聞いてくれるかな？」


中條「もちろんですよ。」

　　「一人で２５棟受注のアイデアって・・・」

　　「そんな簡単に聞けないですからね」

　　（＾Ｏ＾）


社長「そんなたいした内容でも無いんだよ」

　　「誰もこの辺りじゃ、やって無い戦略さ」


中條「なおさら、聞きたいですね！」




ーーー＜本題＞ーーー




社長「このあたりじゃ、土地から探すお客さんが９０％」

　　「みんな見学会に来てくれても、すぐに家が建てられないんだよ」

　　「見学会に集客できても、契約は１年後が平均なんだ」

　　「だから、土地をセットで紹介するようにしている」


中條「なるほど、なるほど」

　　「地域性なんですね」


社長「土地を扱う会社は、金額のことと条件のことを強調している」

　　「家を建てている我々は、家づくりを通して・・・」

　　「使い勝手を強調してるよね？！」


中條「そうですね、使い勝手って大事ですもんね」


社長「見学会の時に、土地の紹介を同時にしてさ～」

　　「土地の使い方も説明するんだよ！」

　　「条件が良い土地は高いからね」

　　「安いいびつな形の土地でも、アイデア次第で良い使い方ができるのさ」

　　「それを説明すると、生活スタイルが想像できるだろ？」

　　「さらに、気に入ってもらって受注になると・・・」

　　「建築サイクルも早い！」



中條「それ！やりましょう！」


社長「よし、準備だ！」




ーーー約１年後ーーー



この会社の実績は・・・



契約数２８棟！

（事実です）



完工率は低かったですが。

（＾＿＾）



複数の視点を持つことにより

｢成功への扉はこうして開かれる !｣　という話です。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　



ちょっとした工夫をすることで、

その会社の業績は大飛躍するかもしれません。



さて、今年はあなたの会社の出番です！

がんばりましょうね！

（＾０＾）／





≪スキルアップ研修のご案内≫


◆建築写真の撮り方・活用セミナー◆
http://f.msgs.jp/r/c.do?6V_7lo_frL_bir
日程：2012年2月6日（月）大阪会場


※各研修は定員が限られているため
お早めにお申し込みされることをお奨めいたします。





○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「ビルダーの商品戦略」前編



昨年、2011年は東日本大震災という

未曽有の天災が起こしましたが、

住宅市場は比較的好調に推移しました。



震災の前後で変わったこととしては、

ユーザーの住宅に対する価値観の変化があります。



ハード面では「耐震性」「省エネ性」

「安心・安全」を求めるユーザーが増えました。



ソフト面では「絆」が一つのキーワードとなり、

二世帯住宅や、家族が一緒にいられる

居住空間の需要が高まりそうです。



また昨年は、ハウスメーカーが本格的に

スマートハウスを商品化し始めました。



省エネ機器を統合管理する最先端技術の結晶である

「スマートハウス」は、消費者にも確実に浸透し始めています。



こうした先端技術の開発は

さらに推し進められることと思われます。



住宅商品の技術的な開発は、人材と資金力のある

大手メーカーが先行するものです。



一方で、ビルダーには

ビルダーならではの商品戦略があります。



現在のビルダー商品のトレンドと

今後のテーマについて、少し考えてみましょう。



■価格戦略


全国規模の拠点・広告展開、本社管理部門を含む

豊富な人員などを抱えるハウスメーカーに比べ、

一段下の価格設定ができることが、ビルダーの強みです。



近年の経済の停滞やデフレ、近い将来に訪れる

消費税の増税などを鑑みると、価格競争力というのは

ビルダーがメーカーに対抗する武器となります。



ビルダーの価格戦略で一時トレンドとなっていたのが、

２ブランドでの商品展開です。



一般的なビルダーは、メーカーと

ローコストビルダーのちょうど間となる

2000～2500万円を主力価格帯とすることが多いです。



しかしながら、近年続く不景気の影響で、

客層は徐々に下に下がって来ています。



そこで、ローコストビルダーへの対抗手段として、

1000～1500万円のセカンド商品を設けるビルダーが増えてきました。



高性能をウリとしているビルダーや、地域に長年

根付いてハウスメーカー並みのブランド力を持つ

老舗ビルダーなどは、ローコスト商品を売ることが

イメージダウンになりかねません。



そういったビルダーがセカンド商品を売る場合は、

従来の主力商品とは販売の窓口を分け、

子会社で売るようなことも少なくありません。



また、中級商品とローコスト商品では売り方が異なります。



セカンド商品の多くは、30坪前後のコンパクトなサイズで、

仕様やプランを固定することでコストダウンした、

１棟当たり1000万円前後の超ローコスト規格住宅です。



１棟当たりの単価が小さいため、

高回転で販売して利益を出す必要があります。



まず、常設のモデルハウスは持たず、分譲モデルで

集客することで固定費を抑えます。



そしてお客様が出せる予算を基に土地とプランを決め、

実物を見て気に入れば購入という短期間の商談の流れを

マニュアル化しています。



こうした戦略をとるビルダーの多くが、

従来の主力商品を売るチームとは別に、

セカンド商品の担当チームを設けています。



最近では、さらに価格帯を細分化して、

３ブランドを展開するビルダーも出てきました。



商品構成として多いのは、


１）中級（2500万円）・ローコスト（1500万円）

＋超ローコスト（1000万円以下）


２）中級（2500万円）・超ローコスト（1000万円以下）

＋中高級（2500万円以上）


という２パターンです。



１）は主力商品の下にローコスト商品を設け、

さらに下の客層も狙うケース、

２）は主力商品と超ローコスト商品に、

一部のこだわり層や高級客を狙った商品を加えるケースです。



現在、３ブランドを展開するビルダーを見ると１）のケースが

多いようですが、２）の場合はこれまでになかった

新たな客層を取り込んで、自社のブランド強化に

つながるというメリットもあります。



また、高級客とつながりを持つことで、資産活用や紹介も狙えます。



急なエリア拡大よりも地域の深耕を目指すビルダーは、

複数の価格帯の商品を設け、地域のあらゆる客層に

対応できるようにしておくことが、市場が縮小する中で

シェアを維持するためには必要となってくるでしょう。




（情報提供：住宅産業研究所）

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